确保客户采购我们的产品，金额不低于: XX系统（￥XXXX） 最晚不能超过5月31日签单
客户战略
• •
为降低总成本，提高响应速度。考虑使 用周边厂商产品。 产品切换时间不能晚于6月31日
• •
找到和分析影响“速度”的因素， 争取改变客户的采购思路。 分析收益和风险，修改产品切换 时间。
赢单战略
（分析型销售）
Target Account Selling ™
（目标客户销售）
Territory Management Process ™
（一个销售代表对应多个客户的销售模式） Channel & Alliance Management Process ™ （基于经销商、合作伙伴的渠道销售模式）
销售管理方法论交流
N N Y
A B A A+1
能否把项目分拆成 多个小项目？
N
游击战
Y
UBV 并存
此项目中有没有 一定要拿到的利益？
N
防守站
Y
隔离 强化阵地优势
攻坚战
此客户有没有长线价值？
N Y
加大投入 拖慢项目进程
放弃项目
博弈论 – 基于动态竞争情况下的战略选择
我 正面进攻 迂回战 游击战 防守战 攻坚战
对于当前生意的影响 是否降低内部协作成本 是否修改已有流程
我们可以这样做
第一步
由资深销售根据不同的情况，帮助提炼这些问题，形成表 格。注意，问题是封闭性问题。 考虑维度包括（客户，竞争对手，产品线，行业等）
第二部
在某一些领域使用这些表格
第三部
IT系统可以针对每一个项目，要求销售人员回答问题，并 记入系统。帮助打单。
项目评估和信息反馈 制定赢单战略 了解组织架构 建立客户关系 时刻更新
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6
立刻行动！
项目评估的三个问题
这是一个真项目吗? 我们能赢吗？ 我们值得赢吗？
这是个真项目吗？
客户是做什么的？ 客户的客户是谁？ 客户的竞争对手是谁？
客户说明
项目说明

此项目在哪些方面能够帮助客户？ 客户的需求点在那里？ 此项目和客户的公司战略关系大吗？ 我们从何处了解到了项目信息？
组织架构图3
没有联系过 1-3次见面 多次见面 完全深入的关系 总裁
A V
营销副总
生产副总
财务副总
V
D C
市场总监
销售总监
研发经理 E U
生产总监 E U
采购经理
运营经理
E
R
T
C
E
F
客户对我们的状态
敌人
不支持
中立
支持者
自己人
X
–
=
+
组织架构图4
总裁
A V =
营销副总
生产副总
财务副总
V =
D C +
Senior 总裁 VP
营销副总
Director of 生产副总 Engineering
财务副总
市场总监
Product Marketing 销售总监 Manager
R&D 研发经理 Manager
Mfg. 生产总监 Manager
Systems 采购经理 Manager
运营经理
标明个人的身份
使用者

成本/风险/负面影响
采购成本
评估时间成本 采购价格 税费 其他成本
收入 市场份额 客户满意度 客户基数 战略客户数目 股票价格
后续成本
磨合时间 管理成本 是否影响其他系统
降低损耗

费用 订单履行时间 退货率 损耗 管理成本 客户响应时间
转换或切换成本
长期价值
利润率
风险管理
如果项目失败，对我们有何影响？ 项目风险的关键节点在哪里？ 关键节点各自属于那些类别？
战略价值
财务价值之外，此项目对我们有没有其他好处？ 有无在其他方面带来的收入？ 是否可以打击竞争对手？
可以考虑的点
客户价值 = 效益 – 成本（风险，负面影响）
增加效益
IBM的问题列表
这是个真项目吗？
问题
1 2 3 4 5 CUSTOMER’S APPLICATION OR PROJECT CUSTOMER’S BUSINESS PROFILE CUSTOMER’S FINANCIAL CONDITION ACCESS TO FUNDS COMPELLING EVENT
敌进我退，敌驻我扰，敌疲 我打，敌退我追，游击战里 操胜算；
大步进退，诱敌深入，集中 兵力，各个击破，运动战中 歼敌人。
——毛泽东战术战法
正面突击
赢单战略
正面突击
甲骨文的Siebel
赢单战略
百事可乐/可口可乐
正面突击
赢单战略
中兴手机
正面突击
赢单战略
淘宝
正面突击
赢单战略
宝洁
正面突击
对于战略的处理
高层影响力
那些高层能够被我们影响？ 我们怎样能够接触他们？ 他们关心什么方面？ 除了正常的流程以外，通常一项采购是怎样决定下来的？ 有无任何客户因素影响客户采购？ 我们有无遗漏的地方？
决策过程
政治联盟
企业内部的政治联盟是怎样的？ 是否会影响到决策？ 派系之间的沟通方式怎样进行？
DEFINED UNDEFINED STRONG WEAK STRONG WEAK YES NO DEFINED UNDEFINED
我们能参与吗？
回答 问题
6 7 8 9 10 FORMAL DECISION CRITERIA SOLUTION FIT SALES RESOURCE REQUIREMENTS CURRENT RELATIONSHIP UNIQUE BUSINESS VALUE
生产总监 E U
采购经理
运营经理
E
R -
T +
C +
E
F =
非正式的关系和影响力
寻找非正式的关系和影响力
组织架构图6 – 最终版本
总裁
A V =
营销副总
生产副总
财务副总
V =
D C +
市场总监
销售总监
研发经理 E U
生产总监 E U
采购经理
运营经理
E
R -
T +
C +
E
F =
销售管理方法论交流
销售管理方法论 交流
销售管理是一门技术活
普通销售
关注
高级销售
流程 业务 服务 成本 管理者
资深销售
产出 政治 解决方案 价值 决策人
事件 产品 技术 价格 干活的人
落脚点
沟通话题 财务 内部关系
我们需要：销售方法和销售管理方法
销售管理方法论能够帮我做什么？
把有限的时间放在重要的项目上,做“重要而不紧急”的 事情
项目评估和信息反馈 制定赢单战略 了解组织架构 建立客户关系 时刻更新
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立刻行动！
客户关系的重要性
技术优势
整体方案优势
知名度优势
客户关系
从四个方面建立客户关系 – 销售方法论
共享价值
成功案例
4种方式
知识与权威
周边盟友
销售管理方法论交流
项目评估和信息反馈 制定赢单战略 了解组织架构 建立客户关系 时刻更新
客户财务状况
客户最近的财务情况怎样？ 与竞争对手和行业整体相比，客户的财务情况处于什么位置？
本项目预算情况
客户一般的预算流程怎样？ 本采购的预算情况？ 本采购和其他项目相比？有多高的优先级？
我们能赢吗？
内部支持

客户内部谁在支持我们？哪个部门什么职位？ 他做了什么证明确实是我们的人？ 他的需求和我们的价值能否链接在一起？ 除了我们，他有其他的支持对象吗？
竞争对手 ? ? ? ? ?
销售管理方法论交流
项目评估和信息反馈 制定赢单战略 了解组织架构 建立客户关系 时刻更新
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立刻行动！
组织架构和政治架构
组织架构 正式的 表面的 明显的 基本业务需要
政治架构
非正式的 实际的 难以察觉的 实际业务流程
找到组织架构图
销售管理是一门技术活
区域计划和客户管理
销售拜访 计划和执行
商机管理
Enterprise Selling Process ™
（多个销售代表对应一个大客户的销售模式）
Portfolio Management Process ™**
（一个销售代表对应几个客户的销售模式）
Insight Selling ™
对于一个商机，同时只能有一个战略。 预先制定的战略的变化 99%是坏事。 在不同战略的商机之间自由切换，是销售的基本功。 对于一个商机来说，只有在重大变故时，才能改变战略。
战略的简单判断方式
开始 正面进攻
我们能够参与竞争吗？
Y
有没有1/3优势？
N
Y
解决方案 信任
迂回战
能否改变供应商选型条件？
市场总监
销售总监
研发经理 E U
生产总监 E U
采购经理
运营经理
E
R -
T +
C =
E
F =
正式和非正式的组织架构
正式级别
级别
5
决策圈 4 政治影响力 3