•有关统计数据表明，全国年产在2万吨以上的白酒厂，产销基本保持了平衡。
•就名酒厂而言，几年来， 不仅产销保持平衡，而且销售总量稳步上升。
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中长期发展战略--主营业务发展战略
未来五年白酒市场趋势展望
•全国白酒产销量将逐渐实现平衡，总量不会上升 •市场将完成多家酒厂竞争向名酒厂竞争的过渡
•40－100元价位市场容量低，而泸州老窖的大部销售收入来自此价位产品
资料来源：新华信访谈分析 2012-12-7
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中长期发展战略--主营业务发展战略
要实现2006年的销售量指标，优化销售量和销售额， 泸州老窖必须进行产品结构调整
1999年泸州老窖的量额结构
•报告中所指低档酒,是指每500ML批发价位在10元以下;中档10-40元;中高档40-100元;高档
100元以上。 •按照2000年不变价格进行预测 •除非特别说明，报告中所指货币为人民币
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中长期发展战略--主营业务发展战略
目录
• • • • • • 回顾 综述 泸州老窖分价位产品市场发展战略 泸州老窖地区细分市场发展战略 泸州老窖城市农村市场发展战略 总结：2006年的市场格局和泸州老窖的地位
0.63万吨
139.8万吨 3.14万吨
100% 80%
934亿元 72亿元 56亿元 100元以上
51.96亿元
80% 60% 40% 20% 0%
10-40元
40-100元
30亿元
60%
10元以下 253万吨 8万吨
503亿元 10-40元
40% 20%
303亿元
10 .13亿元
5.19亿元 10元以下 6.64亿元 五粮液销额
时代管理变革的推动者 优秀管理人才的造就者
东方管理文化的实践者
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SINOTRUST主营业务发展战略
项目进程（4月26日－7月30日）
•整体思路设计 •内部访谈 •内部诊断报告 •白酒行业竞争战略 报告草案
•经销商访谈 •终端访谈
•中长期发展战略－ 资本运作方向研究
•据中国企业文化促进会酒文化专业委员会专家指出:竞争将迫使白酒行业加快产业调整，目 前的4万多家酒厂将只剩下2，000家。
•弱小竞争者的推出，为名酒厂的发展提供了更广阔的市场。
•国家产业政策将进一步向有实力的大酒厂倾斜，利于名酒厂的扩张发展。
•根据白酒市场特点结合泸州老窖产品情况，未来5年白酒未来发展趋势如下：
80%
60%
10-40元
60%
503亿元
6.44亿元
0.59万吨
40%
40% 253万吨 20% 10元以下 1.34万吨
10-40元
20%
1.64亿元 304亿元 10元以下 1.25亿元 泸州老窖销售额
0% 全国销售量 泸州老窖销售量
0%
全国销售额
•10－40元价位全国销售额大，而泸州老窖在此价位上量额比例明显低于白酒行业
13.00% 11.00%
19.00%
古井贡 全兴 剑南春
(%)
茅台
泸州老窖
9.00% 12.00% 14.00% 16.00% 18.00% 20.00% 22.00% 24.00% 26.00% 28.00% 30.00%
相对销售额(%) •泸州老窖2006年销售额预测为本报告中的预测值 •园面积的大小为各名酒厂的利税总额大小 2012-12-7
(吨）
40-100元 100元以上 10-40元
10元以下
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中长期发展战略--主营业务发展战略
1999年白酒销售总额近9,500亿元,1996年以来,销售总额在 下降,10-40元价位的白酒销售额最大.
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ö×¼ ÌǾ µê Ó±
10Ñ Ï Ì ªÑ¿ 10Ñ -40Ñ ª ª 40Ñ -100Ñ ª ª 100Ñ Ï Æ ªÑÌ Ìà ·¹ 10Ñ Ï Ì ªÑ¿ 10Ñ -40Ñ ª ª 40Ñ -100Ñ ª ª 100Ñ Ï Æ ªÑÌ Ìà ·¹
ö×î ÌÇ´ µê Ó±
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中长期发展战略--主营业务发展战略
至2006年,泸州老窖在销售总额和利税上,初步拉开了同其 它竞争对手的距离, ―暂居行业第二”的位置
25.00% 23.00% 21.00%
五粮液
ö × ¼ Õ Ó Å Ì Ç ¾ °²±
相 对 销 17.00% 售 量 15.00%
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中长期发展战略--主营业务发展战略
同全国白酒各价位销售量和销售额结构相比， 泸州老窖产品结构存在缺陷
400万吨 100%
1.8万吨 5.4万吨
100元以上 40-100元
近3万吨 27.36吨
100%
934亿元 71亿元 56亿元
100元以上 40-100元
9.421亿元
0.091亿元
0.89万吨 80% 139.8万吨
资 本 运 营 达 到 50 亿 销 售 目 标
注: 阴影部分是第二次汇报的内容
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中长期发展战略--主营业务发展战略
目录
• • • • 回顾 综述 泸州老窖分价位产品市场发展战略 泸州老窖地区细分市场发展战略
•
•
泸州老窖城市农村市场发展战略
•白酒替代品日渐增多,如啤酒、红酒、洋酒、饮料等;白酒传统消费群集中在40岁以上， 消费主体的白酒消费兴趣在下降。
•地产酒产品积压严重,小酒厂生存空间日益狭小
•研究发现：99年全国白酒产量是550万吨,而销量只有400万吨。表明在今后一段时期内， 必然会有许多小酒厂倒闭或被兼并。
•大酒厂产销量平衡，总量稳步上升。
•组织结构调整建议
•消费者调查
•白酒行业竞争战略 •中长期发展战略－ 主营业务发展战略
关键会议
正式 启动会议 26/04 第一次中期 汇报 30/05
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第二次中期 汇报 07/13
第三阶段 汇报 30/07
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中长期发展战略--主营业务发展战略
（亿元）
1400 1200 1000
10-40元
100元以上 40-100元
800 600 400
10元以下
200 0
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1996 -1999年全国白酒市场回顾
•全国白酒总销量呈下降趋势。
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销售量
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中长期发展战略--主营业务发展战略
2006年泸州老窖的销量份额将由现在的0.7%上升到2.5%; 销售额份额由1%上升到4%
1999 2006 ö×¾ Ó ¹»«» ¹«ö¬×¸ ö×¼ Ó ¹»«» Ì Ç ¼ (´ ) Ò ±¶ È (%) Ò Å ¶ Ê ¹ Ë (%) Ì Ç ¾ (´ ) Ò ±¶ È (%) Ò Å ¶ Ê ¹ Ë (%) ¹«ö¬×¸ 13,400 47.47% 0.53% 64,067 64.43% 3.79% 5,900 20.90% 0.42% 19,938 20.05% 0.89% 8,900 31.53% 16.48% 10,060 10.12% 18.63% 27 0.10% 0.15% 5,374.80 5.41% 29.21% 28,227 0.71% 99,440 2.49% ö×´ òª ¹»«» ¹«ö¬×¸ ö×î òª ¹»«» Ì Ç î (Ê Ñ ) Ò ±¶ È (%) Ò Å ¶ Ê ¹ Ë (%) Ì Ç ´ (Ê Ñ ) Ò ±¶ È (%) Ò Å ¶ Ê ¹ Ë (%) ¹«ö¬×¸ 12,500 13.27% 0.41% 76,880 17.09% 3.79% 16,400 17.41% 0.33% 71,777 15.95% 0.89% 64,400 68.36% 11.47% 99,226 22.05% 17.67% 910 0.97% 0.13% 202,093 44.91% 28.60% 94,210 1.01% 449,976 3.96%
说明
•研究目的：通过对白酒行业未来发展趋势的研究，结合泸州老窖的自身特点，确定合理的 发展速度；研究竞争对手未来可能的发展趋势；通过对未来竞争格局科学的预测分析，判断
泸州老窖在2006年的行业地位（销售额、销售量）。
•研究方法：深度面访、电话访问、抽样调查、问卷调查、二手资料收集；定量分析方法和 数量经济预测模型 •报告中所指六名酒厂特指泸州老窖、五粮液、全兴、剑南春、古井贡、茅台 •报告中所指九名酒厂特指泸州老窖、五粮液、全兴、剑南春、古井贡、茅台、郎酒、沱牌 和湘酒鬼。 •除非特别说明，本报告中所指价位系指批发价
4. 100元以上白酒发展稳中有降。虽然销额很大，但销量有限。
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中长期发展战略--主营业务发展战略
同全国白酒各价位销售量和销售额结构相比，五粮液优势明显