九大步骤一.《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二.《沙盘》大环境一一＞小环境要会灵活反过来运用三.《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四.《指点江山》沙盘重述、拉关系五.《算价》不得冷场、减少客户思想六.《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七.《具体问题具体分析》八.《逼定》果断九.《临门一脚》《开场白》1. 落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。

2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3. 拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1•赞美性格2•赞美外表3•赞美工作4•赞美生活。

东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。

4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5. 按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料6. 您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）7. 看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）8. 您想选2房还是3房呢？家里主要准备几口人住呢？（户型推荐）9. 您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）10. 您家住附近吗？对这边了解吗？（家庭住址）11. 您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）12. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）13. 家住附近啊！那怎么没早点过来呢！我们现在都已经是第4次开盘了，前几次推出的房源都已经全部售馨。

目前我们在售的是第二期，您今天看好了一 定要定下来。

（逼定）《拉关系》14. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋。

15. 找到某种共同的基础（共同话题） 。

16. 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁。

17. 让客户笑起来，让他感到很开心。

18. 经常微笑。

19. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样。

20. 保持目光接触显示诚意。

21. 经常叫客户的名字（同龄）显示诚意。

22. 取得共识。

23. 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人。

24. 主动模仿客户的言行。

25. 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密。

26. 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做。

27. 对客户做一个承诺，例如：吃饭 打球等。

28. 给客户讲一个动听的故事（亲切感） 。

29. 始终彬彬有礼。

30. 直接提出自己的要求（有些时候） 。

31. 人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致。

32. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们。

《沙盘介绍》1. 沙盘 ：按规划比例缩小的模型2. 作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识， 引导客户接受你的观点而 不是说服客户。

（多用第三人称）优缺点并存，先优后缺，及时随地下危 机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答时，学会转移话题。

3. 沙盘思路：大环境-小环境（要会灵活反过来进行）2. 目的要明确： 要有自己的中心思想， 让客户随你的思路来， 要让客户大环境一自然环境／公园小环境- 社区环境污染物业服务 4. 沙盘要领 : 在看沙盘时要完全融入人文环境 /\ 学校、政府 硬件 楼盘结构 经济环境 /\ 购物、交通1. 进入角色： 先感动自己、 在感动别人，做一名演员， 而不是单纯解说喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》亲切、清晰、伶俐 肢体语言、看哪指哪 时刻察言观色、适时互动 心到脑到、随时分析 《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘。

2.站姿、坐姿要在客户右侧。

3.身体不能乱动、注意形象。

4. 讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音） 讲沙盘思路： 1.要先给自己和客户定位（所在位置）。

2.3. 由大方向再向小方向推进。

有重点选择重点讲，吸引顾客做到有祥有略。

《户型推荐》《推荐技巧：要会吊房源》户型推荐原则: 用小推大、死推一套。

户型推荐说词: 先总分总在定位1. 这就是我为您推存的楼中楼，二室两厅两卫的户型在我们这 卖的最好的房子，也比较适合您，今天看好就定一套。

2. 您看上北、下南、左西、右东。

3. 分开介绍客厅、阳台、主卧室、客卧、餐厅、厨房、卫生间。

4. 总体来讲这个户型没有任何浪费空间，非常适合您！看好就 定下来。

户型包装：1.客厅、卧室为动静分区。

2.餐厅、厨房为洁污分区。

3 .洗漱间、卫生间为干湿分区。

★注：语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力★《指点江山》1. 带客户看样板房（哥/姐：走我带您看看您家的房子）2. 重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，包括主干道、下危机。

3. 进入样板房路上不可冷场，要拉关系、摸底。

4. 进样板房是，先灌输客户的开间、层高、重点、入门后然后依次进行介绍,3.四到：c. a.『 口到 彳b.手到 ［眼到 d.脑到3.简捷明了，不要逗留时间太长。

5. 回程要讲与房子无关的话题，分散思路、这时是拉关系最好的时机。

6. 进行算价。

房款，首付，按揭，月供算完价后直接问首付没问题吧，月供大概多少没有问题吧！ （要钱严肃些） 如:这套房子价格比很高，关键是采光通风好，赠送面积还很多！您看是买这套 呢还是这套？延展。

X 姐，您是刷卡还是现金呢？这次买房是写谁的名字 是您还是？如果还有什么顾虑，此时进入三板斧板斧》培训三板斧主要目的：清晰的了解三板斧思路，在谈客中始终占据主动!「自住：舒适、换个环境L 投资：升值、保值『银行利息、存钱股票］做生意,房地产特征 「低价入市《算价》1.为什么买房: （增值保f 土地不可再生性 土地稀缺性 * 土地唯一性房地产降低投资风险（晚买不如早买」房地产从成立以来，都是长远看一直都是向上2•什么时候买 （入市良机）人民币贬值.所以是购房最佳时机「中部重点城市九省通衢，四通八达，最具发展潜力城市。

武汉后湖区域特殊［性11城市8+1拉动武汉发展三环内离市区最近的区域，轨道交汇最多 I 限购区域：限量的才是值得购买的。

I 人民币贬值 1. 「 较成熟（成熟地段投入成本高，地段太偏发展较慢。

） 地段彳2.发展（发展中地段，等待短、生活配套越来越完善）I 成熟加发展（成熟加发展地段，生活配套完善、升值空间大） 1. 3. 在哪买（性价比）〔 自然 环境］2.人文 1-3.经济《具体问题具体分析》算价后及时进行逼定，并引用三板斧，而且此时应及时进行具体问题具体分析， 要分析透彻，分析完一问题进行一逼定。

分析问题和逼定时要有推拉过程，推…… 及时将客户推出去，不要让他认为房子卖不出去，抓着一个客户死推。

拉……在 推出去的时候同时要再恰当的时间将客户拉回来。

★切记：推出去拉不回来，要给自己留有一定的余地 ★关于打折：质量打折 例：用桑塔纳的钱能买奔驰吗？5（ 成本分析：综合考虑您不是因为不打折不买吧1. 正规公司明码实价2. 打折说明水分大，开发商不能赔钱卖房子3. 羊毛出在羊身上，提高价再打下来4. 价格可以打折，那工程施工也可以打折吗5. 打折没有好东西，好东西是不打折的6. 打折在正规市场是吃不开的7. 中国房地产市场烂就烂再打折上，今天 9折、明天8折8. 别的东西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住吗？说明品质 不行啊《逼 定》逼定语言：这么好的房子您肯定要定下来试逼：看的好就可以把它定下来浅逼：既然这里的方方面面已经没问题的话，今天就把它定下来深逼：这里的房子您已经看好了，今天就定下来，您的身份证… 二 . 逼定是成交的关键，炒是热的原因，热是逼的基础1. 这么好的房子现在把它定下来1.硬件（会所配套、智能化设施及建筑品质）高素质 2.软件（性价比超高物业服务） 1. 心理作用 2 肯定地说没有 打折〈3•打折是数字游戏 4 保障顾客利益1.2.能打折吗＜ 3.建筑质量 交工日期社区配套 4.2. 你觉得这房子怎么样？如果您认为不合适就算了，但是如果喜欢那么一定要把握。

3. 像您事业这么成功，肯定有眼光，行动也很果断，今天对您来说也是一个机会，没问题就定下来4. 那您还考虑什么，向您这么成功，行为也果断5. 您买房肯定要买好房子，像我们这样的房子上哪里找去呀！三要素：狠准稳★逼定的目的：1.让客户下决心去买房子2.让客户说出不买房子的原因★《临门一脚》前提是炒热后就差某些问题时，自己没有力度解决，此时找同事或柜台，配合SP促成成交。

《赞美篇》赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。

当客人走进售楼部时，请你开始观察客人，般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面，初步了解到客人的习惯，一方面可以找到他喜欢的赞美方式，另一方面可以找到具体赞美的地方。

东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。

赞美要诀：1、赞美必须发自内心，真诚，像赞美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口开河，一旦给客户察觉，言不由衷，会给以后的销售设置障碍；2、赞美贵在自然，不露痕迹；3、赞美要根据事实，不要乱发表意见，不要言过其实、夸大，否则就会造成“拍马屁”的效果;通常可以借事物赞美人：家乡、公司、职业，也可以直接赞美：皮肤。

但不可一味地抬高他人，贬低自己;4、赞美见好就收，见不好也要收，不要一直不停的赞美;过多的赞美会让客人觉得你另有所图，产生戒备反感;5、赞美要抓住顾客的心，分男女老少区别对待; 在男人面前讲事业，在女人面前讲感情，在先生面前赞美太太，八——■ *牛/ t ■ > r在太太面前赞美先生，在父母面前要赞美孩子。

★真诚地笑一笑要让眼皮下面出现褶皱，推销95%靠热情，5%靠产品知识，鼓励客户参与推销过程，客户用情感购物，用理智判断得失，情感创造销售，理智巩固销售^赞美的具体说法：★根据客户的年龄、职业、职位、家人、等赞美^1、做一名老师是一直都没有实现的梦想；2、高新技术太令人着迷了，这个行业的人都让人羡慕；3、在您的专业方面我真是一窍不通，不过从小我就挺感兴趣，但不知这些是否很难。

4、年轻的先生：有头衔的：看先生这么年轻就当上公司经理，实在不简单，事业一定很顺利吧!哪天有机会我一定向你请教，请教。

无头衔的：看先生气质这么好，相貌堂堂，仪表出众，一定是XXX家公司的老板吧什么业务代表？您太客气了。

既使如此，相信不久的将来你一定会成为企业家，我祝福你。

5、年轻的小姐：在家闲着，那你很有福气，有多少女孩子羡慕你，不用为生活发愁，那姐夫事业做得一定非常成功，是做什么生意的。

（先生买房子的眼光会同做生意的眼光一样敏锐）6、对于中年的先生：先生事业做得这么大，见识又广，经验丰富，什么时候向你学习学习。