公关市场营销策略
推销员从见经理到离开，没讲过一句要推销产品的话，却做成一大笔生意，争取到了一个新用户。
这是一个运用情感来促销的典型。
公关市场营销策略：严格地说，促进产品销售，并不是公共关系的主要功能。
公共关系的促销功能，是从公共关系的其他功能中派
生出来的。
用塑造良好的组织形象来促进组织经济效益的发展，是
公共关系促销的显着特点。
促销策略是营销战术之一。
传统的促销手段有人员推销、广告推销、营业推销和特种推销等。
所谓公共关系的促销，是指综合运用
企业影响范围内的空间和时间因素，向消费者传递理念性和情感性
的企业形象和产品信息，从而激发起消费者的需求欲望，使其尽早
采取购买行为和手段。
概述公共关系的促销策略，主要有下列几种：
营销策略1、促销的空间利用策略
促销的空间利用策略是一种诉诸于消费者视觉和听觉的促销方法。
它的基本做法是：在有限的空间中，创造出一个又一个足以引起顾
客视觉兴奋的空间形象，放射出一阵又一阵足以唤起顾客听觉激情
的声音波动，进而庄消费者内心增加一个购买商品的心理提示。
美国有一家文具店，为了吸引更多的少年儿童，公共关系人员动足脑筋，充分利用店堂的空间，设计了一种独特的空间形象，赢得
少年儿童的欢心。
例如，商店的店名是模仿孩子的手迹，店门形似
一本打开的练习本，上面还有少年儿童做的作业，中间的门轴是一
支铅笔。
这样，孩子们老远就看见这个奇特的店门。
更为奇妙的是，一进入商店，映人眼帘的是4个卡通明星：“唐老鸭”、“米老鼠”、“罗伯托狗”和“大鸟”。
地面大画着各种卡通故事的精彩
片断。
靠墙有各式沙发供孩子们休息、嬉戏，有趣的是，沙发的形
状被设计成人的五官，有耳朵沙发、鼻子沙发、眼睛沙发、嘴唇沙
发等。
四周墙体色彩斑斓商店全部开架销售，且货架摆出—个迷阵。
所有这一切的背后寄寓着—连串的促销意念：当孩子一跨进书本形状的大门时，似乎它在说：“你踏进了知识的宝库”;再抬头一看，孩子们熟悉的卡通明星，个个活灵活现，仿佛也在说：“亲爱的朋友，我们又见面了，欢迎你光临。
”当孩子们走在卡通故事的地面
上时，让人感到一个声音：“往前走，那里有引人入胜的境地。
”
在沙发上坐一坐，玩一玩，好不惬意!它给人的启示又一次出现“孩
子们，仔细地用你的双眼观察这个大千世界，用你的耳朵去聆听大
自然的美妙声音，用你的嘴去描述所听到的、所看到的，勤于使用
人体器官，就会使人获得知识，变得聪明。
”在不知不觉中，孩子
们已在迷阵似的货架间穿行多时，两只小手抱满了商品，还留连忘返。
有效地利用所能够获得的每—个空间宣传商品，展示商品，刺激顾客的欲望，其潜力是无限的。
随着科学技术的进步，这方面的运
用还将不断地拓宽。
营销策略2、促销的时间利用策略
促销时间利用是一种诉诸消费心理感受的促销方法。
广义地讲，是指在消费者对时间的感知过程中，施加种种心理的影响和压力，
以此来促使他们迅速地购买本企业的产品。
同时也是为了增强经营
者对时间的敏感度和判断捕捉时机的能力。
这种策略包括时间的利
用和对时机的利用。
下述一例就体现了这种策略。
1981年7月，英国的查尔王子和戴安娜小姐举行了—场本世纪
最壮观的婚礼，—个英国小印刷厂的经营者，在几个月以前就预见
到了王子婚礼那天可能出现的情景，因此，他精心设计了一种成本低、工艺简单，且能够满足那些渴望看清街道上情景的后排观众当
时最迫切需求的产品——潜望镜。
为了便于大量、快速地销售，他
们以整数定价，一英镑一个。
为了节省支付推销的报酬，他们雇佣
了大量的“报童”来销售潜望镜。
最为精彩、的是利用时间的促销
手段：王子的婚礼大典是上午十点举行，九点半以后，那些后排观
众眼看着皇家骑警队的马队就要到来，就在他们几乎绝望的时刻，
随着街道两
旁一片稚童的叫卖声，潜望镜似乎从天而降，在那些失望的人们面前，一下点燃起希望的火苗。
此时此刻，现场观众购买潜望镜的
决策可以说是“不加思索的必然选择。
”这种利用时间和时机的促
销方法，需要精确地估计，细心地把握。
早了，就会泄露商业机密;
迟了，不能保证在婚礼前售完全部产品。
营销策略3、理念性促销策略
理念促销是一种诉诸于人的理性判断的促销方法。
它的基本涵义是，帮助消费者运用逻辑推理、比较分析、事实罗列、寻找数据等
思维方式，摆事实;讲道理，使顾客心悦诚服地信任某种产品，并乐
于购买它。
这种策略和方法尤其适用于成人消费者。
上述两例说明这样一个道理：顾客在权衡某种商品买与不买的利害得失时，心中充满了疑问，一位训练有素的推销员，应想方设法
消除顾客的种种疑虑，只有这样，才能促使顾客作出购买的决定，
而要使顾客对企业、对产品产生信任感，决不能采取欺骗的办法，
更不能采取压服的办法。
因为，欺骗不能长久，—旦被人识破就将
名誉扫地;压服的结果是压而不服，即使口服，心也不服。
那位茶叶
店的营业员在说明茶叶便宜时，并没有笼统地讲，这种茶叶如何便宜，而是用算账的办法，令人心悦诚服。
销售电视机的营业员也是
如此，而且最后留下一句：“且不说电视机使用方便等好处”，巧
妙地把最后部分的理由留给顾客自己去推理，从面使顾客自觉地信服。
心理学家告诉我们，压服获得的是“情绪之我”，而不是“理智之我”。
要获得“理智之我”，就必须诉诸理念，以理服人。
只有
晓之以理，才能导之以行。
顾客经过理念性促销而对商品的理解是
科学的，发自内心的，这样对商品的偏爱才会是持久的。
营销策略4、情感性促销策略
情感性促销是一种诉诸于人的情感的促销方法。
它是以与人为善、真诚待人为出发点的，因而能扣人心弦。
情感性促销是一种最具有
公关市场意味的促销方法。
因此也就是能够发挥经营者的智慧。
闻名世界的演讲学大师卡内基，在他的着作中曾经叙述过一个真实的故事：有一个油漆推销员为了发展新用户，第一次来到一家油
漆大户，想找采购部经理谈谈，劝说他购买自己的产品，可是一连
几天登门求见，均被秘书挡驾。
推销员实在忍不住就问其原因，原
来这个星期六是经理儿子的生日，这两天他正忙着为儿子收集他喜
欢的邮票。
第二天推销员匆匆赶来求见经理，秘书照样不让时，推
销员说：“我这次并不是推销油漆，而是来送邮票的。
”于是秘书
放行了，推销员进办公室后。
把他收集到的许多珍贵的邮票放在采
购部经理面前，使经理欣喜不已，顾不到问明来人身份，便开始与
推销员大谈邮票“经”，两个小时很快过去了，当推销员告辞时，
那个经理才如梦初醒，问到“对不起，你贵姓，为何事而来?”等他
听完推销员简短的介绍后说，“好，谢谢你的来访，明天请带上你
的合同来见我。
”
推销员从见经理到离开，没讲过一句要推销产品的话，却做成一大笔生意，争取到了一个新用户。
这是一个运用情感来促销的典型。
它说明，当一个人最迫切的需求难以得到解决时，突然有人慷慨相助，使其得到满足，他必定要寻求一种回报，以平衡内心受惠后的
感激之情。
这也是公共关系中互动原理的体现。
你给人真诚，他人
也回之以真诚;你给人以尊敬，他人也回之以尊敬。
这就是“将欲取之，必先予之”的道理。
这里所要提请注意的是：“情感性促销一定要真正发自内心诚挚、善良的动机才能打动人心，而不能滥用感情;情感性促销是一种即兴
智慧的体现，因而有强烈的个性，对经营者或公关市场人员的素质
要求和道德要求也特别高。
总之，动之以情，定能启之以行，情感
性促销的效益是显而易见的。