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等候
用餐和休息
销售代表的激励
激励
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努力
成绩
奖励
满足
评价销售人员
访问报告
工作计划
信息来源
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一年的地区 营销计划
提高销售队伍的效率
推销技术和经验的培训 谈判技巧
建立关系的技能
©200队伍
销售队伍目标 销售队伍战略 销售队伍结构 销售队伍规模 销售队伍报酬
销售队伍结构
地区结构
产品结构
市场结构
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复合结构
用工作量法确定销售队伍规模
将顾客按大小分类 确定所需的访问次数 确定每年总的销售访问次数 确定一个销售代表每年可进行的平均访 问次数 将总的年访问次数除以每个销售代表的 平均年访问数
销售过程的步骤
步骤 1. 寻找潜在顾客 鉴定他们资格
寻找和识别对公司有价值的潜在 顾客
步骤 2. 准备工作
在进行销售访问之前，尽可能 多地了解潜在客户的情况
步骤 3. 接近方法
步骤 4. 讲解和示范表演
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知道初次怎样会见客户，使 双方关系有一个良好的开端
向购买者介绍该产品的“故事”， 着重说明产品给顾客带来的利益
保持 ‘
本章回顾
设计销售队伍 管理销售队伍 人员推销的原则
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谢谢
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2021年1月25日星期一12时20分8秒
谈判协议区
谈判协议区
卖方的盈余
买方的盈余
s 卖方的保留价 （卖主希望价格是s或 更高一些） 卖方希望将x朝右转移
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x
最终合同价
美元
b 买方的保留价
（买主希望价格是b或
更低一些） 买方希望将x朝左转移
业绩评价
现在和过去销售额比较 顾客满意评价 品质评价
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销售队伍报酬
固定金额 变动金额 费用津贴 福利补贴
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管理销售队伍
招聘和挑选销售代表 销售代表的培训 销售代表的监督 销售代表的激励 销售代表的评价
时间—责任分析法
管理工作
准备
旅行
销售
销售过程的步骤
步骤 5. 处理反对意见
寻找，说明和应付客户在 订购过程中的反对意见
步骤 6. 达成交易
询问客户有关订货的情况
步骤 7. 后续工作
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交易达成之后，保证顾客 感到满意并能继续订购
选择步骤:
发现 ’
抓住 ‘
显示 ‘
答复 ‘
推销 ‘
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本章要点
设计销售队伍 管理销售队伍 人员推销的原则
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什么时候应当决定 采用人员推销?
紧预算（直接授权） 集中的市场
很少的购买者 高价值产品 产品定制化 个人联系重要 产品必须示范 产品包括折价
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