鬼谷子反应第二——探求对方真实想法
李小龙从哲学方面研究“进攻”与“防守”到一定境界，创立截拳道，成为了功夫大师。

如果一个人能把“说”和“听”领悟到一定境界，也就可以成为沟通大师了。

这时有人会问了，说话和听别人说话谁不会，我每天都在做啊。

正如出拳进攻和回身防守谁都会，但是两人在真正对抗中却出现强弱之别。

进攻与防守，说话与倾听都是有其套路的。

鬼谷子一书研究游说技巧，他的弟子张仪被冤偷玉被打得遍体鳞伤，他妻子给他擦药时，他就只关心自己的舌头还在不在。

因为他知道，有舌头才能说话，才能有出头之日。

最后他确实只靠三寸不烂之舌，成为秦相，玩弄其他诸侯于鼓掌之间。

鬼谷子对言谈辩论的研究，达到很高的一个水平，在当时独成一家之言，成为“纵横家”的鼻祖。

就连算命这种靠嘴吃饭存活至今的人，就尊他为始祖。

鬼谷子说：“口者，心之门户也”。

一个人心之所想，心态和情绪如何，往往通过语言来表达。

反过来，要想知道一个人内心的真实想法和意图，也要通过钓取对方“口”里的信息去得到。

善听才能善言，听到≠听懂，所以倾听是首要的沟通技巧。

学会倾听可以获取重要信息、掩盖自身弱点、激发对方谈话欲、发现说服对方的关键并且获得友谊和信任。

了解倾听的态度。

卡耐基说：“专心倾听别人讲话的态度，是我们所能给予别人最大的赞美”。

很多人经常打断别人说话、改变话题、抑制不住个人的偏见、急于下结论、显得不耐心、思想开小差、双眉紧皱、神情茫然、不停抬腕看表等。

这些均是倾听态度出现了问题，对于这样的人，对方是不会说出真实想法和意图，更不能得到良好的沟通效果。

倾听的五个层次：听而不闻——假装在听——选择性的听——专注的听——设身处地的听，站在对方的角度听。

鬼谷子说：“人言者，动也；己默者，静也。

因其言，听其辞。

言有不合者，反而求之，其应必出。

”对方说话是动态的，己方缄默是静态的，要通过他的话语来揣测他的真实意图和想法，如果他说的话不合于理，就要记住并反复探求真相，直到对方真实意图暴露出来为止。

鬼谷子的反应篇主张：隐藏自己的内心想法，探求对方的真实意图。

对方说话，这一动态过程最容易暴露出对方真实想法，己方缄默，就可以隐藏自己的内心想法。

“未见形，圆而道之，既见形，方以事之”即：如果未见对方实情，则圆滑说一些投合对方的话，以引导他泄出实情；如果已经得到对方实情，就可以按照己方设计好的对策去行事。

最后达到“同声相呼，实理同归”。

对于不太爱说话，心门关得很紧的人，怎么办呢？鬼谷子说：“善反听者，乃变鬼神以得
其情”，变着花样也要打开他的心门，问以下四类问题：1、问他高兴的、辉煌的、得意的；2、问他关心的、放不下的；3、问对他有帮助的，能给他带来利益的；4、问他害怕的，他不想看到发生的。

而且谈话时采取以下形式：“欲闻其声反默、欲张反敛、欲高反下、欲取反与，欲开情者，象而比之，以牧其辞。

”这就是“钓语”的精髓。

鬼谷子反应篇引入“象、比”两字，各家翻译出很多不同的解释，我带到原文中阅读还是
存在着很多的障碍。

通过多次理解推敲，最后我才弄明白，并带回原文中读通了。

因此简
单讲下我的理解：“象”：像的事，指的就是过去已经发生，和目前情况相像的事例。

“比”就是类比、验证。

反应篇首段写道：“反以观往，复以验来；反以知古，复以知今；反以知彼，复以知己。

动静虚实之理，不合于今，反古而求之。

”所罗门有一句名言：太
阳底下没有新鲜的事。

我们遇到问题，都可以“反古而求之”。

鬼谷子阐述了一套观此知彼、观彼知此、观古知今、观今考古的推理和类比哲学。

中国人
常说：触类旁通、举一反三、以此类推、由此及彼、由表及里也是这一哲学思想的总结。

老子说：“持古之道，以御今之有。

”
李世民说：“以古为镜，可以知兴替。

”
古人说：“前事不忘，后事之师也。

”
毛泽东说：“古为今用，洋为中用。

”
这些名言、俗话、成语在鬼谷子的话术里面，浓缩为“象比”二字。

翻看古代游说的例子，很大一部分一般都以圣贤、明（昏）君或者寓言的事例来开始类比
游说，钱钟书和韩寒的文章就善于用比喻的修辞手法来解释事物，让人书读起来感觉妙语
生花，很吸引人。

比如：“怀才就像怀孕，时间久了会让人看出来”。

10多年前看到的，现在都还记得。

“象比”，通过过去发生的事，来类比、验证对方说的话，推测事物未来的变化趋势，就
可以探求真相。

“虽非其事，见微之类。

”而且“知人始己，自知而后知人也”，要做到“其相知也，若比目之鱼；其伺言也，若声之与响；其见形也，若光之与影；其察言也不失，若磁石取针，舌之去燔骨。

”“符应不失，如螣蛇之所指，如弈之引失。

”。