汽车营销策划方案ppt下载
天的“灵魂训练”课程,收费3000美元。第一天,他们给 每一个学员发一张问卷,要他们认真思索后回答下列5 个问题:1.假如你已走到生命的尽头,准备对儿孙说出 你一生中懂得的3件最重要的事情,它们是什么?2.在 你生命中,哪样事物能让你感到快乐、满足与再生?怎 样才能更多地获得这种事物?3.没有了工作,没有了钱,
7
一 基本概念和定义
战略型大客户 利用供应商的企业竞争力。
价值型大客户 购买超出产品本身的价值。
交易型大客户 只购买产品本身的价值。
8
过渡页 TRANSITION PAGE
02
大客户关键信息和分析
• 收集信息有效方法一内线和教练 • 客户采购组织分析的5个模型 • 确定关键决策人VITO的方法 • 确定关键需求方法—需求漏斗 • 有效问问题方法—5W2H • 倾听技巧——如何听出话中话
教练
教练的最佳人选
与客户经理投缘 认可我们的品牌与专业
利益驱动 与竞争对手敌对
…………
11
二 大客户关键信息和分析
案例讨论:失之交臂的订单
廖是一家从事工业用材料公司的总裁,有一家上海的上市公司是其最大的客户,主管事务的 刘副总裁与公司的关系很铁,竞争对手插翅难进的。但后来发生了一件事情:最近这家公司 又要上新项目,刘副总裁第一时间把这个消息通知了廖总,并明确表示这次肯定还用他们的 产品,因为招标由他主持。事情进展很顺利,一切都在按部就班的按照廖总和刘副总的计划 进行。几个星期以后,廖总收到刘副总的邀请参加投标。当廖总做好了标书准备动身的时候, 突然接到了以前从未打过交道的这家公司技术部王总工打来的电话,王总工说公司临时有急 事,那位副总已经被派往外地出差,标书要交到技术部,招标也由技术部来主持。廖总感到 事情不妙,马上给刘副总打了个电话,副总在电话中显得很无奈,他说新上任的公司董事总 经理要插手此事,所以才故意把他临时调开,并委派亲信主持招标,他可能帮不上什么忙了。 廖总顿时就懵了,后来她虽然在投标中报了最低的价格,却终与订单失之交臂。。。。
财务类指标:
收款周期 欠款额
客户特征指标:
客户行业 累计利润 平均交易额
需求匹配指标:
价值定位 采购标准
6
一 基本概念和定义
1 大客户采购的特征
a. 单笔数额大或累计金额大; b. 参与决策人多; c. 决策时间长、决策过程复杂; d. 考虑从采购风险注重双方长期关系; e. 理性采购受广告影响较少; f. 主要靠口碑和客户关系;
营销管理培训课程之——
大客户销售策略和技巧
2
不信,倘若你能说服我,我就让你进门。”屋主也爽快 地回答。“在你以前谁住在此处?”“家父!”“在令尊之前, 又是谁当主人?”“我祖父!”“如果阁下过世,它又是谁 的呀?”“我儿子!”“这不就结了!”希区柯克笑道,“你不
目录页 过在是 屋暂里时舒居舒住服在服这地儿睡,了也一像觉我。一【样感是悟旅】客在。人”世当间晚,他你就我01 基本概念和定义
汽车营销策划方案ppt下载
人 关于二处世哲学的大小客故户事3关则及键感信悟息含有和人分生析哲理的小
故事两则及感悟 含有人生哲理的小故事两则及感悟故事1 一样是旅客有 “紧张大师”之称的名导演希区柯克,有一次在苏格兰山 区迷了路,不知走了多久,才在漆黑的夜空见到一盏灯 火。他定睛一看原来是一户人家,立刻兴奋地奔上前去。 “我家又不是旅店!”屋主听到他所提出借宿一晚的要求 后,立刻板着脸拒绝。“我只要问你3个问题,就可以证 明这屋子就是旅店!”他笑着说道。“我
VIP 大客户
一般客户
小型客户
通常20%的客户聚集在的顶端, 为企业贡献80%的销售额。 为20%的客户提供最好的服务, 使其、客户的分级
1. 单一指标分类法 例如:交易额
2. 多指标分类法 例如:交易、财务特征、 需求指标
二、客户分级四大指标
交易类指标:
累计交易额 累计利润 平均交易额
— 9—
二 大客户关键信息和分析
1 线人(教练)在哪里?
a. 找出我方支持者。 b. 分析对手支持者。 c. 项目中中角色,立场,性格。
集团总经理
副
副
总
总
经
经
理
理
甲
乙
项目角色
项目副总指挥
项目副总指挥
项目副总指挥
技
工
技
工
术
程
术
程
部
部
部
部
经
经
经
经
理
理
理
理
10
二 大客户关键信息和分析
2
教练的三大作用
通风报信 暗中支持 出谋策划
一样也都是匆匆过客。明天如何我们也许并不知道。连
生命在内,没有一样C东on西t是e纯n粹ts属于自己的。故事 02 大客户关键信息和分析
Page
03 大客户竞争战略
04 大客户关系策略
05 大客户壁垒策略
— 3—
2 训练你过的灵渡魂页著名的TLREAGN公S司ITI为ON商P界A精GE英提供了为期3
13
二 大客户关键信息和分析
采购组织成员角色
决策者
1)任务:做出最 后的成交决定。 2)职责:直接掌 握钱。决策权/否定 权。 3)关心:成交底 线及对组织带来的 影响。
采购者
1)任务:控制采 购成本。 2)职责:负责商 务谈判。实施采 购。 3)关心:价格和 付款条件。
技术者
1)任务:制定标 准挑选产品。 2)职责:评估你 的建议。把关的 人/提出建议。否 决权 3)关心:性能指 标。
问题:廖总失败的原因是什么?
12
二 大客户关键信息和分析
大客户购买决策过程
使用者。即具体使用欲购买的某种通信用品的人决员。
采购者。指企业中具体执行采购决定的人。 策
技术者。指控制企业外界信息流向的人。
的
决策者。指企业里有权决定购买产品和产品供应过者的人。 程
决策层
决策小组
管理层
技术者
采购者
使用者
执行层
01 基本概念和定义 你是什么人?4.你愿意在生活中增加哪项活动, • 客户价值
• 客户分级和分级四大指标
• 大客户的三种类型和特征
— 4—
一 基本概念和定义
Pareto原则,又称80/20原则, 是1897年由意大利经济学家 Pareto发现的。他首次注意到 19世纪英格兰20%的人口享有 80%的财富。
使用者
1)任务:评价对 工作效率影响。 2)职责:使用或 管理使用你产品 的人。 3)关心:产品功 能和售后服务。
14
二 大客户关键信息和分析
采购组织成员立场
教练 (champion)
鉴定的支持我们,为 我们摇旗呐喊,通风 报信,暗中运筹。