-10, 10 -5, -5
(b) 数字示意图
游戏中字母所代表的意义
• C：合作响应 • D：代表不合作（即坦白）
• R ：代表双方进行合作时的回报
• S：一方合作而另一方坦白的情况下受骗一 方的支付
• T ：代表坦白的诱惑 • P ： 双方都坦白时的惩罚 • T＞R＞P＞S ， T’＞R’＞P’＞S’
下
4, 3
3, 0
对C
来说
左优
于右
12, 8
5, 4
对R来说下优于上
占优 (2)
C
左
右
上 R
下
0, 2 10, 3
5, 4 3, 8
均衡
只要另一方不变，双方进行任何改变都不会使自己的状况更优
C
左
右
上 R
下
4, 3 12, 8
10, 6 5, 4
均衡概念十分重要，原因是现实世界中寻求均衡的动力 是产生稳定经济形势的重要原因
2×2 矩阵展示
• 以矩阵方式演示的2×2博弈
竖列博弈者（C）
C1 (左)
C2 (右)
横排 R1 (上) 博弈者 （R）
R2 (下）
支付 （ 上，左)
支付 (下，左)
支付 (上，右)
支付 （下，右）
占优策略
指的是不管另一方采取什么策略，总有一种策略
当博弈者选择这种策略时得到的收益更高
C
左
右
上 R
以博弈论解谈判
将复杂的、不确定的谈判行为通过简洁 明确的博弈分析使研究进一步科学化、规 范化、系统化，寻找出某些规律性的东西。
谈判的本质特征，也都与一般游戏一样， 是在一定规则之下，参加方的决策较量， 这就是博弈现象。
• 博弈有多种形式，这里我们主要借助于经 典博弈问题分析，建立谈判合作的基本模 式。
将一轮获刑数相加，较
少者胜出。
囚徒困境
乙
招 不招
甲招
（5,5） (3,10）
不招 （10,3) (1,1)
囚徒困境
• 第二轮 • 场景：两名小偷被警察叔叔分别抓住，分
开审讯。每个人可以选择招供或不招供。 若两人都招供，各获5年刑。若一人招，而 另一人不招，招者获0年，不招者获10年。 若都不招，则各获3年。 • 将一轮获刑数相加，较少者胜出。
囚徒困境
第一轮
共进行两轮游戏。
场景：两名小偷被警察 叔叔分别抓住，分开审
每轮中每组依次派
讯。每个人可以选择招 出三名同学。进行
供或不招供。若两人都 招供，各获5年刑。若 一人招，而另一人不招，
游戏的两名同学在 纸上写下选择，然
招者获3年，不招者获 后由裁判公示并计
10年。若都不招，则各 获5年。
分。每轮总分由三 次累加。
博弈论研究的是理性 的博弈者，在独立决 策但其决策又相互影 响其各自收益的情况 下该如何行动。
博弈论的思维方式为我们 解决谈判中的问题提供了 强有力的分析工具。它使 我们的思想集中在谈判另 一方的想法和可能采取的 行动，帮助我们考虑谈判 另一方对我们的建议作何 反应，以及我们的行为可 能产生的意想不到的效果。
• 单方的 C 行动招致 D 反应, 因此 C行动的
结果是为了落入CC格, 而不是其他格
• C 是一种高风险的合作，行为对谈判的启示
• 产生C回应的先决条件或者是合作意向或者出自 相互信任，合作目标和互信目标两个变量相互作 用，使C回应的机会成倍增加
博弈论及其在谈判中的应用
Game Theory and its Application in Negotiation
博弈论与谈判
• “博弈论”译自英文Game Theory ，其 中Game一词英文的基本含义是游戏。如果 你注意观察发生在你身边的一些事情，哪 怕是下棋、打牌这种休闲娱乐活动，你会 发现许多“游戏”都有这样一个共同特点， 即策略或计谋起着举足轻重的作用。因为， 当确定了游戏的基本规则之后，参与游戏 各方的策略选择将成为左右游戏结果的最 关键因素。
• 进一步根据囚徒困境矩阵和另一个稍微修改过的 策略选择矩阵来解释这个问题
– 双方合作协调的结果 (方格A) – 竞争行为的目标意在说服对方合作而自己却不合作
（方格 B) – 利他行为的目标在于合作而对方却未能合作（方格 C)
– 不作为，即僵局 (方格D)
策略选择模式
合作 己方行为
不合作
他方行为
合作
不合作
合作行为
单方让步
A 竞争行为
C
不作为 (导 致僵局)
使用博弈论进行情景分析时的假设条件
• 你必须行动（无 所作为也是一种 行动）
• 你的收益或损失 既取决于你自己 的行为,也决定于 所设定的对手的 行为
•你不知道对 手将要做什 么，但你知 道对手可能 做什么
•对手不知道 你将要做什 么,但对手知 道你可能做 什么
博弈论最简单的游戏规则
• 固定的策略：你必须从事先决定的两个策略中选 择一个。
囚徒困境
乙
招 不招
甲招
（5,5） (0,10）
不招 （10,0) (3,3)
分析
• 我们注意到第二轮中存在最优策略，即招 供。
• 而第一轮中不存在。
囚徒的困境
• 在利己的个体之间能否有自发的合作呢？ • 数学家Alber W. Tucker首创了囚徒的困境，
成为最著名的博弈 • 囚徒困境之所以重要，是因为其信息极为
囚徒困境的矛盾特点
• 对个体来说是理性的行为而对双方来说却 是非理性的
• 从个体角度来看，D选择优于C选择 • 假如双方都选择D，双方则都落到DD格里，
这一结果显然比双方都落得CC格更糟糕 • 现实生活中的案例: 两个农民, 两个卖方
C 作为一种合作回应
• C 是一种合作行为 • 合作的定义是共同行动
明确：非合作的、理性的、利己的行为会 产生恶劣的后果
囚徒的困境
嫌疑犯 B
不坦白
坦白
嫌疑犯 A
不坦白 坦白
1 年, 1 0 年, 5
5 年, 0 3 年, 3
合作博弈中的囚徒困境
乙方
C
D
C 甲方
D
R, R’ T, S’
S, T’ P, P’
(a) 字母示意图
乙方
C
D
C 甲方
D
5, 5 10, -10
• 两个选择：博弈对手也只有两个选择。 • 信息透明：各自所做出的一个独立选择都会有一
对相应的益损值。你和对方对各种可能的后果和 各自的选择都十分清楚。 • 共同的信息：你知道对手的可能选择，对手也知 道你的选择。对双方来说各种选择组合是公开的 信息。 • 同时选择：各方必须同时进行选择。或者说，第 二个选择的人不知道第一个人选择了什么。 • 不得事先交流：参与者之间不得事先进行讨论。