HY项目介绍材料公司概况历史沿革及业务概要收入与利润（万元）分产品线收入结构（万元/服务次数）11,98713,39010,0805,2921,9562,8761,718897- 2,0004,000 6,000 8,000 10,000 12,000 14,000 16,0002014年A2015年A2016年A 2017年1-6月Ax 10000营业收入净利润✓HY 成立于2015年9月，注册资本1000万人民币。
✓HY 前身是中国人民解放军某部队总医院医疗美容部，由现HY 经营团队自2009年开始于某部队总医院内受托经营。
✓2015年受全国部队医院政策改革影响，经营团队注册成立独立法人实体，即HY ，并自2016年7月起启用位于北京市海淀区的新经营地址。
✓在某部队总医院的大力支持下，原核心医师团队及全部持卡客户均已顺利过渡至HY ，转移当年（2016）剔除搬迁停业影响，业绩基本保持稳定。
✓HY 最近3年收入连续保持1亿人民币以上，2016年受搬迁停业3个月影响，收入规模小幅下降。
2017上半年已完成5292万元营收，预计全年收入约1.2亿，基本恢复搬迁前水平。
✓HY 常年保持15%以上的净利润率，单店盈利能力领跑全国。
✓HY 是北京地区中高端医美市场龙头，侧重以激光美容和非手术为主的皮肤管理业务。
美白嫩肤是HY 业务量最大的项目，2014 –2017年复合增长率为24.75%，其中以下三个项目增长最快。
彩光升级版超级焕肤皮秒激光+2705.77%+1702.90%+5465,14%2,0004,0006,0008,00010,00012,000¥0¥1,000¥2,000¥3,000¥4,000¥5,000¥6,000¥7,0002014年业绩2015年业绩2016年业绩x 10000激光手术非手术投资亮点HY 最近3年（2014-2016）平均收入1.18亿元，平均净利润2183万元，平均净利润率18.5%，平均每平米年收入（平效）37000元，平均每平米年度净利润7300元，平均人均年收入95万元，平均人均年利润17.5万元。
1、全国领先的单店收入与盈利能力HY 专注于以激光美容和非手术业务为主的皮科领域，历年收入占比约80%。
HY 的皮科特色经营战略有效降低了经营风险、增强了业绩稳定性，并为未来的规模化、标准化扩张奠定了基础。
3、皮科特色经营战略的成功典范HY 紧跟国际医美技术迭代步伐，与主流国际厂商保持长期战略伙伴关系，是多家知名海外供应商的中国区产品首发合作伙伴，有能力先于竞争对手推出最新产品或服务并由此掌握新兴业务市场定价权。
4、国际前沿的技术与装备实力HY 除各机构常用的HIS 系统之外，又自主研发了BI 数据分析系统，主要用于渠道成本监控及测算以及医院核心经营指标实时跟踪，确保对于“花多少、怎么花、回报率”这些业内常见痛点进行及时分析并指导经营决策。
8、先进的BI 系统与数据决策文化HY 坚持低风险稳健经营理念，最近3年医疗事故率为零。
7、完善的风险管理体系HY 三大科室主任全部来自原部队总医院，医生团队60%连续服务时间超过5年。
6、稳定的核心员工团队HY 客户复购收入在当期总收入的平均占比自2009年以来达59%，最近3年高达68%，显示了极高且仍在稳步提升的客户忠诚度。
5、极高的客户忠诚度自2009年与某部队总医院开展合作以来，HY 稳居北京中高端市场领军地位。
北京地区在价格体系和营收规模方面能与HY 处于同一梯队的只有伊美尔幸福美容专科医院。
2、北京地区中高端市场龙头HY中国医美产业链格局–位于中游的连锁型机构和区域型机构各有千秋中国医美行业产业链及业务流程资料来源：公开数据整理、ISAPS、德医疗美容专用药物生产商（肉毒素、玻尿酸等）医疗美容专用器械生产商（激光美容仪等）常规药物生产商（酒精、葡萄糖注射液、氯化钠等）常规医疗器械生产商（手术用具等）代理经销商医疗美容机构上游：供应商及代理经销商中游：医美机构下游：消费者部分民营医美机构部分公立医美机构区域市场龙头连锁医美机构医美营销渠道手术类医美非手术类医美公立医院侧重于手术类业务注射类项目其他非手术激光类项目五官整形项目全身整形项目✓上游产业主要包括医美耗材、药品及器材‐医美耗材：例如注射型材料，包括玻尿酸、丰胸及鼻梁植入假体等‐美容器械：例如射频治疗仪及吸脂系统等✓中游行业主要包括各类医美服务商，分为公立机构和民营机构，民营机构按经营模式可分为连锁型机构与区域型机构‐以伊美尔为代表的连锁型机构网点规模占优，弱点在于单店盈利能力‐以HY为代表的区域型机构单店效益占优，弱点在于服务半径限制✓下游消费者：为最终消费者，寻求非手术类美容与手术类整容方面的需求业务流程HY北京医美市场竞争态势–中高端市场格局稳定、强者恒强收入规模客户定位充分竞争、价格敏感、依赖营销医生工作室、口碑获客、规模受限能力全面、品牌突出、口碑+营销野蛮扩张、价格敏感、依赖营销北京医美机构的市场细分定位中低端高端5000万以下5000万-1亿1亿以上✓作为全国业务量排名第一的中心城市，北京医美市场起步最早、市场竞争最充分。
经过长时间行业洗牌，目前处于领跑位置的几家大中型机构间的竞争格局相对稳定。
✓丽都、华韩、美联臣、美莱等主攻中低端市场，拥有一定的连锁机构数量，是行业价格战的主要发起或参与者。
丽都及华韩公开披露文件显示：2016年平均单店净利润仅分别为268万元和424万元。
✓田永成整形是医生工作室的典型代表，在历年经营中积累出不错的口碑，专注中高端市场，平均单店净利润635万元，净利润率14%。
但其发展模式受限于医生个人品牌影响力，平均单店收入4400万元。
✓HY 和伊美尔（特指北京伊美尔幸福医院）是定位中高端市场的大型医美机构代表。
伊美尔在全国拥有的连锁机构数量较多，品牌效应更突出，故收入领先HY 。
然而，HY 单店收入、盈利、单位效益遥遥领先。
✓HY 最近3年（2014-2016）平均收入1.18亿元，平均净利润2183万元，平均净利润率18.5%，平均每平米年收入37000元，平均每平米年度净利润7300元，平均人均年收入95万元，平均人均年利润17.5万元。
HYHY整体经营思路–独创的“沙漏型”战略“沙漏型”经营战略✓HY团队经过多年成功的经营实践，创立并坚持了在业界独树一帜的“沙漏型”经营战略✓战略定位明确锚定于以皮肤管理为主的非手术领域，目标用户群瞄准30-45岁的中高社会阶层女性消费者。
✓战略支点在于密切跟踪渠道转化率，及时调整营销预算投放，严格控制获客成本。
✓战略关键在于发挥皮肤管理业务疗程较长、和客户接触频次较高的优势大力推动交叉销售，深度挖掘客户生命周期价值，不断提高客户复购率。
✓战略基石包含全流程的风控体系建设与数据驱动型的经营管理系统运用。
✓HY自主开发的商业智能（BI）数据分析系统致力于解决医美行业“导流难、导流贵”的痛点。
系统于2014年启用，至今已存储超过30万客户数据，80余套报表格式，跟踪300多个管理维度标签。
HY全部经营决策都由数据说话，并依托数据对经营策略进行及时的总结调整。
✓风控体系着眼于解决医美行业“不规范、事故多”的痛点，从战略规划定位出发，贯穿从导诊开始的客户接触全过程。
市场定位：客户年龄层：30 -45 岁的中高社会阶层女性消费者服务/业务侧重点：非手术类、激光类业务，以皮肤科为主要的业务科室营销转化：营销渠道：跟踪客户转化率，渠道成本精打细算渠道侧重：向30 –45 岁核心客户经常使用的，且信赖程度高的营销渠道倾斜。
交叉销售：销售条件：业务项目多为疗程类，平均客户接触次数高达5-6次销售重点：把握每一次客户来访的机会，积极拓展客户关系，增加客户粘性，并增加其他项目销售机会风控体系风控宗旨：拒绝高风险业务诱惑，呵护品牌形象，确保经营稳健。
风控成果：过去3年医疗事故为零数据驱动数据系统：HY行政、业务、营销的决策都参考数据分析结果业务成果：BI至今已储存超过30万客户数据，跟踪300多个管理维度标签目标市场定位精准营销交叉销售沙漏型战略HY基于用户画像开展精准营销，基于数据分析优化运营决策，形成了良性循环，不断累积高忠诚度老客资源数据驱动风控体系¥1,327¥622¥532¥407¥383102030405060¥0¥200¥400¥600¥800¥1,000¥1,200¥1,400美白嫩肤玻尿酸超声刀脂肪眼整形万元初诊总收入平均年龄HY 用户画像–实际获客统计吻合战略定位中国医美业务的需求人群年龄段HY 业务的需求人群年龄与营收关系资料来源：美丽神器医美白皮书、更美医美白皮书、HYBI✓中国医美行业的需求客户主要分为4个年龄段，25岁以下、25-29岁、30-45岁、45岁以上‐30岁以下的消费者偏向于选择整形类业务‐30岁以上的消费者偏向于美白除皱等皮肤管理业务‐30-45岁消费者是医美市场的黄金客户群，该年龄段群体经济实力较好、消费理念较成熟、价格敏感度较低、品牌忠诚度较高。
✓HY 的用户定位为30-45岁的中高社会阶层女性消费者‐用户特征：经济实力较强，存在衰老危机感，对祛斑、抗衰老、紧肤除皱、美白嫩肤、皮肤保养等需求明显。
注重医美机构口碑，决策因素中的安全性考虑大于成本考虑✓以皮肤管理为主的非手术领域‐产品特征：医疗风险较低、消费频次较高、客户粘性较好✓用户战略优势：客户价值势能（购买潜力）较高、客户忠诚度较好✓产品战略优势：低医疗风险概率、客户消费频次高、复购率高、交叉销售机会多0%20%40%60%80%100%2013201420152016小于25岁25 -29岁30 -35岁35岁以上35 岁以上`超声刀、埋线提升、半永久30 -35岁半永久、水光针25 -29岁瘦脸针、隆鼻25岁以下割双眼皮、玻尿酸各年龄段用户喜欢的项目01020304050600204060人均/千元HY 大部分客户年龄层为30-45岁HY 营销渠道–多种手段并举，竞价依赖持续降低HY 分渠道客户转化数量资料来源：HYBI✓从实际转化数量上看，百度竞价仍然是最大的获客渠道，但其贡献占比呈逐年下降趋势，相应节约了较为明显的营销支出。
✓针对30-45岁目标客户群更加注重口碑营销，含门诊、三方转诊等，是转化数量仅次于竞价的第二大渠道。
口碑营销的成功不仅有助于优化营销成本结构，也有助于消费者建立积极的心理预期，有助于导诊及医师团队工作开展且更容易建立长期客户信任。