1.3.2、产品的档次定位
• 要做什么档次的产品 • 高中低档的产品的比重如何分配 • 各占销售额的比重是多少 • 各占销量的比重是多少
产品系列与档次关联图
系列
低档
特价 经济
实用性
时韵
灵韵
驰韵
灵锐
驰锐
三款
中档 康乐 标准
功能性
五款
高档 豪华 尊贵
享受性
二款
1.3.3、产品的型号与标识
• 为什么要用产品标识 • 如何设计产品标识
1.1、要做什么产品
• 饮水机是一种单一产品，一方面产品越单
一，可以做得越专业，另一方面产品越单 一，单位营销成本越高，两者权宜，即要 做关联程度高的相关产品，即“净水桶和净 水器”，如果通过成立事业部来独立运作市 场的话，因而事业部的名称不应是“饮水机 事业部”，而是“水家电”事业部，同时水家 电也代表了未不饮用水行业的发民方向。
饮水机市场营销分析
2020年4月30日星期四
营销首先要解决两个问题： 一是要让顾客想要买我们的产 品，二是要让顾客买得到我们 的产品。
编者
小天鹅做饮水机行吗？
• 哲人说：存在即是合理的，饮水机行业也
已早不再一个新兴行业，但将长期存在和 发展下去，目前竞争品牌众多，一线品牌 还形不成市场的垄断地位，而且部份先前 的强势品牌出现了问题，洗牌也将逐步进 行，小天鹅携主力品牌介入饮水机行业， 只要在产品开发、市场运作方面的措施到 位，小天鹅饮水机一定能成为行业的后起 之秀。
2、如何操作通路
2.1、采用何种销售模式
• 自营制 • 经销制 • 混合制
2. 2、如何划分大区
• 大区的划分应充分考虑到地域环境，消费特性，
区域内配送等因素。
销售部
华中区 西北区 华南区 华北区 华东区
中国地图
东北市场示例
分区表
大区名称 大区总部
包括省份
华东区
南京
江苏、上海、浙江
华南区
广州
大型家装卖场
3、制定产品的价格体系
• 产品价格的组成 • 定价是一步到位，还是随市定价 • 价格是一把双刃剑
示例1 示例2 示例3
3.1、如何设计合理的供价
• 一级经销价 • 二级价（批发价） • 零售价
3.2、如何确定零售价
• 饮水机与其它产品不一样 • 套卖价 • 正价与特价
4、关于促销
• 对经销商的促销 • 对终端的促销 • 对顾客的促销
5、营销部门的职能设置
营销总监
市场部
销售部
服务部
企划
账务
产品 各大区办 物流
售后
内勤
5.1、销售人员构成
• 各区如何配置 • 是本地化还是公司化 • 如何进行考核
5.2、有关业务培训
2.4 、回款管理
• 对经销商订货后未及进发货物，按天收取
一定的保管费。
• 对经销商款后，因公司原因没发货的，每
天按一定比例给经销商支付利息。
• 采用各种销售补帖，现价折扣等形式促成
回款。
• 从终端拉动回款。
2.4、如何做终端
• 终端关键，做好促销员的培训和管理； • 做好终端的展示，尽量找个好位置。 • 定期不定期的搞价格优惠或赠品促销。 • 卖点操作，激发消费欲望。 • 成套销售 • 百货商场、家电连锁店、大型连锁超市、
广东、福建、广西
华北区
石家庄
北京、天津、河北、山东、内蒙中部
东北区
沈阳
辽宁、吉林、黑龙江、内蒙东部
中南区
武汉
湖南、湖北、江西、安徽
华中区
郑州
陕西、山西、河南、内蒙中部
西南区
成都
四川、重庆、贵州、西藏
西北区
兰州
甘肃、青海、新疆、宁夏、内蒙西部
2. 3、如何选择经销商
有很多种选择
• 原有小天鹅其产品的经销商 • 现有的其它品牌的饮水机经销商 • 现有的其它家电的经销商 • 新进入的经销商 • 有实力的大经销商 • 有冲劲的一般经销商
1.3.1、产品的系列化
• 不同的消费者对产品的的需求是不同的，
这就要求企业开发出不同型号的产品来满 足这种多样的需求，然而过多的型号往往 会给消费者造成一定程度的区分模糊，我 们不仅仅是让顾客从现有的产品中找到一 款适全自己的产品，而是要通过对不同型 号款式的产品进系列化，以不同系列的产 品去迎合不同顾客的二级市场还是从一级市场突破 • 从某一区域突破 • 从终端突破
1、如何做产品
• 营销在某种意义上说其过程是产品价值的
不断增值的过程，产品价值的演进过程是 从级向高级转变的过程，即从：初成品（ Good, OEM）、产成品（Commodity)、服 务（Serving)、体验（Experience, Educating），营销的作用在一定程度上也 是实现产品的价值不断地由低级向高级演 化。
我的营销观
• 营销不仅是通过满足消费者现实和潜在的
需求来获取企业利益，更要通过创造消费 者未知且是有效的需求来获取企业利益。
• 简单的将产品转移到渠道中并不意味着产
品的价值实现，只有产品到达消费者手中 并被完全认可，企业才最终实现了产品的 价值转移。
对饮水机行业的看法
• 水是人们生活中永恒的主题，饮水机行业经过上
世经九十年代的快速发展，目前正在进入成熟期 ，“蛋糕”已由先期的企业做大，对于新进入行业 的企业来说，不求再去做大“蛋糕”，而是去分得 多大一块蛋糕，我们可以去改变蛋糕的品种，可 以做奶油蛋糕、果味蛋糕吗，以满足不同口味的 需要，同时，蛋糕大了，难免会有过期的变质的 地方出现，这就给了我们机会，我们就可以用优 质多样的产品去替代了。
销首先要有好的产品。
1.3、如何定位产品
• 在当前竞争日益激烈的市场环境下，产品已多到
足以满足人们任何需求的地步，行业内多一个或 少一个品牌对人们的需求丝豪不会有影响，对于 一个刚进入饮水机行业的新品牌来说，不必刻意 地去为自己的产品寻一个特定的需求市场和目标 顾客，也无需为自己的产品作一个明确的定位， 企业要做的是用多样化的产品最大限度地去满足 不同的消费需求，毕竟，有市场才有销量，有销 量才有利润来源，有利润企业才能发展。
1.2、要做什么样的产品
• 对企业和经销商而言，产品的质量是最重要的，
虽然高质要要有高生产成本，但也果质量不过关 ，无形中增加了渠道和服务成本，也会对企业形 象造成严重损害。
• 对消费者而言，由于知识局限，有时候，价格比
质量重要，款式比品牌重要，卖点比功能重要， 承诺比服务重要。
• 产品要经得起经销商和消费者的考验，要做好营