案例3：长虹营销模式的演变历程与分析
第一部分长虹的营销模式分析
长虹的营销战略大致能够分为三个时期：
⏹第一时期：大户代理制（98年8月往常）
⏹第二时期：自建网络和大户代理共存制（98年8月－99年4月）
第三时期：终端渠道分销制（99年4月以后）
第一时期大户代理制（98年8月往常）
1，长虹要紧依靠各地大型批发商进行销售，具体做法是：
长虹
⏹2，长虹的一般只和大户直接做生意，这些大户一次打款至少差不多上几千万上亿。

比较有名的如郑百文、上一百、南京交家电、成都光电等商业巨头。

然后他们再和二级、三级批发商做生意。

⏹3，长虹在各地的业务经理要紧是和他们联系，协助他们出货，做当地市场策划和操纵等工作。

最多就到二级、三级批发商，一般专门少再往零售商走，做零售商的工作要紧是批发商的情况。

⏹4，长虹那个时候的整个市场营销部只有不到1000人，其中包括总部和各地的财务会计、售后服务、宣传治理等人员，业务经理
不到700人。

⏹5，以金融销售（融资销售）为主，那个是长虹的一个制造。

长
虹利用金融打通了流通，那个能够讲是倪润峰先生对市场的一个制造，确实是现在还仍然有许多的厂家在采纳，特不是新品刚要大规模进入市场的厂家。

⏹下面要紧就融资销售来做一个详细的介绍
长虹融资销售的方法
1）利用银行承兑汇报为工具，如此就能够利用金融市场那个⏹（
杠杆了；
2）比如长虹把10个亿彩电卖给郑百文，郑百文把银行承兑给⏹（
长虹，（那个时候郑百文只向银行交大概不到20％的保证金就能够拿到100%的承兑汇票了），半年后郑百文把钞票还银行，银行再把钞票给长虹。

按照当时的利率，就能够产生9个点的扣率，
假如是1年承兑的话，能够产生18个点的扣率。

那个对经商商来讲，给经销商的扣点远远超过康佳等品牌，其诱惑实在太大了。

3）因此吸引了专门多大经销商经销长虹的产品，而当时的流⏹（
通渠道和终端要紧掌握在大经销商手里。

商业企业把他们的产品以较低的价格套进，以更低的价格甩出去。

这一甩不是十元二十元，而是几十个亿。

整个商品交易过程中，商家是不赚钞票的，他真正赚钞票的是这几十个亿的现金流。

他能够延迟45天以上把钞票支付给供应商，能够专门早就要求他的下家把货款打回来。

他足以用45天甚至半年时刻拿着那个钞票干什么都能够，因此专门多企业差不多上做现金流的。

产品差不多上差不多上平进平出。

4）长虹出厂价和他的结算价在绵阳是倒挂的，确实是出厂价⏹（
贵，然后结算价廉价。

他利用那个扣点打通流通，掌握一批大型经销商。