信息收集与整理
1 2011年7月2日
信息收集 与整理
目录
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一、信息收集的必要性和重要性 二、信息收集的概念及原则 三、信息的来源途径及收集方式 四、信息整理、反馈与应用 五、我们该如何收集整理信息 六、总结
第一章
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信息收集是一个信息的时代 人们依赖信息、利用信息、创造
➢ 信息收集的方式
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信息收集方式： 1）实地调查（实时） 2）借助媒体（广播\电视\报刊杂志） 3）互联网 4）查阅图书资料 5）向专家咨询 6）市场调查
➢ 竞品信息收集方法与技巧
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竞品信息收集的最大障碍在于难以直接收集，难以与其面对 面的交流，即使能交流也无法获取有用的信息。因此对于竞 品经销商的信息我们通常只能通过间接方法获取。
信息、交流信息 信息已成为人们交流的一种基本
表现形式！
➢市场信息对销售决策的意义
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商场如战场 不知己不知彼者，必败； 知己而不知彼者，败半； 知己知彼，不殆也。
第二章
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信息收集的概念及原则
➢信息收集的概念
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信息收集（Information Gathering）
是指通过各种方式获取所需要的信息。 信息收集是信息得以利用的第一步，也是关键的一步。 信息收集工作的好坏，直接关系到信息利用的成败。
➢ 信息多元，量质结合
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➢ 收集市场信息时不能过于单一，既要收集公司各项政 策的贯彻、执行情况及终端销售情况，也要收集客户 的意见、建议以及他们关注的热点、难点问题，使市 场信息的收集向“多元化”发展。
视并转化为一种习惯，随时注意收集可用信息备用。 ➢ 其次，要提高捕捉市场信息的敏锐性，平时多关注市场
销售动态、趋势，多留意市场热点、难点问题，多了解 市场形势的发展和变化，对问题要多问一个为什么，多 进行思考，从而逐步提高明辨是非和分析、研究问题的 能力，增强对市场上存在的各种问题和矛盾敏锐度反应 能力，及时捕捉有价值的市场信息，力争以最快的速度 传送给上级决策部门。
➢ 收集市场信息要有深入性，不仅要看到市场表面现象，更 要挖掘出隐藏在表面现象之后的深层次的信息，发现规律 ，并找到形成该现象的原因。
➢ 收集市场信息还要具有广泛性，不能仅局限于某个方面， 要最大限度地拓宽视野和思维，对信息源和信息类型的设 计要广泛一些，以防有用信息丢失，把所有可能需要的信 息都海选备用，以保证信息收集的全面性。
➢ 全面性 原则
➢ 时效性 原则
第三章
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信息的来源途径及收集方式
➢信息来源的主要途径
➢一手信息 ➢二手信息
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销售通路 终端 消费者
公司内部来源
公司外部来源
1、内部记录 2、内部部门 3、内部人员 4、档案管理
1、政府公开的数据 2、书刊、杂志 3、新闻媒体 4、人际传播 5、互联网 6、外部机构
第五章
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我们该如何收集整理信息？
➢我们如何收集、整理信息？
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➢ 1.强化意识，敏锐洞察 ➢ 2.明确目标，制定计划 ➢ 3.追根溯源，广泛深入 ➢ 4.信息多元，量质结合 ➢ 5.甄别筛选，择优采用 ➢ 6.整理加工，反馈应用
➢ 强化意识，敏锐洞察
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➢ 市场信息千变万化，销售商机稍纵即逝。 ➢ 首先，要明确收集信息的重要性和必要性，从思想上重
➢我们平时所接触的信息有哪些？
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• 事实 、真相 • 消息、通知 • 知性、 理念、想法 • 知识 • 报告 • 资料、记录 • 报道、传闻
➢常用市场信息分类
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环境信息 行业信息 竞争信息 产品信息 价格信息 渠道信息 促销信息 消费者信息 广告信息
➢信息收集的原则
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为了保证信息收集的质量，应坚持以下原则： ➢ 准确性 原则
➢ 信息的反馈与使用
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为何要进行信息的反馈？
通常你收集的信息并不是你所需要的信息，或并不是 你能使用，这时就需将进行整理与筛选后的信息反馈 给最需要的使用者。
➢ 市场信息的反馈形式
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文字描述法 数据表格法 图表法
➢ 市场信息的反馈方向
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向上级汇报； 下发给自己的下属； 根据分析成果制定对策； 应用于自己的区域市场。
信息整理就是对信息的加工处理。
➢为何要对信息整理与保管？
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你所收集的信息可能和你希望得到的并不完全一致， 可能与之接近，可能与之相关联，可能与之有某种因 果关系。
因此，你必须对你收集的信息进行整理和筛选，从一 堆信息中整理出真正对你有用的信息，并把原始收集 的和整理以后的信息妥善保管，以便查阅。
➢ 信息整理的两大原则
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1、放在市场大环境中研究。 2、同企业的利益相联系。
五、信息整理的方式
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信息整理的常见方式 *归 类 * 去伪存真 * 误差处理 * 抓住重点，突出主要因素 * 评估法 * 调查法 * 分析法
➢ 信息整理的技巧
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分类并力求简化 按个人使用方便原则进行整理 开始时不要希望有“完美品”出现 以能否采用为原则，大胆取舍 统一规格 建立信息目录、出处、收集人、收集时间(表格形式) 要有长期保管信息的意识，不断的完善和增加信息 电子资料注意备份
➢ 为使市场信息的收集工作更具目的性，在走访市场之前 应该制定收集计划。计划的制定要贴近实际，根据所处 的地理位置、销售情况及客户分类情况等的不同，制定 不同的收集计划。
➢ 追根溯源，广泛深入
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➢ 收集市场信息要坚持“群众性、深入性、广泛性”的原则 。
➢ 零售客户是市场信息之“源”，必须经常与零售客户打交 道，才能获得较为广泛的市场信息。
➢ 明确目标，制定计划
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➢ 市场信息的内容多而庞杂，其中还有些无用信息，在收
集信息前，必须先弄清收集的目的。收集市场信息的目 的，是为上级经营决策提供参考和支持。因此，收集的
市场信息必须切合实际，对解决问题和矛盾具有参考价 值。要认真领会上级的意图，明白企业需要什么样的市 场信息，所收集的市场信息要与企业近期工作重点相关， 或与企业当前的方针、政策相联系。
第三者法：我们可以通过竞品经销商的朋友、合作伙伴、员 工、客户、政府职能部门等第三者的关系来收集信息，这是 获取竞品经销商的主要方法。
扮演法：我们可以通过扮演竞品经销商的客户、合作伙伴、 消费者来获取信息，可以面谈，也可以用电话交流。
第四章
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信息的整理、反馈与利用
➢ 信息整理的概念
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信息整理