管理学院课程论文论文题目: 评价自身商务谈判能力及提升对策学号: 2014020202033 学生姓名: 温慧敏专业:工商管理年级: 14级课程名称:商务谈判授课教师: 刘晓峰2016年12月10日评价自身商务谈判能力及提升对策摘要:本文通过对自身商务谈判能力的评价,探讨了关于如何提升自身商务谈判能力的对策,把商务谈判的各式技巧应用在现实的生活中。
展示自身经过商务谈判课程学习后能力的变化,将课上老师的内容与课下自身的实际经验相结合,总结出自身的收获并进行分享,最后,提出关于针对自身发现的问题的提升对策。
关键词:商务谈判知识点;提升商务谈判能力一、商务谈判知识点介绍每个企业、每个人拥有的资源总是有限的,要想在事业上获得巨大的成功,就得运用掌握在其他人手中的社会资源。
他人不会无缘无故地信任你而将资源托付给你,你只有凭借良好的纪录和谈判技能才能赢得社会资源。
生意场上无论是同盟者还是竞争者,为了协调利益就有谈判的需求。
因此,在市场竞争日趋激烈的环境里,谈判能力成为合格的企业家和管理人员的必备素质,谈判策略和技能在很大程度上决定了经商能否成功。
商务谈判知识点如下:(一)如何看清谈判的“局”,找到自己的筹码,借力使力毋庸置疑,在谈判桌上有实力才有筹码。
从本质上看,谈判是实力的角逐,而不是心理的较量。
想要看清谈判的“局”就需要先判断所处谈判的形势。
如果实力强的一方愿意和你谈判,就要分析他是在作秀呢?还是喜欢你呢?而你有没有可以可借力的规则和他们谈呢?而在分析中就要紧紧地把握住以下八个重要的筹码:1、要有惩罚能力。
想要伤害、剥夺对方的利益,让对方遭受损失,首先你就要有实力。
想要对方得不到,你就要有“位子”,不要因为“位子”的原因产生了负面实力,影响谈判。
若单一议题力量不够大,不足以惩罚对方时,要把握好时机,利用挂钩战术来增加筹码。
2、要有东西赏。
要让人家相信你有他想要的东西,才能有更好的赏的效果。
没有或者是不够东西赏时可以使用挂钩法适当地做出让步、谄媚。
要掌握和分析好挂钩的正反玄机和先后顺序的差异,区分好勒索和谄媚的区别,当议题一块挂的时候要分清主从,注意东西提出的顺序,分辨好“换”和“钓”。
3、谈判开始前,一定要找好自己的退路,并且尽量寻找多一些对自身更有利的退路,同时也要想到别人的退路,从容地应对谈判中的一切可能。
即使没有退路,也要让对方认为我们有退路,这样我们才能握有更多的筹码。
4、要能耗得起时间。
在谈判时,即使你没有时间,也要让别人相信你是有时间,就算你很在乎时间,装也要装出你很在乎价钱那样而不是时间,这样才能达到更好的谈判效果,否则就会让别人知道你没有退路,来狠宰你一笔。
5、谈判中可以灵活使用法律,让法律成为对我们谈判,有力的杠杆,迫使对方让步,告诉对方这个因为合法,所以我做,那样因为不合法,所以我不做。
利用法律结合我方的利益做推脱的借口,用法律锁住自己,作为拒绝让步的理由,以换取更好的谈判效果。
6、在谈判前针对性地收集更多信息,积累更多丰富的专业知识,并对其进行系统的成立,更容易在谈判中处于主动地位。
有了信息之后要拿出来说服别人,并且掌握说出来的方法,针对对方是喜欢听还是看而作出适当的调整。
另外不要卖弄专业知识让对方反感,信息最好是用来当做盾牌起抵抗作用。
7、能暂时唬住对方,特别是大公司欺负小公司的时候,多半都是靠唬的,要懂得利用自身有利的条件来唬住对方,而获得更多的谈判筹码。
8、敢耍无赖拒不让步。
使用无赖战术的时候可以看对方经不经得起,让自己经得起做好媒体公关工作是很重要的。
另外还要小心提防,想好退路来对抗对方的无赖战术。
最后,谈判的实力是流体,关于上诉的八个谈判的筹码,在不同的时空会占有不同的比重,实力也会不同。
在赏的方面,要考虑好你自身有没有对方想要的东西,要知道每一个时代、社会对方所需要的东西会不一样,深刻认知到自己是否拥有对方想要的金钱与物质,要做到赏罚分明,谈判的行为和实力也是可以被创造出来的。
判断自己是否拥有对方想要的行为,要从多方面分析,有时候小也是一种美,一样会有筹码。
自身所拥有的能力都需要展现出来,而且还要有记录,这样对方才会相信。
另一方面,在谈判上要尽力做到让对方相信你拥有,做到无欲则刚,贴近别人去看对方想要什么?有多想要?并且设法去拥有,抓住好时机该出手时就出手,清楚对对方有影响的因素,做好下一步计划,贴近时代的脉动,才能掌握真正的谈判时。
所以,谈判是一门活的学问。
(二)如何进行谈判准备1、处理好你的关系。
提高自己跟熟人谈判的能力,改变处理关系的思维方式,懂得交情、要求和面子是三合一的。
另外还要想办法简化交情,尽可能的把私人交情跟业务交情分开,努力体会“君子之交淡如水”。
处理好因为人际关系而产生的制约因素,谈判要分内外,在对内对外的谈判时,学会采取不同的态度、处理方法以及战术。
另一方面还要懂得用让步、分享信息与研究成果来“养”关系,适度调整自己的格调来使关系得到更好的培养和维系,与客户一起成长。
2、选择好合适的沟通渠道。
渠道方面,最好是采用面对面谈判的形式,其次是打电话,次之为写信。
想要约对方面对面沟通就要有焦点,要注重约的时间和地点以及其他细节,还要见缝插针,约的时间不要出现有“残垒”,谈到重点的时候数字要精确。
在打电话沟通方面上,第一,需要我们积极主动点,如果对方要打电话过来要设法留下缓冲的时间来冷静,并尽快想好对策,回复对方。
第二,要列好清单,养成打电话的时候能做好笔记的好习惯。
第三,要做好跟进工作。
3、既要分清利益的三个层次,即非要不可的must、可要可不要拿来交换的want、拿来与对方建立共识的give,还要把握谈判的五个结果,即赢、和、输、破、拖。
关于利益的三个层次要注重排列的顺序,在大家看法不一样的时候才能交换。
就谈判的结果来看,一决胜负时要赢,建立长远关系时要和,放长线钓大鱼时要输,想控制谈判的节奏是要破,但在破之前要先找好退路,需要等待某些更有利于谈判的条件时则可以拖时间。
4、让要求具有正当性。
首先要用柱子来支撑,比如通货膨胀的数字市场波动情况等,可以通过外包,来掌握更多的数据来掌控好局面,还要留一条路给对方走,让对方看到谈判的可行性。
谈判时,既不说肯定句,也不说否定句,要说条件句,要懂得用“如果”,也要学会使用“no…but…”与“yes…but…”模型,说话要宽中有紧,紧中有宽,留好坚定的弹性。
5、所定的方案要为利益服务。
要积极寻找谈判的空间,每一次换牌每一个方案都要为利益服务,当谈判僵住的时候,要知道自己到底要什么,适当的时候赶紧换牌。
6、下谈判桌前,要设法让对方给我们一个承诺,并约好给承诺的时间,当领导的人要得到属下提供的信息、同事给予的支持、老板给予的放行的绿灯。
7、要充分考虑好双方的各自退路,并想出破解的方法,比如在谈判前达成一个协议前协议,双方提前达成共识,以免合作关系中。
以上内容为准备谈判的七个要件。
(三)如何推挡、如何说服关于推1、硬出牌——提出我想要的,也就是开高,这样既可以操纵对方的期待,也可以预留让步的空间,要学会用“条件句”出牌,把条件开高一点点,一定要向左右都推推看。
适当的时候懂得搭台唱戏,其一般的规则为下黑上白,要注重个性的搭配,提高扮演者的可信度。
此外还可以借此把B+引出来,另外也可以通过提出更多的前提条件来让对方知难而退,从而达到拖延时间的目的,如玩玩文字游戏,让翻译出问题等。
2、软出牌——提出我认为对方会接受的。
想要知道对方会不会接受可以通过出牌试探或者根据经验来判断。
在试探的时候,不应垂直出牌而是横着出牌,适当的放宽一点系数,学会使用测试气球的方式。
别人不了解行情的时候要心理解释,若对方知道行情产生了怀疑,就要做到取信于人。
3、架起柱子——提出有客观原则支持的,要提出有客观原则支持的方案,学会用柱子把要求撑起来。
另外在有的时候也需要我们先从大的架构谈起,等框架谈完以后再谈细节,也就拼图式谈判,这样也能够发挥谈判者的想象力和创造力,达到与“撑柱子”异曲同工之妙。
4、诱敌深入——提出对方肯定不会拒绝的,简单的一批谈起,一小步一小步地让对方越陷越深,从而最终为自己先前的承诺所束缚。
另外还要相应地给对方报酬,在对方给予善意时,能无所表示,要有所回应或回报对方。
有时也可以用自己的态度去引导对方,通过从多方面“挑”他,看对方有何反应之后再了解他所关注的点,并且能找到应对的措施,善用“形敌术”。
5、引爆冲突,先破后立——提出对方肯定会拒绝的。
还可以由高而低的出,让对方吃“闭门羹”,最后不好意思再拒绝。
那也可以采用“脱钩法”即一个要求可以有很多的组成要件,把他逐个脱掉,立场可以换,抓的只是利益。
如果万一真的破了就要懂得先破后立,学会如何控制情绪,当然,自身也要小心防范这种战术里的陷阱。
6、有时候不出牌也是一种开场战术,目的在吸引对方一路滑下来。
关于挡推挡之间有以下五种模型:第一种你推我,我挡回去,然后你就开始降低你的要求。
第二种,要找你推我,我挡回去,结果破了。
第三种,你推我,我挡回去,结果你的要求烟消云散。
第四种,你推我,我挡回去,结果你提出新的要求。
而第五种是,你推我,我根本不挡,我开门。
在谈判场上要适度地利用不真信息。
1、守住底线非常重要。
然后必须让对方做选择更有利于我们下一步谈判工作的开展,要仔细斟酌如何让步。
2、遵守让步三原则:幅度递减、次数少和速度慢。
让步的时候第一步不能太小,一般设定在中线以下,后面的每一步一定要越来越小,掌握好让步的幅度,控制好让步的速度,对中国人而言,让步次数可以是3到5次。
锁住立场——坚守底线的六大方法:1)用“民意”锁住立场,但这种方法一般用在劳资谈判、外交谈判、政治谈判等,不适用于商务谈判。
2)用“白纸黑字”锁住立场。
桌面上一定要有白纸黑字,便于与对方分享,谁要与对方隔叫做,这样看文件比较容易。
另外还要提防对方用白纸黑字玩弄伎俩。
3)用“第三者”锁住立场。
第三者头经常都是用来搪塞对方的,但是对方也不能拆穿你,所以要讲究好名片上的头衔怎么写。
4)用“没有能力”锁住立场。
比如说“要钱没有,要命一条。
”5)用“伤害自己”所处立场。
类似采用绝食、跳楼、自焚等等方式。
6)用“专业知识”锁住立场。
如拿一份业内专家的专业报告,给对方看。
(四)如何挥洒自如地运用谈判战术1、让步机关:一步到位和“切腊肠”战术。
你不知道,为战术的时候首先要创造一个非常强硬的谈判者形象,让大家认为你根本不可能让,只让这一步一开始开个门就用墙挡住,直到最后,而且还不能有例外。
“切腊肠”战术是让很多次,通过慢慢“切”来消磨志气,要给人的感觉你不是很容易让步,对方认为让步很难,从而要求一般就不会提高,尽量降低对方的期待。
要学会操纵对方原始期待值的那条线。
2、冷场战术的三段式用法。