导购员指导培训课程(一)
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导购员的职责 （四）
➢ 4.1、了解当地的市场信息。包括： ◆市场的大小（潜在的需要）； ◆自己公司在市场中的地位； ◆市场发展性； ◆市场的特性； ◆市场动作的困难程度。。
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导购员的职责 （五）
➢ 4.2、产品信息。收集顾客对产品的期望和建 议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向 主管汇报。包括： ♫适应性； ♫顾客的不满； ♫各种产品销售额的好坏及其原因； ♫顾客层； ♫知名度； ♫购买动机； ♫相关产品（类似产品、替代品）的市场 情况
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导购员的角色 （二）
➢ 沟通的桥梁 ➢ 导购员是沟通企业(品牌)与顾客之间的桥梁,
一方面把品牌的有关信息传递给顾客,另一方面 又将顾客的意见\建议和希望等信息传达给企 业,以便企业更好地服务于顾客.
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导购员的角色 （三）
➢ 服务大使
➢ 导购员是在充分了解自己所销售的产品特性、 使用方法、用途、功能和价值的基础上，适时 地为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优 良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。
➢ 导购员良好的促销服务可以为公司培养大批 忠诚的顾客和提高品牌知名度，并且可以培养 潜在的市场。良好的促销服务可以吸引顾客重 复购买、扩大购买以及推荐新顾客
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导购员的角色 （四）
➢ 服务大使 ➢ 著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1
名顾客，可以间接影响8名顾客，并使用权25 名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。 ➢ 导购员必须明白，少卖一个产品只是少了一个 金蛋，而服务不好，得罪了一个顾客，则是杀 死了一只会下金蛋的鹅！
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导购员角色
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导购员的角色（一）
➢ 企业形象代言人 ➢ 导购员是顾客能接触到的惟一一个公司的人员,
导购员代表着公司的形象.顾客在没有深入了解 产品之前,他对公司的感知直接来自于导购员给 他的感觉和印象.导购员面对面地直接与顾客沟 通,他们的一举一动\一言一行,在顾客的眼中就 代表着企业(品牌)的形象.
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导购员的职责 （十）
➢ 填写报表 ➢ 完成销售周报及月报表、特价销售报表、
市场信息反馈表及其他有关报表的填写等到 各项行政工作，并按时上交主管。
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导购员的基本素质
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导购员基本素质（一）
➢ 坚定的销售意识 ➢ 什么是销售意识？ ➢ 销售意思是导购员要有“我一定要把产品卖给顾客”的
➢ 1、宣传品牌 ➢ 导购员要树立：“我们销售的不仅是产品，更
是产品背后的品牌”的观念。
➢ 2、产品销售 ➢ 利用各种销售和服务技巧，刺激顾客的购买
欲望，增加本公司产品销售量。
➢ 3、产品陈列 ➢ 做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护工
作，保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。
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什么是导购
➢ 为什么需要导购？ ➢ 从企业角度，导购促进了产品的销售，第一、
顾客的购买决策深受现场的影响。第二、导购 可以引导顾客选择购买你的产品。从顾客的角 度来讲，导购帮助顾客购买。第一、导购能够 帮助顾客选择能满足自己需求的产品。第二、 导购可以消除顾客初次购买时的心理障碍。
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导购员的职责 （三）
➢ 4、收集信息 ➢ 导购员应当利用自己直接在卖场工作，处于
销售第一线，直接和顾客、竞品打交道的有 利条件，多方面收集并向公司反馈信息。导 购员在日常销售活动中所作的市场调查，是 企业掌握市场变化实况的最佳方法。导购员 要了解以下五个方面的信息：市场信息、产 品信息、卖场信息、竞品信息和其他信息。
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导购员的职责 （六）
➢ 3）卖场情况。导购员要了解卖场的销售、库 存情况和补货要求，及时向主管和经销商反 映；收集卖场对公司品牌的要求和建议，及 时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客 情关系，获得最佳的宣传和促销支持。
➢ 导购员要了解的卖场情况包括以下方面： ※合作程度（包括价格维持等问题）； ※销售额、库存状况； ※商店的地理条件； ※售货员素质； ※卖场信用等。
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什么是导购
➢ 导购 ➢ 导购员:是指在零售终端通过现场服务引导顾客
购买、促进产品销售的人员。 ➢ 在销售现场，面对顾客，导购员就是一个推销
员，你们直接和顾客进行面对面的沟通，向顾 客介绍产品，回答顾客的提问，说服顾客做出 购买决策，向顾客推销产品。
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观念和对销售机会的敏感性；就是对工作、企业、 顾客的热情、责任心、勤奋精神的结果。 ➢ 宝岛眼镜案例
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导购员职责
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导购员的职责 （一）
➢ 顾客：1、是为顾客提供服务。
➢
2、是帮助顾客做出最佳的选择
➢ 终端：1、维护公司商超排面
➢
2、相互配合做好产品的销售
➢ 公司：1、传递产品知识、企业信息
➢
2、收集信息反馈公司
导购）
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导购员的职责 （八）
➢ （5）其他情况。 ⊙广告媒体适当与否； ⊙经销商间的关系； ⊙对自己公司销售政策的反映。
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导购员的职责 （九）
➢ 5．带动终端营业员或服务员做好产品的销售☼ ➢ ◘传递产品知识、企业信息：向终端店员介绍自己
的公司和产品信息，让他们在了解自己的公司和产 品情况的基础上，做好销售； ➢ ◘示范：导购员可进行销售示范，以教会终端店员 如何去销售自己的产品； ➢ ◘联络感情：与终端店员沟通感情，以激励其销售 产品的积极性； ➢ ◘利益激励：赠关礼品、样品、返利、开展销售竞 赛等。
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导购员的职责 （七）
➢ 竞品信息。导购员要收集竞争品牌的产品、价格和 市场活动等信息，及时向主管汇报。包括： ●市场占有率； ●顾客的反映与不满； ●和自己公司的产品作比较； ●产品特征； ●价格； ●新产品的动向； ●广告宣传的方法与知名度； ●售后服务的方法； ●竞品导购员的水平与动向等。