中国瘦客户机市场发展现状与趋势分析
吕天文赛迪顾问计算机产业研究中心副总经理
一、市场规模现状与预测
根据赛迪顾问统计表明，2007年，中国瘦客户机市场销量超过40万台，达到4 0.5万台，销售额接近8亿元人民币，达到7.9亿元。

预计到2010年，瘦客户机总体销量达到67.4万台的巨大销量。

同时由于受到3G、北京奥运以及上海世博会的综合影响，瘦客户机的增长在2007年达到增长的一个高峰，销量增长比率达到20.5%，到2010年左右，瘦客户机销量增长会趋于稳定，销量增长比率为1 7%左右，但是整体增长率依然会高过整体IT市场增长率。

表1 2006-2010年中国瘦客户机市场规模现状与预测
数据来源：赛迪顾问2007.11
二、市场结构现状与预测
1、产品结构
2007年中国瘦客户机市场产品结构中，Windows终端占据了过半数的市场，销量达到22.2万台。

主要原因为：一方面越来越多的客户需要在图形终端进行办公，而诸如Unix终端的字符终端，逐渐减少所在的份额；另一方面也因为科技进步迅速，图形终端的优势越来越明显所致。

由于微软、AMD等企业的强力支持，导致windows终端所占比例逐渐加大，到达2010年，windows终端的瘦客
户机销量达到46.2万台，占据了绝大多数市场份额。

图1 2006-2010年中国瘦客户机市场产品结构预测
数据来源：赛迪顾问2007.11
2、市场结构
2006年中国瘦客户机行业市场中所占份额最大为金融行业（包括银行、证券、保险），所占整体市场份额为44.9%。

金融、电信、政府、教育等行业是瘦客户机的主要销售行业，原因为：一方面，为了安全、易于管理以及整体TCO等原因，这些行业的特点更适合于应用瘦客户机；另一方面，由于瘦客户机的研发可以促进计算机核心技术的发展，国家也会更为鼓励发展自主品牌的瘦客户机。

金融、电信、政府、制造等行业依然是瘦客户机的主力销售行业，但是随着行业的发展，卫生、军工、流通、酒店等行业也会逐渐加大对瘦客户机的需求量。

图2 2006-2010年中国瘦客户机市场结构预测
数据来源：赛迪顾问2007.11
目前中国星级以上酒店超过了1万家，其中3星级酒店数量超过了5000家。

与星级酒店数量迅速发展的同时，酒店客房的出租率却没有明显的改善，目前酒店客户的出租率只有60%左右。

建设数字化酒店，帮助客人随时掌握迅速变化的信息，已经成为酒店提高客人忠程度的重要途径。

调查显示，目前90%的商务客人希望酒店具备网络条件，80%的商务客人希望酒店具备基本信息处理终端，以便及时获取信息,而自行携带笔记本电脑等设备的客人不到10%。

随着电脑技术的发展和价格的不断下降，在客房中配备能上网和处理信息的电脑终端，已经成为可行的方案。

客户中配备的电脑终端，可以满足客户除住宿之外的娱乐、通讯、商务、信息等需求，通过深入的数字酒店的建设，帮助酒店在激烈的竞争中建立领先的竞争优势，赢得客人的青睐。

为客户配备瘦客户机，已经成为数字酒店建设的首选解决方案。

其中关注酒店行业的厂商中，HP处于领先的位置。

惠普商用台式机部门与软件开发及系统集成公司鹏博士签署合作协议，共同推广酒店行业数码e房IT服务解决方案。

其中惠普提供酒店瘦客户机硬件解决方案，鹏博士提供数码e房酒店客房用电脑软件解决方案，取得了不多的效果。

另外WYSE等也非常重视酒店行业。

3、区域结构
2007年中国瘦客户机区域市场之间的差别并不是十分明显，由于中国经济政策、产品政策等向东北、西北、西南等地的倾斜，带动了该地区相关产业的升级，同时也促进了瘦客户机在这些地区的销售。

赛迪顾问预计，区域市场根据经济发达程度划定的界限将会越来越模糊，但是整体来说，华东、华北和华南依然是主要销售领域，同时随着西部大开发、振兴老东北等工业基地等政策的推出，将会导
致瘦客户机在这些区域的份额进一步提升。

图3 2006-2010年中国瘦客户机市场区域结构预测
数据来源：赛迪顾问2007.11
三、策略性建议
1、产品策略
瘦客户机技术本身实际上只是满足用户需求的工具，瘦客户机厂商唯有将瘦客户机产品与行业客户业务的全面融合才能为客户创造更高的价值，从而让客户愿意为瘦客户机的解决方案支付更高的费用。

在中低端市场，产品同质化的倾向严重，通用的知识和技术很容易被抄袭和复制，唯有对行业当前和未来发展的洞察和远见，提供适宜的方案，才会赢得客户、实现差异化竞争。

瘦客户机厂商要摆脱价格战的泥沼，赢得广阔发展空间，必须加强对有关行业客户应用的行业知识积淀，改变从客户有合作意向提出部分需求才开始汲取客户需求的传统做法，而是要在平时就加强对所服务行业的关注力度，研究客户的潜在需求和发展趋势，做到比客户更了解客户的实际需求，为客户提出具有科学规划、富于前瞻性的电源系统规划，创造系统应用的更大价值。

2、价格策略
根据赛迪顾问统计，瘦客户机市场价格每年降价幅度不大。

降价的原因多半由于技术的进步、相关零件的降价以及瘦客户机国产化等。

目前瘦客户机市场上占据最大份额的厂商占有30%左右的比例。

赛迪顾问建议，对于要在未来的市场中胜出，必须要增加自身的份额。

在自身利润许可范围内，可以适当的降低价格来扩大市场份额。

只有割舍短期的利益才可以赢得长期的利润和竞争优势地位。

3、渠道策略
成功的拓展瘦客户机行业市场，厂商必须整合自有软硬件产品、融合瘦客户机技术与行业应用，因此如何更好地借力联盟建设获得广泛支持，是瘦客户机厂商在市场竞争中胜出的战略武器。

首先，瘦客户机厂商要加强与上游重要部件供应商或OEM厂商的合作，建立良好的采购管理信息系统，便于信息及时传递，获得更好的价格政策和全方位的技术支持的同时有效降低内部的管理成本。

其次，要重视与行业系统集成商、行业软件开发商之间的合作，互为渠道，优势互补。

这样一方面可通过相互引入对方成功的解决方案和软件产品来降低项目成本，还能借助对方在某些行业或者区域上的优势，拓展更广阔的市场空间。

合作的对象需要具备较强的解决方案提供能力和全方位服务能力。

4、促销策略
随着中国信息化建设进程的进行，用户的需求越来越呈现出千差万别的趋势。

为行业用户提供定制化的解决方案，将成为厂商的发展趋势。

在对产品的选择上，品牌、服务、价格是行业用户一直以来较为关注的几个要素。

随着客户不断成熟和应用水平的不断提高，客户对的应用功能提出了更高的要
求。

行业间应用范围和应用水平的差异，导致了用户需求的个性化发展。

通用化的产品在实现了用户基本需求后，无法完美的满足用户个性化需求。

厂商不能仅局限于给行业用户提供产品的使用，更重要的是要能提供满足行业用户的实际应用方案。

应该以用户的需求为导向，细分市场，不断推出适用的解决方案。

只有准确把握和充分满足用户的需求，才能成为市场竞争中的强者。

5、服务策略
为了配合整体市场在区域格局上差距缩小的变化趋势，厂商可以通过采取增多自身服务网点建设、与经销商合作以及与第三方服务机构合作等方式实现服务覆盖范围的扩大；通过提高上门服务、网络服务水平，提升用户满意度。

针对行业用户服务需求特点，以应提供用方案和主动服务为主，建立行业用户信息系统，定期主动电话回访或上门巡访。

为行业用户提供增值服务，提升品牌价值应作为厂商的服务追目标，在运作过程中，厂商应正确处理好规范服务和增值服务的关系，并合理、有效地分配精力和财力。

6、品牌策略
区域市场的未来发展趋势主要集中于两个方面：首先是区域发展的不平衡性将有所改变，受益于西部大开发战略和振兴东北老工业基地战略，中西部地区和东北的信息化建设将快速发展；其次，二、三级城市甚至四级城市的需求潜力相对一级城市增长较快。

厂商应根据整体布局，加强中西部、东北区域和三、四级城市的渠道建设，开展对用户、销售和服务人员等的培训并完善服务体系，从而带动自身的销售增长和企业发展。

行业市场的发展由集中走向分散的趋势，使厂商均有加入竞争的机会。

在行业需求集中阶段，部分优势厂商在某个行业的垄断地位很难被打破，新品牌进入的机会非常小。

而随着行业分散化趋势的加强，每个厂商都相对平等地接受用户的选择，市场机会将更倾向于那些专注细分行业应用，并能够提供完整、建设性行业解决方案的厂商。

这种趋势要求厂商具备充分的准备，联盟行业集成商，研发成熟解决方案，专注行业特定应用，提高产品竞争力，以取得竞争优势。