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任务操作步骤:
1、分析成为潜在客户的条件--“MAN原则”
2、对潜在客户进行调查了解
3、建立客户信息资料卡
4、管理客户资料卡
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情境导入
阳光少年乳制品 /
请问这家企业的潜在客户在哪里？ 5分钟分析上台解说
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知识点一 潜在客户
▪ 光辉效应法适合于一些具有一定品牌形象、具有 一定品位的产品或服务的销售，比如高档服饰、 化妆品、健身等
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代理人法
▪ 采取聘请信息员与兼职客户服务人员的形 式进行实施，其佣金由公司确定并支付， 实际上这种方法是以一定的经济利益换取 代理人的关系资源。
万
退休金
退休后再活15年 每个月和老伴用二千 元过日子
2000×12个月×15年＝
36 万元
统计一下
房子150万 车子100万
家用108 万
孩子30万
休闲30万
父母43.２万
晚年36万
不计生病、失业等意外开销
总共 497.2 万元
按夫妻2个人，都工作30年，
每月需要6905元
我的客户在哪里？
孩子
想生几个孩子呢？只生一个好
30 培养一个孩子到大学毕业需要约 万
不包括留学（哈佛一年约100万元）
孝顺父母
一个月给父母每人300元，夫妻双方四人
43.2 300×4人×12个月×30年＝
万
元
家庭开支
一家三口，每月开销三千，很 省了！
108 3000×12个月×30年＝ 万
休闲生活
30 一年花一万，30年下来，共
▪ ●她一定有别的需求、别的梦想，一定需要购 买别的产品。
▪ ●因此，每一条鱼都是别人鱼塘里的鱼，每一 个顾客也都是别人的顾客。
▪ ●当顾客购买的那个产品和你的产品关联性很 大的时候，说明这个商家鱼塘里的鱼很大比例 也是你想要的鱼，是你的理想客户。
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案例讨论
▪ 请各组讨论“通用汽车的成功案例”10分
▪ 何谓潜在客户 ▪ 就是指对客户服务人员所在公司的产品或
服务确实存在需求并具有购买能力的任何 个人或组织。
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知识点二、寻找潜在客户的原则
▪ 1、量身定制的原则 ▪ 2、重点关注的原则 ▪ 3、循序渐进的原则
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▪ 最好的顾客在哪里？
▪ ----最好的顾客一定在别人那里！
▪ 细想一下：
▪ ●你的目标客户一定不会生活在真空里
项目二 提升客户信息收 集中的客户服务技巧
任务一：提升客户的选择与评估技巧
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你的一生需要多少钱……
各位想过吗？
我们需要什么呢？
房子
买一栋象样点的房子，包括装修约
150 万
车子
买辆还算安全的车约 15 万 约十年换一次车 加上保养、各项税金、罚金等等
1500×12月×30年＋
15万×3＝100 万
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客户引荐法
▪ 每一个人都能使用客户引荐介绍法，但您要怎么进行才 能做得成功呢？
▪
乔·吉拉得说：“首先，我一定要严格规定自己
‘一定要守信’、‘一定要迅速付钱’。例如当买车的
客人忘了提到介绍人时，只要有人提及‘我介绍约翰向
您买了部新车，怎么还没收到介绍费呢？’我一定告诉
他‘很抱歉，约翰没有告诉我，我立刻把钱送给您，您 还有我的名片吗？麻烦您记得介绍客户时，把您的名字 写在我的名片上，这样我可立刻把钱寄给您。’有些介 绍人，并无意赚取25美元的金额，坚决不收下这笔钱，
▪ 乔·吉拉得（Joe Giard）是世界上汽车销售 最多的一位超级销售员，他平均每天要销售五辆 汽车，他是怎么做到的呢？连锁介绍法是他使用 的一个方法，只要任何人介绍客户向他买车，成 交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在当 时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人， 举手之劳即能赚到25美元。哪些人能当介绍人呢？ 当然每一个都能当介绍人，可是有些人的职位， 更容易介绍大量的客户，乔·吉拉得指出银行的 贷款员、汽车厂的修理人员、处理汽车赔损的保 险公司职员，这些人几乎天天都能接触到有意购 买新车的客户。
学习目标分解
▪ 知识目标： ▪ 1. 理解潜在客户的概念。 ▪ 2. 理解潜在客户的寻找办法。 ▪ 技能目标： ▪ 能够寻找到企业的潜在客户。
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谁是你的潜在客户
▪ 企业有目的的出发 只是淘汰了路程上 的其他诱惑；有目 的的心动，在运作 中的成本才能变成 利润
----------------吴 义强
▪ 客户引荐法适合于特定用途的产品，比如专业性 强的产品或服务性要求较高的产品等。
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光辉效应法
▪ 该法又称为中心辐射法、名人效应法或影响中心 法等，属于介绍法的一种应用特例。它是指客户 服务人员在某一特定的区域内，首先寻找并争取 有较大影响力的中心人物为客户，然后利用中心 人物的影响与协助把该区域内可能的潜在客户发 展为潜在客户的方法。
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逐户寻访法
▪ 又称为普访法、贸然访问法
▪ ---请--问--这--种客方户法服的务优人点员和在缺特定的区域或 行业点内是，什用么上门访问的形式，对估计可能 成为客户的单位、组织、家庭乃至个人逐 一地进行访问并确定销售对象的方法。
▪ 该法主要适合于日用消费品或保险等服务 的销售
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客户引荐法
因为他们认为收了钱心里会觉得不舒服，此时，我会送
他们一份礼物或在好的饭店安排一餐免费的大餐。”
▪ 接收前任销售人员的客户资料
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客户引荐法
▪ 就是指客户服务人员由现有客户介绍他认为有可 能购买产品的潜在客户的方法 。
▪ 首先客户服务人员应该取信于现有客户；其次对 现有客户介绍的客户，客户服务人员应该对其进 行详细的评估和必要的营销准备，客户服务人员 要尽可能地从现有客户处了解新客户的情况；最 后，在客户服务人员访问过新客户后，应及时向 现有客户介绍与汇报情况，这一方面是对现有客 户的介绍表示感谢，另一方面也可以继续争取现 有客户的合作与支持。
钟
▪ 服主管，请
问您会做哪些方面的调整？为什么？
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寻找客户的两大窍门
• 脸皮厚 随时掌握机会
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22
寻找客户的两大窍门
• 跌倒了也要抓把沙子
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客户究竟在哪里？
？
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？
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知识点二------开发潜在客户的方 法
▪ 逐户寻访法 ▪ 客户引荐法 ▪ 光辉效应法 ▪ 代理人法 ▪ 直接邮寄法 ▪ 电话营销法 ▪ 滚雪球法 ▪ 资料查阅法 ▪ 市场咨询法