感悟律师与法官沟通/刘建民-大凡做律师的，都希望能够与法官沟通，与法官作朋友，进而使法官接受并采纳自己的观点，全面充分地保护委托人的合法权益。
这种想法无疑是正确的。
与法官沟通的渠道很多，不一而足。
但沟通的成效取决于对法官职业的准确定位和对法官个体的善意分析。
因为这是走近法官的前提，也是决定行为合法性和律师声誉的关键因素。
应当肯定，法官职业是一个崇高又神圣的职业。
法官职位报考的火爆场面可以佐证，表明了社会的积极评价。
十几年的法官经历使我更多地关注那些昔日的战友，关注那个优秀的群体。
尽管民众有不实的言辞，社会有不满的呼声，但我依然对法官有深深的眷恋和无限的崇敬。
师出同门，为何褒贬不一。
良莠不齐，岂能以偏概全。
法官是博学的，高等教育使他们具有较深的理论功底，博古通今；业务分工使他们精于专业，驾轻就熟；家事、国事、天下事使他们明世理，知礼仪，高瞻远瞩。
法官是务实的，他们不拘泥于法理和法条，而是用情与理诠释法律，接受社会评判。
法官是善意的，他们用一颗公平仁爱的心，纠偏改错，定纷止争。
法官是清贫的，繁重的工作占据了他们生命中的所有时间，日思夜想，积劳成疾，劳动与报酬严重失衡，也为众人所知。
有理想的律师应当为法官的不公正待遇和不公正评价鸣不平,不应人云亦云，随波逐流，不应为自己的个案不尽人意而责难法官，更不应看到极少数法官的违纪违法而否定法官群体。
因为法官职业和律师职业一样，是民主政治的产物，代表着社会进步的方向。
资深法官不会仅仅就案办案，把案件办理的法律效果作为唯一目的，而是兼顾案件办理的社会效果，并且能够使两者有机统一。
他们会把当事人的诉求和抗辩同等看待，灵活运用法律条文和立法精神，巧妙地选择之间共同点，进行法律意义上的判断和均衡。
法院现有的内部管理体制使他们往往在吃透案子，把握定性的基础上，把效率放在首位，快办案，办好案是他们的工作目标和职业理想。
年轻法官之所以在办案效率上无法与资深法官相比，是因为对证据的审查判断缺乏经验，对理论与实践的结合缺乏自信。
不管是资深法官还是年轻法官，他们因为担负着某一领域、某一专业的审判，没有也不可能有过多的精力去对某些非共性的问题作深入的研究。
职业信念使他们宽容，他们希望有理论深度的、系统全面的观点来丰富或者修正他们的判断，实现他们的工作目标。
职业信念又使他们执着，只要他们认为是正确的，就敢于坚持正义，敢于抵制各种压力。
虽然，法官与律师提出问题的角度、分析问题的广度、解决问题的方式以及追求的效果是不同的，但他们对法治的思考、对理论的理解、对证据的收集、对规则的运用却是一致的。
作为律师，我们不能只看到法官是法律的执行者和权力的拥有者，应当理智清醒地看到法官是真正的法学理论家和司法践行者。
如果说律师是法律专家的话，那么，法官才是法律的大家。
认识是行为的基础，思想是行动的前提。
只有理解法官，认识法官，才能有所作为。
理论沟通，专业探讨是律师走近法官，求得共识的最佳途径之一。
（作者介绍：法学硕士，北京市京都律师事务所律师，主要担任企业法律顾问和政府法制顾问。
）感悟麦当劳的反常规营销策略-麦当劳,营销,策略商务指南一、策略中的高度程式化尽管世界各国的市场都无一例外地在不断变化，尽管不同国家的市场环境存在着极大的差别，但整个麦当劳无论是美国国内的连锁店还是遍布世界各地的连锁店，几乎都采取了一种高度程式化的相同的模式，采取一种无视市场差别与变化的以不变应万变的市场营销策略。
麦当劳的这种高度程式化的营销策略集中表现在以下几个主要方面。
1.产品的标准化。
20世纪40年代麦克唐纳兄弟创建了麦当劳这家快餐连锁店，60年代克罗克以270万美元收购了这家快餐店的一切资产,历经70余年的发展，早已是全球最大的快餐企业。
然而，在其整个的发展过程中，麦当劳向顾客提供的食品始终只是汉堡、炸薯条、冰激凌和软等。
即便有变化也只是原有基础上的细微变化，例如，在汉堡包中增加点鸡肉。
70年代末，麦当劳开始涉足跨国经营，其遍布世界各地的连锁店早已逾万家。
尽管不同国家的消费在饮食习惯、等方面存在着很大的差别，但是麦当劳仍然淡化这种差别，向各国消费提供着极其相似的产品。
麦当劳对食品的标准化不仅有着定性的规定，而且有着定量的规定。
例如，汉堡包的直径统一规定为25厘米，食品中的脂肪含量不得超过19%，炸薯条和的保存时间不得超过10分钟和30分钟，甚至对土豆的大小与外形等都有规定。
这些规定在各地的连锁店中必须严格执行，并且每年会进行两次严格的检查。
2.分销的标准化。
无论是麦当劳自己经营的连锁店还是授权经营的连锁店，店址的选择都有着严格的规定。
最初的店址规定是：5公里的半径范围内有5万以上的居民居住。
后来这一规定被更改了，并规定连锁店必须建于繁华的商业地段，诸如大型、超市、学校或政府机关旁边等。
这一规定沿袭至今并且作为选择被授权人的重要条件之一。
不仅如此，而且所有连锁店的店面装饰与店内布置必须照相同的标准完成。
3.的标准化。
麦当劳在其整个经营过程中始终都坚持以儿童作为主要促销对象，其促销理念是吸引儿童消费就吸引了全家消费，为此，店内有供儿童娱乐的场所和玩具。
其促销的方式主要是。
为了使所制定的各项标准能够在世界各地的连锁店得到严格执行，麦当劳设立了汉堡包大学，以此来培养店长和管理人员。
此外，麦当劳还写了一本长达350页的员工操作手册，详细规定了各项工作的作业方法和步骤，以此来指导世界各地员工的工作。
二、麦当劳高度程式化背后的原因分析从表面上看，麦当劳似乎无视市场的发展变化，无视世界各国市场的差别，似乎是卖方市场环境中的产品模式在买方市场中的复归。
其实不然，在这种不变应万变的营销策略背后隐藏着深刻的原因。
1.高度程式化的营销策略仍然离不开市场需求。
无论市场怎样变化，市场如何不同，麦当劳始终都紧紧抓住最根本的市场需求。
这些最根本的需求集中表现为：顾客在消费时总是精打细算，生活节奏的加快，顾客需要快捷的服务、清洁的环境和高质量的食品。
这些之所以是最根本的需求，是因为它们不会因国家与市场的改变而改变而且是普遍存在的。
反观麦当劳的一切经营行为和策略无不是为饮食行业中这一灵魂式需求服务的。
正是把握住了饮食行业中的这一根本需求，而忽视一些次要的需求，麦当劳才能真正做到以不变应万变，而不至于因众口难调而改变营销策略。
因此，不变应万变营销策略的实质就是把握住市场最根本的需求，而淡化一些细枝末节的需求。
2.高度程式化的营销策略是授权经营成功的根本保证。
授权经营是企业迅速发展壮大的捷径，但要防止企业不因授权经营的失败而拖跨，就必须加强对被授权企业在生产和经营方面的约束与管理。
在授权经营中，产品的保护和企业形象的维护至关重要，一旦某一家连锁店经营失败便会殃及其他连锁店的经营。
为了避免这一现象的出现，加强对被授权企业的监督管理就显得十分重要。
由于被授权经营的连锁店是独立的实体，授权主体不能直接对其进行经营管理，所以只能通过制定各项严格的标准并在授权经营中严格反映这些标准的途径来监督管理被授权经营的连锁店。
因此，高度程式化的营销策略是出于对被授权企业监督管理的需要而采纳的。
麦当劳能取得如此巨大的成功，其主要原因之一就是高度程式化的营销策略保证了其授权经营的成功。
为了约束和监督授权经营的连锁店，麦当劳在其员工手册中对有关食品、促销、店址的选择和装潢、各种工作的方法和步骤等方面都详细给出了定性或定量的规定。
为了保证这些规定落到实处，麦当劳每年要进行两次巡回检视。
对不合格的连锁店最初予以警告，再不合格就取消其经营资格。
因此，高度程式化的营销策略及其有力的保证措施奠定了麦当劳成功的基础。
在这方面典型的反面例子是美国食品公司旗下的汉堡包连锁公司因缺乏程式化的营销策略与有效的措施在成立后的第五年（1972年）亏损8500万美元而解散。
三、启示虽然市场营销强调的是以动制动和对市场的快速反应，但是不变应万变的营销策略带给麦当劳成功的同时也带给我们一些启示。
1.在买方市场中，不变应万变的营销策略也有其用武之地。
追随市场的变化，不断调整营销策略不但是买方市场中企业经营的主要特征，而且早已成为许多决策的一种思维定势，很少有企业能根据自己所处行业的特点考虑是否实施不变应万变的营销策略。
其实，高度程式化的营销策略不仅简单明了、成本低廉而且通常十分有效。
例如，麦当劳、肯德基、、百事可乐等能根据自己行业的特点有效地应用了这一营销策略。
当然，在买方市场中，企业要实施类似于卖方市场中的销售策略必须具备一定的条件。
2.不变应万变的营销策略有赖于企业的生产经营方式。
不同的企业有着不同的生产经营方式，而且激烈的市场竞争迫使企业的生产经营方式不断创新。
企业的营销策略和其生产经营方式应当相互协调配合。
虽然更多的生产经营方式适合于权变的营销策略，但有的生产经营方式更适合于不变应万变的营销策略。
例如，早已被许多企业使用的特许专营和授权经营等就更需要不变应万变的营销策略的配合。
上文已分析指出不变应万变的营销策略是特许专营和授权经营成功的保证。
3.不变应万变的营销策略有赖于企业的品牌。
名牌企业具有较大的盈利空间，是因为名牌产品能够成为一种消费时尚，形成消费热点。
在这种情况下，产品的供给就成为产品供求矛盾中的主要方面，可以形成小范围内的卖方市场。
这便有利于不变应万变营销策略的实施。
麦当劳正是凭着其世界级的著名品牌在全球范围内实施着高度程式化的营销策略。
4.不变应万变的营销策略有赖于企业产品的特点。
从麦当劳、肯德基、可口可乐等企业的成功似乎可以窥测到低技术含量的产品与服务更有适合不变应万变营销策略的实施，而高技术含量的产品与服务似乎难以实施不变应万变的营销策略，因为高技术含量的产品与服务由于竞争而孕育着更多的创新机会，而创新也就奠定了权变营销策略的基础。
作：责任辑：乃风。