1作业一答案一、名词解释1、直效营销：直效营效起源于美国，也称“直复营销”、“直接营销”，它是个性化需求的产物。
是指生产商不经过任何层次的中间商而直接将产品销售给消费者的一种零售方式。
这种方式由生产商承担营销流程中所有环节的工作和风险。
2、多层次直销：是指直销中很重要的一种营销手法，又称为“网络营销”、“结构营销”或“多层次传销”。
它是能够成功地将产品与服务直接销售给消费者并使独立销售人员或直销商获得收入的方法。
它的最佳优势是其奖金制度。
3、冷静期望法规：见作业四4、非法传销：即海外所称的“金字塔销售”。
它主要是由所谓某“投资”或“买卖交易”办法来推广组织，利用几何级数的方式，赚取加入这些办法的新成员所缴的费用，借以牟利。
二、简答题1、多层次直销与直效营销有何区别？答：形式上的区别：多层次直销是绕过较多的中间环节，由生产厂家或是专门组建的直销公司招聘专职和兼职的销售人员，并进行严格培训，组成直销网络，形成一一套严格的管理和激励制度，由销售人员把商品直接销售给顾客的一种零售方式。
而直效营销是指生产商不经过任何层次的中间商而直接将产品销售给消费者，采用直效营销方式的生产商承担了营销流程中所有环节的工作风险。
媒介物的区别：多次直销强调人，多层次直销的主要媒介是具有丰富经验的销售人员。
而直销营销强调的不是人，它基本上没有销售人员参与，并且尽量将销售人员数量降到最低限度。
它的主要媒介是邮寄目录、电话、电视等。
情感上的区别：多次直销是通过企业培训的销售人员与顾客面对面的交流来完成整个交易过程。
从这个意义上来说，多层次直销不仅仅是一种销售方式，它同时也是一种情感沟通。
直销营销包括购货目录营销、邮购营销、电话营销及最新出现的网络营销。
企业通过这些没有任何感情色彩的媒介，完成整个产品营销过程。
直效营效更强调的是择货和购货的便利性，不带人员沟通的感情色彩。
2、直销如何分类？各类别之间有何不同？答：简单的说，直销可分为单层次直销和多层次直销两类。
不同点：(1)人员性质的不同：单层次直销人员一般是公司的员工，而多层次直销有独立自主的中间商。
(2)单层次直销属于单纯性系统，就是销售层只有一至二层，连同管理层不超过三层次的直销系统。
多层次直销是比较复杂的组织，简单地说，就是销售层与管理层超过三个层次以上的直销系统，有时候其直销网非常复杂，它没有地区的划分，但以直系直销商为单位来管理。
(3)多层次直销奖金制度采用多层制度，即直销人员除了销售产品之处，还可以吸收、训练下线，借着奖金制度的设计，直销商可以自下线的业绩中获得部分的奖金。
单层次的奖金制度就不一样。
3、保证我国直销健康发展应采取的措施有哪些？答：(1)法律法规的出台—真正做到有法可依。
(2)建立健全有效的组织形式—进入有序管理状态 (3)树立典型---榜样的力量是无穷的 (4)狠抓教育，提高素质----规范行业的基础 (5)必须探索符合中国国情的发展机遇 (6)大力扶持民族企业、民族品牌(7)走“三网合一”战略(8)强强组合4、直销为何会有这么大的魅力？答：直销为什么会有这么大的魅力，，究其原因，可以有以下几个方面的原因：(1) 直销是一种双赢体制(2) 直销为企业发展带来新的商机 (3) 直销能让直销员实现自我价值 (4) 直销会给消费者带来很大实惠 (5) 直销有着广阔的发展前景 5、直销在我国兴起的背景是什么？答：(1)直销是我国经济体制改的必然产物(2)直销符合我国市场经济的发展要求 (3)直销更适合于东方文化(4)直销符合大众心理和社会需求 (5)直销为一些产品开拓了市场 (6)直销发展的世界性趋势吸引三、论述题1、举例说明直销与品牌建立的关系答题要点：(1)直销能树立品牌的质量声誉(2)通过直销建立品牌联想 (3)通过直销建立忠诚(4)直销有利于品牌知名度的建立与提升(5)在传播高品质和任何时候价值方面以及在树立顾客忠诚方面，直销媒体和方案可能会比其他营销传播工具效果更好。
(6)举例。
参考P27-282、什么是多层次直销的利润均衡点？实现利益均衡点需要哪些前提条件？答：由于多层次直销公司的产品相对是无限的，可以分给相对无数的销售人员来进行销售，如果双方共同承担风险，直销公司将给销售人员更高的分成比例，随着人员的增多，产品成本和人员成本很高，当达到一定量时，直销公司将不会再发展销售人员，这时，双方达到利益的均衡点。
实现利益的均衡点的前提条件是直销公司和销售人员双方共同承担销售风险。
如何有任何一方不承担风险，就无法形成利益均衡点，双方就不会形成有制约的合约。
四、案例分析答：成功之道：1、出台了符合中国实际的法规，真正做到有法可依。
2、建立健全的有效的组织形式，使公司进入有序管理状态。
3、探索出一条符合中国国情的直销之路 4、走“三网合一”战略之路，直销学作业二答案名词解释 1、直销策略答：是指根据一定时期内的市场状况和未来发展而制定的营销准则与方略。
它是一个企业总体战略的重要组成部分，并服从和服务于战略。
2、关系策略答：关系策略的核心内容涉及客户购买的信息，包括促销模式、兴趣、偏好等，不仅要合理地调节客户关系的顺序和频率，而且要适当的针对不同的顾客定制不同的报价、创新性的信任关系以及各种关系的定位等。
3、多层次直销答：是指直销中很重要的一种营销手法，又称为“网络营销”、“结构营销”或“多层次传销”。
它是能够成功地将产品与服务直接销售给消费者并使独立销售人员或直销商获得收入的方法。
它的最佳优势是其奖金制度。
4、直接回复广告答：直接回复广告简称直复广告，是一项广告活动的附加部分。
一般有以下几种形式： (1) 在杂志中夹寄的诸如优惠券、插页或粘附于广告上的卡片式广告。
(2) 报纸、杂志和印刷品等展示类广告中的响应机制。
(3) 电视直销广告中同时给出的一个电话号码或公司网址(4) 广播发送的广告中同时播出一个电话号码或公司网址(5) 交互式电视中的广告，当受众看到心仪的产品时，只需拨打电话按照提示进行操作二、简答题1、何为客户名单？它包含哪些内容？答：客户名单是企业在进行商务活动时，采取租用的方式从数据库中获取的客户名单。
内容：一个公司客户名单通常包括公司最可能的销售，顾客对产品的兴趣，顾客的对产品的需求和服务，顾客的消费潜力等。
2、何为现场营销？现场营销适用于何种情况？答：现场营销包括直销、展会、说明会、促销、核查、样品展示和暗访。
是面对面的私人接触式直接营销形式。
适用于运用其它营销方式不能产生足够的订单以期达到目标，或者概念过于复杂，不通过销售人员就无法传递这种情况。
3、何为客户服务策略？客户服务策略适用于何种情况？答：客户服务策略是公司与客户之间的一种联系方式。
通过公司的客服代表，能及时、准确的为客户提供服务，解答问题。
客户服务策略适用于公司的发展初期，由于公司刚刚起步，公司直销人员缺少一批顾客的信息，通过这种策略，使得公司人员能掌握一批顾客的信息，同时，通过客户服务，也可以得到一些营销信息。
比如：顾客需求什么，对什么产品有兴趣，顾客的消费潜力如何等。
4、多层次直销公司采取哪些方式来提高销售人员的效率和收入？答：多次直销公司提高销售人员效率和收入的方式主要有6个方面： (1) 提高售价产品的价格高了，单笔交易提成相对较高。
(2) 高差别，高累进奖金比例(3) 建立网络网络的发展，网络产生的销售额也就越来越多，收入也就高了 (4) 销售人员自用将销售人员变为消费者，也就扩大了销量。
(5) 利用熟人的信任即通过熟人的介绍，来扩大产品的销量 (6) 大量培训销售人员5、网络营销成功的关键因素有哪些？答：(1)客户希望自己收到的电子邮件是个性化的、准确的，且有恰当的回复时间与风格。
应该设有标准的回复信箱与电话号码以供选择，电子邮件的签名也应该包括电话号码与式作单位。
(2)如果电子邮件是促进销售的一种手段，那么需要了解现有客户的销售量，发出邮件后，对其结果进行比较分析。
4(3)如果一个电子邮件直接指向某个网站，需要充满趣味性或者能够提供某种奖励，这样才能聚焦客户的注意力。
(4)使用激励手段会使电子邮件营销更为有效。
(5)平日人们忙于工作，可能对发送到信箱的垃圾电子邮件产生反感，应该征求一下客户意见，了解他们希望多久联系一次。
(6)如果进行电子邮件营销的目的是为了唤起或强化品牌意识，可采用某种形式的问卷调查，以便了解客户对产品知识的掌握是否全面及时。
三、论述题1、多层次直销不能中国开放的原因。
答：我们认为，政府取消多层次直销是从我国目前政治、经济、社会等方面综合考虑才作出的决定，我们应该不折不扣的执行，但是，目前我国法规对多层次直销的限制开放，并不意味着永远不会放开多层次直销。
多层次直销虽有合理的成分，但在中国现阶段就不能存在、不能开放，其主要原因有以下几点：(1)社会信用体系尚欠发达社会信用体系是一个国家经济、政治正常运行的基本保证。
与西方国家相比，我国的食用体系不十分发达。
(2)消费者理性的缺失近年来，随着我国对外开放力度的扩大，西方商业文化的涌进，一些欧美发达国家在消费时代出现过的种种“恶俗”也在传入中国市场。
中国的一些“白领贵”，也在步其后尘，表现出种种消费理性的变异或缺失。
(3)法制环境沿不成熟国外的直销之所以发展迅速，主要是由于其法制环境相当成熟。
而中国目前还没有一部完整的、能适合中国国情的直销法，因此说，中国目前的直销法制环境还不成熟。
(4)直销理论研究有等加强理论滞后是经济领域的一种普遍现象，在直销领域中就表现得更为突出。
我国直销界对直销问题的研讨直至2005年才开始复苏和活跃起来。
(5)民族企业群的缺位从政策层面上看，中国任何一个行业都没有像中国直销那样，民族企业严重缺位。
目前在中国土生土长的民族直销企业不非常少。
民族直销企业的缺位，民族心声的缺失，导致中国直销民族企业的失落。
中国现代经济要发展，就必须走市场化道路，必须将自己的市场经济带入全球一体化，因为这是市场经济之必然。
正因为有了这一经济的必然性，我们断言，多层直销在中国的开放也是一个历史必然。
2、为什么直销人员一般都采取“熟人销售”的方式，而不愿意采用“陌生拜访推销”的方式？答：有人说，多层次直销是一种关系营销，直销人员首先面向自己熟悉的人、亲戚、朋友、同事(以前的)等，为什么很少或者没有销售人员采用陌生直销的方式进行产品销售？这是因为熟人之间，已经产生了一定了解，如果客户对你这个人比较信任，他就会相信你说的事情。
当直销人员向熟人销售产品时，直销人员本身对自己销售的产品很信任，再通过熟人对自己的信任，将自己对这个产品的信任传递给熟人。
可以说，销售人员在向熟人销售时，不仅销售的是产品，还销售了信任关系。
既然销售人员对产品是信任的，为什么采用向熟人销售，而不能信心十足地向陌生人销售呢？这里有一个熟人链条法则：销售人员—熟人 ---熟人-----熟人----熟人链条可以一直链接下去，不会中断。