市场项目漏斗法则
一、文件名称：市场项目漏斗法则
二、制作目的：加强对销售项目的判断和监控，简化市场人员对于项目的判断分析，提供具体项目跟进的方式方法以供参考，提高销售员工作效率，让工作时间花在最有需求的客户上，及时发现项目出现的问题、加快签单回款速度，同时能对整个团队的所有销售项目进行统计、分析和预测销售额。

三、适用范围：自潜在客户出现需求之后，到最后项目结束都可参照漏斗法则，对现有项目进行管理还未明确，客观环境暂不具备的客户不在本流程范围。

四、漏斗法则表：
0%
10％
25％
50％
90％
100％
五、漏斗法则判断标准：
1、潜在客户：主要指通过各种途径获得的客户来源，在我司这里简称为潜
在客户，例如主动来电联系客户，试用申请客户，培训会客户，自身挖
掘拓展联系的客户等附和我司目标客户群的客户，都属于漏斗法则的最
上层，可通过展开销售工作成为我司产品最终客户。

潜在客户分类：1）试用申请客户
2）培训会客户
3）来电咨询客户
4）主动挖掘客户
5）合作介绍客户
6）以及其它方式获取的各类客户信息
对于属于潜在客户的处理方式：
1)邮件答复，联系
2)电话交流，沟通
3)争取拜访送资料，面对面交流，了解客户情况
4)通过拜访之后获取的信息利用VPN三要素进行判断，删选
2、目标客户：通过对潜在客户进行联系，至少拜访一次之后，确实了解到
客户有VPN需求的客户。

经过初步接触可将有需求的客户纳入到漏斗第二层――目标客户，作为后期工作跟进目标。

对于属于目标客户的处理方式：
1)根据客户需求作方案
2)争取第二次拜访，进一步确认需求
3)技术交流，个人关系建立
4)了解客户决策信息，网络环境信息，VPN项目计划等重要信息3、有效客户：通过对目标客户进行跟进联系，了解掌握了其需求，网络环
境，决策人，项目计划，VPN预算等销售项目相关信息，并对我司产品初步了解并有兴趣进一步了解的客户可纳入有效客户。

对于属于有效客户的处理方式：
1)技术认可，解决客户VPN互联需求
2)个人形象能获得客户认可
3)了解决策人态度和预估项目进展方向
4)对项目出现的困难进行克服
5)引导客户依据我司产品特性作为选择VPN的标准
6)邀请参加研讨会
7)可邀请参观样板客户或参观公司总部
8)送个人小礼品等
4、意向客户：通过对有效客户进行技术交流等工作，获得客户技术认可和
信任，我司产品入围客户选型计划，并和客户达成初步购买意向的客户这时可纳入意向客户。

对于属于意向客户的处理方式：
1)实时掌握客户决策人的购买动向
2)对于项目关键人物的个人公关
3)接触到高层，让高层了解我们产品的特性
4)为推动项目展开各种配合和主动工作
5)合同模版确认，网络环境实施建议等
6)促销等借口推动项目快速确定意向
7)打折等方式促进项目快速确定意向
5、合同客户：通过对意向客户进行最后公关和配合工作，推动客户口头达
成合同意向，谈好购买价格和产品，并确认签约时间，这时此类客户可纳入合同客户。

对于属于合同客户的处理方式：
1)准备合同，并在未正是签单盖章前保持和客户的联系，监控项目进
展情况
2)个人利益的协商等其它工作
6、签约客户：已经签完合同盖章之后的客户，称为签约客户。

此类客户后
期工作就是实施和回款。