(1)产品规划策略（ProductStrategy）
非直销系统的行销策略是“我们创造您需要买的产品”;而在直销系统是“您所要的产品由我们来制造”。
(2)促销规划策略（OfferStrategy）
把产品或服务整理成一组或一系列的购买活动。在价格上，时间上，或服务上去变化以吸引顾客投入活动之中。
(3)媒体规划策略（MediaStrategy）
b)目前和过去销售额的比较。
c)销售人员的定性评估。
3.某位西方学者说：“人人均以出售某些东西谋生”您也以出售某些东西谋生吗？
行销组织管理 讨论问题(中国)
1.好多地道的中国产品都是世界之最或唯一，试问如何以直销规则策略将之分销世界？
2.在中国一般国家企业或集体企业，销售管理的缺点何在？如何改进？
3.以7个P为指标，设计一个中国式的服务行业。
行销组织管理
(直销系统；销售队伍的组织和管理)
销售管理
(1)如何发掘销售问题
1.比较各种产品
(包括各种不同品牌、包装、销售量等)
2.检核问题产品
(滞销产品、不规则销量产品、个别产品的问题)
3.检核问题地区
(地区性的成长、销售偏差、管道的分布)
(2)九项特点
1.强调实际行动
2.精简组织机构
3.与顾客保持密切联系
显露于对时间，金钱的预算及功能，政策，专职人员的配置。
(2)监管（Monitoring）技术
年度规划控制，利润控制，效率控制与策略控制。
(3)组织（Organizing）技术
在行销人员之间建立一种结构关系，以共同达成公司的目标。
(4)互动关系（Interacting）技术
经理影响他人，以完成任务的能力。
多产品的生产企业，要正确地决定资金投入对策，还必须研究产品结构，研究企业各种产品的投入、产出、创利与市场占有率、市场成长率的关系，然后才能决定对众多产品如何分配资金。这是企业产品投资组合计划必须解决的问题。企业组成什么样的产品结构？总的要求应是各具特色，经济合理。因此，需要考虑以下因素：①服务方向；②竞争对手；③市场需求；④企业优势；⑤资源条件；⑥收益目标。
促销广告；（通告特价销售、打折、赠送等信息)。
非盈利行销
(1)种类
组织行销；人物行销；社会行销；地方行销。
(2)策略
行销对象：“目标大众”
行销组合：也须运用产品、定价、配销通路与推广等要素。
产品策略：出来的多是理念或服务，较少是产品。
配销通路：使客户大众能接触所揭示的理念或服务。
价格策略：一为固定价格，如年会费；
虽然使用的媒体比一般的媒体费用高出百分之两百至三百，但是能直接达到目标市场；而且更直接地服务于“想”的顾客群。CPO(CostperOrder);CPR(CostperResponse)
(4)通路规划策略（DistributionStrategy）
通路是直销系统过程中最后的环节。方便，快速，与安全保证，都是非常重要的因素；而且这往往是整个服务最能讨顾客欢心的一项重要工作。
以产品投资组合计划为例，西方企业广泛运用产品寿命周期法和盈亏分析法来确定产品的投资组合计划。产品寿命周期是指产品从进入市场到退出市场所经历的时间。在这个时期内，产品要经过四个阶段，即投入期、成长期、成熟期、衰退期。根据产品所处的不同阶段，采取不同的营销策略，并相应地做好财务计划，保证资金及时、合理的投入。
(2)销售人员的职责
1.寻找和发展新客户
2.传达公司新产品和新服务的讯息
3.销售产品或服务（包括接近客户；介绍产品；应付抗拒；完成交易；售后服务）
4.提供附带服务
5.进行市场研究及情报检查，并作出具体报告
6.配销产品（提供最佳配货功效）
(3)营业管理循环图
服务行销管理
1.服务业六大特性
2.服务业类别
在如何评价和确定企业的产品合理结构，并与投资决策相结合的问题上，西方各国企业的领导者和经营管理学者进行了许多研究，形成了不少流派的理论和方法。从企业实用性考虑，美国波士顿咨询集团的研究人员提出的四象限评价法较为直观和实用。有关四象限法的分析和做法，在本书已有介绍，这里从略。我们关心的问题，是对有众多产品的企业来说，如何根据各个产品的地位和趋势决定取舍，区别急缓，分配资金，制定合理的产品投资组合计划，使企业有限的资金得以有效地分配和使用，以取得最佳的资金效益。因此，企业经营战略，从一定的意义上讲，也就是资金分配和使用，以取得最佳的资金效益。因此，企业经营战略，从一定的意义上讲，也就是资金分配的战略决策。企业业务（产品）投资组合计划的作用，就是引导企业把有限的资金集中使用于所选择的项目。
产品策略：不断研究创新。
定价策略：投标技术与议价能力很重要。
(3)工业品通路策略
推销员议定要站在购买者的立场为顾客着想；推销员要有专家的形象，可做顾客的顾问，消除其疑虑；以详细说明产品规格性能的型录或目录与各色商展为主要促销工具。
(4)工业广告
类型：品牌广告；
机构广告；
分类广告；（传播某一销售服务、事件等信息）；鼓吹广告；（鼓吹某种主张或意见）；
2.国外销售研究(Overseas Sales Research)政治气候，外交，投资。
3.动态销售研究(Dynamic Selling Research)心理，环境，行为变数。
4.静态销售研究(Static Selling Research)习惯，文化背景，宗教背景。
执行行销计划的技术
(1)配置（Allocating）技术
2.销售目标(Sellingቤተ መጻሕፍቲ ባይዱrogram)
(年、季、月、日、星期；部门、人员、大客户、产品)
3.销售预算(SellingBudgetary)
(全年活动计划；个别活动包括：项目、客户、渠道)
4.人员销售(PersonnelSelling)
(人员的分配与分组、季度奖励、擢升)
(3)产品计划 (ProductPlanning)
西方企业把投资问题与经营决策紧密的联系在一起，对重大的经营活动都要进行认真分析，论证其投资的必要性、可能性和经济效益，并在此基础上分配资金、决定投资。这就进行了可行性研究。可行性研究在企业经营决策中的应用，是西方企业业务投资组合计划的具体反映。它是在对企业外部环境和内部条件进行调查研究、分析企业面临的发展机会和挑战的前提下，明确企业当前和未来的经营方向，提出希望达到的目标，在需要与可能的基础上，研究制订可行的经营方案。可行方案应该有多个不同的组合，以便比较和进行全面评价，并从中选择一个满意方案。在对方案进行评价和选择时，需要运用投资分析的概念和方法。一旦决策既定，即应付诸实施。为此，要落实到有关责任部门和人员，制订实施的规划和期限要求，形成指导企业整个生产经营活动的计划。
4.产品内部附笺
5.通过协力合作提高生产力
6.鼓励企业经营上的自主
7.着重于企业的某一特质
8.强调经营他们最了解的行业
9.刚柔并济的管理控制
直销系统规则策略
直销系统源起于十多年前的杂志，书刊等邮寄服务，而没有人注意到它会成为今日一种重要的行销工具，在美国已有五百间以上的公司使用它。
五项直销规划策略的要点：
(5)创造性规划策略（CreativeStrategy）
创造出新的观念；刺激冲动性购买；以细微的差别提高更好，更优越的直接服务。在整体的社会活动中，去寻找新的渗透途径，把直销系统无孔不入地进入人类的夹缝中。
直接行销的主要工具
目录行销
直接邮购行销
电话行销
电视直接反应行销
收音机，杂志和新闻的直接反应行销
一为变动价格，如自由乐捐。
推广策略：多用广告和公共报导来作行销，也利用电视讲学、传教。
行销组织管理 讨论问题(新加坡)
1.电脑世界的今天，销售也与电子互相关联，系统化是一个必然趋向。试问如何何以了解系统，参与系统，成长系统来完成销售工作。
2.请讨论与评估下列几种销售人员绩效衡量方法的目的：
a)销售人员之间作比较。
企业文化
(1)定义：
组织内成员共有的信念，假设，价值观，习俗，行为方式的总称，此组合体特性与其它组织有所不同。
(2)行销文化：
行销文化是企业文化的一支或“次文化”。在一企业内，凡影响该企业如何因应环境，对待顾客和竞争对手，及如何执行行销功能（如产品品质）的共识，包括价值观，信念，假设，符号等复杂组合，正是该企业的行销文化。
电子购物
亭式购物
直接行销与一般广告的不同点
它有明确的要约行动
具备作决定的所有资讯
提供回应的方法
推销与营业管理
(1)推销员的类别
按销售职位划分为五类：
1.送货员；
2.接单员；
3.促进员(以建立公司(产品)商誉或教育顾客为主要工作)；
4.技术服务员(协助顾客解决技术问题)；
5.创造销售员（真正争取订单，创造性销售)。
(3)行销文化类型
⒈品质第一；
⒉顾客满意；
⒊市场地位；
⒋形象至上；
⒌价格低廉；
⒍销售网络普及；
⒎服务周到；
⒏技术领先；
⒐自创品牌；
⒑诚信。
工业品行销管理
(1)工业市场分类
(2)工业行销策略
分析：政治、法律、社会环境；竞争状况；价格趋势与需求状况；市场潜量与市场占有率的变动趋势；技术变动状况与替代性；进入障碍的变动。
在成熟期，市场成长速度放慢到有所下降，生产量的增长缓慢，市场占有率相对稳定，已不再需要新的投资、产出大于投入。这是该产品获利的黄金时代。
在衰退期，市场需求、销售额和利润速度下降。市场上已有新的替代产品出现，逐步取代原有产品。这时虽不需要新的投入，但产出有限，已不是企业主要收入来源。
因此，企业能否有效地掌握投入资金的对策，取得好的产品资金效果，提高资金运营效率，是一个大的战略问题，也是企业业务投资组合计划的任务。