成长来源
•品类成长/旧品及新品成长/单品贡献率… •活动成长/厂商周/特殊包装/闪电特卖/联合促销… •门店成长/旧店/新店成长/单店坪效/客单价…
企划活动
•活动投入及效益贡献分析/By store/by region/by national --In store CP (厂商周/全国海报/区域海报/店促/试吃/买赠…) --重大活动结案报告及经验分享
34
合约技巧
佈局 倾听 测试 设限 比较 附加 自信
35
测试
攻击测试 转移测试 另议测试 人物测试 时间测试 交换测试 让他來告诉你
36
合约技巧
佈局 倾听 测试 设限 比较 附加 自信
37
设限
项目设限 定位设限(物流/票期/返利) 数值设限(成长幅度/小数点后三位) 超限转换
38
合约技巧
佈局 倾听 测试 设限 比较 附加 自信
57
评估公司未来发展与需求
营业额 费用率 市占率 产品分布 货架占比 产品结构 专案推广 人员操作困难度
58
如何与客户谈年度合约
1.客户资料分析 2.市场状况分析 3.评估客户未來发展与需求 4.评估公司未来发展与需求 5.建立合约预期的结果 6.拟定挑战的项目 7.建立协商的优势气氛 8.不预设立场的协商心态 9.谈判技巧的综合运用
61
拟定挑战的項目
检视合约內容 检视操作配合 鸡蛋里挑骨头 公司规定要求 进行条件交换
62
如何与客戶谈年度合约
1.客户资料分析 2.市场状况分析 3.评估客户未來发展与需求 4.评估公司未来发展与需求 5.建立合约预期的结果 6.拟定挑战的项目 7.建立协商的优势气氛 8.不预设立场的协商心态 9.谈判技巧的综合运用
23
05年顶益主要活动投入分析
海报 11档
厂商周 2档
7%
特殊装 1档 2%
销售占比%
37%
费用投入%
2.54% 4.41%
0%
24
生意计划开展标准分析模版
竞争分析
•同类零售商的总业绩/单店贡献/利润贡献增减变化 •同品类竞争者销售/SKU数/陈列占比/投资的占比增减变化
25
2-3.管理层面工作内容—生意发展计划
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评估客户未来发展与需求
营业额 开店数 发展方向(统仓/区域/竞争者/型态) 营业利益 营业外利益 促销策略 其他配合(广告/主题促销/特殊包装/专 属活动)
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如何与客户谈年度合约
1.客户资料分析 2.市场状况分析 3.评估客户未來发展与需求 4.评估公司未来发展与需求 5.建立合约预期的结果 6.拟定挑战的项目 7.建立协商的优势气氛 8.不预设立场的协商心态 9.谈判技巧的综合运用
动词：为了达到 特定目标，利用 各种手段与对手 展开的判断 名词：达成买卖 双方都满意的协 议的过程
言炎 半 刀
9
谈判可能的结果
双赢
你赢
你赢我输
我赢
我赢你输
你输
我输
双输
10
谈判的情境
甲方谈判空间
和解区域
乙方谈判空间
甲方目标/乙方底线
乙方目标/甲方底线
11
销售谈判的两种结局
谈判只有两种结果 ——双赢或者双输
46
合约的陷井 不尊重数字 未考虑未來 未列入之议題
47
未考虑未來
家数增家.(开店/周年庆x3/年节庆x5/ 百 店庆) 越垫越高.(要比去年高) 品项数.(每SKU) 费用项目数. 百分比的可怕.(换成金额)
48
合约的陷井
不尊重数字 未考虑未來 未列入之议題
49
未列入之议題
含税未税 缺货罚款 帐款期限 补促销库存 促销前10后8 直接印在书面上(退货方式….) 补充协议
39
比較
大润发 家乐福 乐购
指标客戶比较 统一
竞争客戶比较 华龙
产值比较
白象
优惠比較
同级最佳
40
合约技巧
佈局 倾听 测试 设限 比较 附加 自信
41
附加
上架品項 促销活动 陈列时间 新店/新品样品或让利 旧店装修费 刪减软指标
42
合约技巧
佈局 倾听 测试 设限 比较 附加 自信
43
Hale Waihona Puke 自信沒有谈不拢的合约 自己有权完成谈判 找对方有权人员谈判 內部先完成沟通授权
30
合约技巧
佈局 倾听 测试 设限 比较 附加 自信
31
佈局
销售回顾(公司狀況/市場狀況/客 户狀況) 市場佔有 公司发展 产品发展 广告投资(广告片) 客户成就 高阶关系 专卖议题 权责人物 硬指标
32
合约技巧
佈局 倾听 测试 设限 比较 附加 自信
33
倾听
硬指标 软指标 采购项目权限 采购空间权限 竞品动态 公司策略
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合约的陷井 不尊重數字 未考虑未來 未列入之议題
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不尊重数字
家乐福2005年营业额7200万费用率9%,2006 年业绩预估成长30%,年度合余约整体要求 增加2%.
欧尚2005年营业额2000万13家店费用率 5%,2006年营业额预估成长30%,家数预计增 加10家店,年度合约条件不变,只要求新开 店费增加1000元,年节费每年每店5次,每次 1500元.
竞争分析
•同类零售商的总业绩/单店贡献/利润贡献增减变化 •同品类竞争者销售/SKU数/陈列占比/投资的占比增减变化
19
客户经营状况小结—课题与方案
经营损益的优化
--产品毛利提升至30%以上 --调整广州地区损益经营结构,转负为盈(华南大润发经营优化专案) --优化沈阳地区损益结构,提高TP3投入效益值
單店產值分析
市場份額分析
產品分佈分析
貨架佔比分析 財務分析
建立客户基本手册
促銷分析
費用率分析
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如何与客戶谈年度合约
1.客户资料分析 2.市场状况分析 3.评估客户未來发展与需求 4.评估公司未来发展与需求 5.建立合约预期的结果 6.拟定挑战的项目 7.建立协商的优势气氛 8.不预设立场的协商心态 9.谈判技巧的综合运用
KA年度协议谈判技巧
方便群营业本部
1
课程目标 ：
本课程结束时，学员应能： 今后在与客户谈判中立于主导地位，为公 司节省更多的资源，以达到公司的年度计 划。
2
课程全貌
1.认识谈判
4.总结
KA年度协议 谈判技巧
2.谈判过程常見 缺失及改善原則
3.如何与客户 谈年度合约
3
课程大纲
一、认识谈判 二、谈判存在的结果 三、谈判过程常见缺失及改善原則 四、如何与客戶谈年度合约客戶资料分析
16
大润发经营分析以 及生意发展计划
RT-mart Business Develop Plan
2006年3月6日
17
全国客户生意发展计划分析模式
了解客户 资料
客户季 检讨
成长来源
企划活动
竞争分析
SWOT分析 成长机会分 析
KA目标
KA生意计划
客户 简报
18
生意计划开展标准分析模版
了解客户资料
•客户别分区经营损益… •客户历年销售成长表现… •销售走势/分区销售成长与占比… •品类销售占比/品项达成比较/口味占比/80/20分析…
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建立协商的优势气氛
与高层的良好关系及互动 建立强大的市场力量 与采购的良好客情 公司资源与客戶需求的妥善运用 与专业形象的建立 善用数据与定期回顾
64
如何与客户谈年度合约
1.客户资料分析 2.市场状况分析 3.评估客户未來发展与需求 4.评估公司未来发展与需求 5.建立合约预期的结果 6.拟定挑战的项目 7.建立协商的优势气氛 8.不预设立场的协商心态 9.谈判技巧的综合运用
1.市场狀況分析 2.评估客戶未來发展与需求 3.评估公司未來发展与需求 4.建立合约预期的结果 5.拟定挑战的項目 6.建立协商的优势气氛 7.不预设立场的协商心态 8.谈判技巧的综合运用
五、总结
4
课程时间安排表：
总时间
内容
认识谈判 谈判存在的结果
120-180分
谈判过程常见缺失 及改善原則
如何与客戶谈年度 合约客戶资料分析
了解客户 资料
客户季 检讨
成长来源
企划活动
竞争分析
SWOT分析 成长机会分析
KA目标
KA生意计划
客户 简报
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练习:对大润发经营进行SWOT分析
优势 S
劣势 W
分组讨论: 请就目前了解的现 状对大润发进行SWOT分析
要求:
1).每组讨论10分钟,
2).代表发言
机会 O
威胁 T
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事前准备工作
客戶资料分析 客戶未来发展与需求 公司未来发展与需求 建立谈判的预期结果 拟定挑战的项目
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建立合约预期的结果
与之前数字之比较 与行业标竿客戶数字之比較 产值比较 与预算费用之比较 与竞争品牌之比较 限制谈判项目 拟定达成目标
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如何与客户谈年度合约
1.客户资料分析 2.市场状况分析 3.评估客户未來发展与需求 4.评估公司未来发展与需求 5.建立合约预期的结果 6.拟定挑战的项目 7.建立协商的优势气氛 8.不预设立场的协商心态 9.谈判技巧的综合运用
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成长来源部分的小结
4142万
13%
新店成长
2% 7% 特殊包装
10% 厂商周
10% 海报活动
7% 新品贡献
36%
单店成长
6118万
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生意计划开展标准分析模版
企划活动