如何提高销售技巧
• 倾听的原则和技巧
一名优秀的销售人员不仅要善于倾听顾客的 要求和渴望，还要倾听顾客的异议和抱怨。此 外，还要能够听出顾客没有表达出来的意思， 没有明白地说出来的需求。
• 上帝给人们两只耳朵，就是让人们多听少说。 销售人员。。。。。。
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1、耐心
• 耐心就是不要打断顾客的话。
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1、面部表情 2、手势 3、身体动作
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3、分析顾客的购买动机
顾客购买动机的分类 根据人们的知识、感情和意志等心理过程，可 以把购买动机分为感情、理智和回顾等三种动 机。
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• 1、感情动机 感情动机是指由于人的喜、怒、哀、乐等情绪 和道德、情操、群体、观念等情感所引起的购 买动机。 感情动机又可分为情绪和情感的动机。
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有效地传达信息
1）提及所有的利益 • 利益是顾客最关心的方面，销售人员要关心的
方面列举所有能获得的利益，而不是仅仅陈述 自己认为最好的利益。 • 即使是顾客已知的利益，销售人员也要再次说 明，这样做可以：
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• 即使是顾客已知的利益，销售人员也要再次说 明，这样做可以： 强化顾客的印象 打消顾客可能产生的怀疑
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2、理智动机 理智动机是指经过认真考虑，在理智的约束下 产生的购买动机。顾客对所购买商品有一定的 了解、认识、经过一定的比较和选择。理智动 机的形成比较复杂，有一个从感情到理性的心 理活动过程。
如何提高销售技巧喜好 Nhomakorabea激情
评价
选择
决定
理智动机的形成过程
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3、惠顾动机 惠顾动机是指顾客处于某种企业或某种商品的 信任和偏好而产生的购买动机，也叫信任动机。 在惠顾动机的支配下，顾客会重复、习惯地向 某一推销商或商店购买商品。 顾客之所以产生惠顾动机，常常是因为：
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微笑的魅力
微笑不花一分钱，却能给你带来巨大的好处 微笑会是对方富有，却不会使你变穷； 它只要瞬间，留给人的记忆却是永远， 没有微笑，你就不会这样富有和强大， 微笑能给家庭带来幸福； 微笑能给生意带来好运； 给你带来友谊；
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微笑使失意者感到欢乐，使悲伤者感到温暖； 它是疾病的最好药方； 微笑买不到、讨不来、借不到、偷不走， 微笑是无价之宝； 有人因过于劳累，发不出微笑， 把你的微笑献给他们，那正是他们的需要。
销售人员不提及，顾客就可能认为已经取消了这项 优惠，从而心中不满，而且很多时候顾客并不说明不满， 只是在心中改变主意
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2、使用顾客容易听的懂的语言 3、要考虑顾客的记忆储存 4、创造轻松的气氛
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充分运用肢体语言
语 言 7%
语调 38%
肢体语言 55%
人际交往中语言、语调、和肢体语言的作用比例
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情绪动机 情绪动机是由外界环境因素的突然刺激而产生 的好奇、兴奋、模仿等感情而激发的购买动机。 影响情绪动机的外界因素很多，例如广告、展 销、表演、降价等。
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情感动机 情感动机所引发的购买欲望，多注重商品的外 在质量，讲究包装精美、样式新颖、色彩艳丽， 对商品价格不求便宜，而求适中偏高。
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销售人员礼貌周到； 商品品质优良、价格适当、品种繁多； 商店信誉良好、提供信用及劳务、地点时间都很 便利、店面布置美观。 因此，每个商店的特色都可以给予顾客一种不同 的印象
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购买动机对购买行为的作用
动机是行为的动因，具体分析，顾客的购 买动机对其购买行为具体有下列作用。 1、激发作用
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倾听的技巧
• 倾听的五个层次
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• 忽视地听 忽视地听是第一层次，别人的话偶尔听一下， 有时候不听。
• 假装地听 假装地听是第二个层次，别人在说话，不听不 好，就假装在听，而实际心理面在想自己的事
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• 有选择地听 有选择地听是地三个层次，感兴趣的听，不感 兴趣的不听，右耳进左耳出。
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微笑的作用
• 微笑可以感染顾客 • 微笑可以激发热情 • 微笑可以增加创造力
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微笑的三和一
1、与眼睛的结合 眼睛的笑容有两种：一是“眼形笑”；二是“眼神 笑”
2、与语言的结合 3、与身体的结合
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二、运用“FAB”的技巧引导顾客
• “FAB”概述 所谓的“FAB”就是： 特点（Feature) 优点(Advantage) 利益(Benefit)。
• 全神贯注地听 全神贯注地听是第四个层次，顾客在讲话，销 售人员在认真的听，并且不断地在回应顾客， 鼓励对方说下去。
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• 有同情心地听 有同情心的听是最高层次，带着同情心去听对 方说话，当对方高兴时，为他感到高兴，当对 方悲哀时，为他忧伤
• 要想作好销售就要学会全神贯注的去听顾客讲 话，这是提升业绩的最好方法
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一、学会倾听顾客的声音
作为一名优秀的销售人员，要学会倾听顾客 的声音，可以有效地了解顾客的喜好、需求、 愿望以及不满，有利于与顾客建立良好的关系。 即使是一个牢骚满腹、最不容易对付的人，在 富有耐心、同情心的倾听者面前，都常常会软 化而变的同情达理。
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有时，一双好耳朵比一副 好口才更管用
2、关心
• 销售人员要带着真正的兴趣倾听顾客在说什么
• 要理解顾客说的话
• 销售人员应该学会用眼睛去听。与顾客保持目
光接触，观察顾客面部表情，注意他的声调变
化
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• 3、不要假设自己知道 • 永远不要假设自己知道顾客在说什么，就会造
成先入为主的观念，认为自己真的知道顾客的 需求，而不去认真的听。听完顾客的话之后， 还应该征询对方的意见，以应征所听到的。
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特点
优点 利益
成功销售
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• 销售人员在向顾客推销商品时，不仅仅是在推 销商品，而是要给顾客带来某种利益，这就是 非常重要的利益推销法。作为促销员，一定要 掌握这个技巧，并且在工作中应用这个技巧
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怎样运用好“FAB”
1、做个出色的“演员” 2、对产品充满信心 3、避免太过激进（把握分寸） 4、正确地对待失误