1. 混淆目标与底线 2. 盲目乐观，不愿想最佳替代方案 3. 武断确定最佳替代方案
l 受聚焦点影响 l 受沉没成本影响
4. 谨防最佳替代方案被对方操纵
谈判心理学(1)
二、评估对方
l 对方目标 l 对方底线 l 对方成员
谈判心理学(1)
对方的目标
l 通过调查研究确定对方的兴趣：在谈判方案的 众多项目中，对方最关心哪个或哪些问题？
谈判心理学(1)
实例
l 某大型制药公司A有意收购自己的一家私营供 应商b。
l 双方一致认为，如果b成为A的一部分，A与b 都会获益。
l A公司提出1400万元的价格，但b公司坚持 1600万。双方互不退让，都不肯接受1500万 的折中价格。
谈判心理学(1)
问题在哪里？
l 双方对b公司中的一个高科技、高风险部门 （风险投资部门）估价不同。
l 报价：12%；目标：7% l 打印错误：12%→21% l 结果：15%
谈判心理学(1)
初始报价策略2——可信
l 惊人的初始报价会对谈判结果有非常积极的影 响，然而如果漫天要价就不会起到任何作用。
l 要让初始报价切实可信，开价才会有作用。
谈判心理学(1)
使初始报价可信的方法
l 表明自己的诚意。 l 书面文字比口头诉说更有权威。
谈判心理学(1)
底线与最佳替代方案
l 目标是谈判者想得到的，由谈判者主观确定； 受谈判者知识、经验、成就动机的影响。
l 底线是谈判者不想得到的，不受谈判者意愿影 响；客观，由现实情况决定。
l “如果本次谈判不能达成协议，我能得到的最 好结果是什么？”——最佳替代方案
谈判心理学(1)
有关最佳替代方案的常见错误
谈判心理学(1)
l 谈判必须达成协议吗？ l 有无时间限制或时间成本的重要性？ l 合同是正式的还是非正式的？ l 谈判进程有既定规范或程序吗？ l 谈判双方存在实力差异吗？
谈判心理学(1)
小结——谈判前的准备
l 评估自我
l 目标 l 底线 l 初始报价
评估对方
目标 底线 对方成员
评估形势
面对让步
l 上策：改变整个交易 中策：让步，但要有意义
没有回报，不要让步 付款方式怎样？ 没有原因，不要让步 分期付款的间隔？
谁规定不可抗力？
下策：无条件地让步 谁支付运费？
时间可以作为交易条件吗？ 违约后果？
谈判心理学(1)
四、遭拒后的措施
谈判心理学(1)
请思考
1 如果对方拒绝我的方案，我应当：
l A公司认为该部门只值100万； l b公司认为该部门值600万。 l 解决方案：A公司以1200万收购b公司，但b公
司经营者保留对风险投资部门的控制权。
谈判心理学(1)
总结
l 谈判不仅是争夺固定份额。虽然谈判涉及各方 的多种利益，但谈判者很少考虑各种利益的相 对重要性。
l 如果能够在谈判前确定自己在各方利益上的优 先权，评估对方在各方利益上的优先权，就可 以发现对双方均有利的交换，进而做到舍小利， 求大利。
将自己与对方 关心的少数几 个因素扩大化
常 缺少目标
见 不愿想最佳替代方案
错 小饼偏差
误 固定馅饼偏差
谈判心理学(1)
三、谈判过程中的问题
谈判心理学(1)
谈判过程中的问题
l 初始报价及回应 l 让步 l 遭拒后的措施
谈判心理学(1)பைடு நூலகம்
一、如何制定初始报价
谈判心理学(1)
请思考
l 当向顾客推荐商品或服务时，应该：
l 对方：你让步，说明你刚才的报价有鬼。
谈判心理学(1)
对方为什么不接受你的价格？
l 对方可能只是在试探你在价格方面的坚决程度 l 他可能只是吝啬小气 l 他可能确实负担不起 l 他可能真的认为你在欺骗他 l 他可能要利用你的价格让步威胁你的竞争对手 l 他可能以价格为借口拒绝交易
谈判心理学(1)
A 先推荐贵的，再推荐便宜的 B 先推荐便宜的，再推荐贵的
谈判心理学(1)
一、如何制定初始报价
l 5秒钟之内估计出其乘积： l （1）8×7×6×5×4×3×2×1=？2250
（2）1×2×3×4×5×6×7×8=？512 正确答案：40320 最初印象“锚定”，再行调整，但调整不充分。
谈判心理学(1)
l 现在你感觉如何？
l 赢者的诅咒
谈判心理学(1)
如何回应初始报价？
l 除非可以保证你与对方拥有均等的信息量，否 则千万不要接受初始报价。
l 接受对方初始报价两点作用：
l 使对方感觉吃亏； l 使自己损失潜在利益。
谈判心理学(1)
总结
l 制定惊人而可信的初始报价 l 牢记自己的目标和底线 l 不要马上接受对方的初始报价 l 做好自己的初始报价被拒绝的准备
l 你赢，我输。or 你输，我赢。
l 为员工提供额外的培训机会——员工跳槽 l 保险公司有丰厚的利润——投保人有损失
谈判心理学(1)
小测验
l 试用4条连续的直线将下面9个点连起来，笔不 能脱离纸面。
谈判心理学(1)
谈判心理学(1)
谈判心理学(1)
突破固定馅饼偏差
l 突破固定馅饼偏差，要以创造性的方式看待问 题，将“分配”变“整合”。
谈判心理学(1)
评估形势
l 除了谈判者自己以及谈判对方关心的各种利益 之外，谈判者在谈判前还要对谈判的形势进行 评估。
l 就是将简单的价格因素或谈判者关心的少数几 个利益扩大化。
谈判心理学(1)
谈判形势举例
l 谈判地点在哪里？我方，彼方，中立方？ l 谈判是一次性的，长期的，还是反复的？ l 交易数量是固定的，还是可能会有所变化？ l 谈判是必需的，还是争取得来的机会？
谈判心理学(1)
灾难性的后果
l 1988年，航空公司为乘客提供的免费旅行费用 已达15~30亿美元。
l 1990年，各大航空公司的负债已达120亿美元。
l “这是自杀营销，根本就是疯了。”
——一位西北航空公司的经理
谈判心理学(1)
应该怎么办？
l 1986年，美国汽车工业大战也曾出现过类似的 情况。
谈判心理学(1)
三、让步
l 请判断正误： l 应该在一些小的方面做出让步，以此打动对方。 l 可以善意的让步，因为必须有人出来推动谈判，
否则谈判无法顺利展开。
谈判心理学(1)
一方的善意让步不会“打动”另一方， 只会使对方更强硬！
谈判心理学(1)
让步者与对方的所想
l 让步者：我做出了让步，希望“打动”对方， 表明自己的诚意。
初始报价策略1——惊人
l 初始报价会为对方提供一个参考的“锚定”， 即使对方会进行“调整”，但调整并不会很充 分。
l 初始报价与成交价的相关非常显著。 l 抓住初始报价的机会，并利用好！
谈判心理学(1)
实例
l 一位工会领导为造酒厂的工人提交了一份关于 增加薪水问题的书面声明。一周后，管理层与 他谈判新合同……
源的决策过程。
l 一方面，强调谈判要遵循理性 l 另一方面，谈判者经常会犯非理性的错误
谈判心理学(1)
非理性的实例
l 1981年，美国航空公司推出飞行常客计划。经 常乘飞机的人可以在自己的航程中获得积分。
l 紧随美航，其他航空公司也推出了各自的飞行 常客计划。
l 如，双倍飞行里程积分； l 酒店住宿飞行里程积分等。
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3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/12/10
谈判心理学(1)
二、谈判前的准备
谈判心理学(1)
谈判前三方面的准备
l 评估自我 l 评估对方 l 评估形势
谈判心理学(1)
一、评估自我
l 目标——我想要的 l 底线——我不想要的 l 确定初始报价
谈判心理学(1)
目标设定中的常见问题
l 目标过低
l 遗漏潜在利益
l 目标过高
l 容易陷入僵局
l 没有目标
l 谈判者不知道自己真正想要得到什么，而只想得到 对方不愿给他们的东西，却不愿得到对方主动给予 的东西。
谈判心理学(1)
2020/12/10
谈判心理学(1)
内容
l 谈判是什么 l 谈判前的准备 l 谈判过程中的问题
谈判心理学(1)
一、谈判是什么
谈判心理学(1)
以冲突理解谈判
l 两个或两个以上的参与方，在外在冲突存在的 情况下，试图协商采取协调行动来实现比单方 行动更好的结果，为此而进行的机会主义性质 的相互作用的过程。
l 在对方说明解决方案前，不要提出另一个方案， 甚至不要做出任何修改。
l 因此，当对方拒绝我的方案，我应当：要求对 方提出他们的方案。
谈判心理学(1)
l 在某些具体环境中，某些问题会毫无协商余地， 但谈判者仍可选择继续谈判。
l 对方原则不可改变，但却可以与之协商原则的 执行。
l 因此，即使对方指出某一问题毫无协商的余地， 谈判者也不应该放弃。
谈判心理学(1)
以目标理解谈判
l 谈判是一种艺术，一种交易行为，是需要相互 洽商来寻求共同利益为着眼点。
谈判心理学(1)
以手段理解谈判
l 谈判是一种复杂的社会和心理过程，谈判者必 须用比较技巧的方式来应对，而且能够为对方 设想，以求得各方的平衡。
谈判心理学(1)
谈判中的理性
l 人与人之间的两者或两者以上协商分配有限资
l 三大汽车公司：福特、通用、克莱斯勒
谈判心理学(1)
简单、有效的解决办法
l 艾柯卡发表公开声明： l 所有这三家的折扣计划都将很快到期，克莱斯
勒不打算继续搞下去了；然而，如果其他两家 中的任何一家继续实行折扣计划，他艾柯卡也 将奉陪到底。 l 福特、通用心领神会，折扣计划就此停火。