第一次分享
投影片24 投影片25
第一次退保 第一次交叉业务
投影片26
学员分组研 讨并指定代 表发表
播 放 VCD 或讲师示 范 投影片27
学员观摩
第一次陪客户体检
投影片28 投影片29
投影片30
四位学员上 台做角色扮 演
第一次遭受 拒绝
第一次办理理赔
第一次接触大客户
投影片31 学 员 分 组 研 讨并指定代
投影片7
可能有人会问，上面谈到的内容，
培训不是同样可以完成吗？
培训和辅导的不同 培训解决一般化的问题 辅导解决个性化的问题
投影片8
正如同我们做业务一样，在做辅导 时我们也应定下一定的目标 短期目标：
解决当前问题，产生业绩， 达成竞 赛或晋升指标。 长期目标：
独立作业，从被辅导者成为 辅导者，从新人成为师傅。
证必须是有着良好的效益；即每个 小组成员的绩效或 FYC 都保持相对 较高的水准。 •辅导不仅使其自身的业务技巧能 快速提升，提高绩效水平；而且对 团队的人员稳定性和整体士气与活 力都起着至关重要的作用。 •不会做增员选择，营业单位无从做 大;不会做辅导，营业单位无从做好
投影片6
这里我们重点讲述对新人的辅导 问：对新人我们应该辅导什么
讲师活动
活动
分组研讨 角色扮演 录像观看
教具 学员活动
一、讲师、课 程介绍
10分钟
讲师介绍
新人的第一次辅导与实战课题剖析
学习目标的说明 通过学习了解新人“第一次”辅
导的基本概念及其重要性。 通过研讨、示范与演练使学员掌
握辅导重点和辅导方法。
投影片1 投影片2 投影片3
二、辅导的意 义、目标和时 机
引见认识相关的主管和内勤也 很重要。
安排座位，二次早会上与本室 成员的互相认识。强调这些人都是 帮助我们成功的人。从上班的第一 天起，就要求新人有一颗感恩的心。
15分钟
什么使辅导？ 辅导就是辅助与指导。 辅助就是协助，即在我们工作上通 过适当的方法，协助所属成员在工 作上获得基础的业务技术； 指导就是在适当的时间提出他的不 足之处，并帮助他进行改进和提高 的过程。
投影片4
辅导的意义何在？或者说我们为什 投影片5 么要做辅导呢？
•组织要想稳健发展壮大，其重要保
投影片15 “16 个第一次”辅导不仅可帮助新人
学员分组研 讨并指定代 表发表
迅速成长，对辅导者本人也是一种 历练和提升。 新人 16 个第一次辅导课程内容说明 ：
播 放 VCD 或 讲 师 示 学员观摩 范
第一天上班
第一次电话约访
投影片16
第一次拜访
投影片17
两位学员上 台做角色扮 演
第一次电话 约访
投影片11 投影片12
新人“16 个第一次”辅导介绍
投影片13
新人“16 个第一次”辅导就是透过对 新人在从业初期遇到的多个第一次 的协助和指导，帮助新人迅速迈过 一个个难关。
投影片14
四、新人16个 第一次辅导 的具体操作 新人第一天 上班
400分 钟
“16 个第一次”辅导既有事前辅导， 也有事后疗伤，既有问题的解决， 也有喜悦的分享。
呢？
学员回答
KASH——知识、态度、技巧、 习惯。
一个新人寿险知识的积累，正 确态度的建立，技巧的形成都有赖 于我们不断的辅导训练，尤其是入
司前期的辅导成功与否，直接关系
到新人产能的高低。俗话说：万事
开头难。头开好了，基础打牢了，
新人的留存时间自然就长了。综观
大多成功的组织系列发展的寿险精
英，他们成功的秘籍就是： 让新人尽快成为师傅
投影片9
三、课程导入
15分钟
明确了辅导的目标，还要学会选择 适当的时机进行辅导
辅导的时机（详见投影片） 原则：多一份预防，少一份治疗。
事前辅导重于事后处理
投影片10
以目前我司新人在总人力和总业绩 中占比情况可以得出，稳定新人队 伍，尽快将新人变成转正的有效人 力成为我司营销管理的当务之急， 而帮助新人成长的最快捷有效的方 法就是辅导
第一次陪访
第一次遭受拒绝
第一次拜访
第一次设计建议书
投影片18
学员分组研 讨并指定代 表发表
播 放 VCD 或讲师示 范 投影片19
学员观摩
第一次签单
第一次陪访
第一次核保没有通过
投影片20
学员分组研 讨并指定代 表发表
播 放 VCD 或讲师示 范 投影片21
学员观摩
投影片22
第一次递交保单
投影片23
表发表
播 放 VCD 或讲师示 范 投影片32
学员观摩
第一次设计 建议书
第一次领取佣金
第一天上班 大家都知道，第一印象的好坏
几乎可以决定我们销售工作成功与 否，新人第一天上班的感受好坏对 他日后在这一行业的发展也将产生 深远的影响。因此，新人第一天上 班的辅导至关重要。
让学员回忆自己第一天上班的 情景，你的主管或推荐人是怎么做 的？你又是怎么准备的？
提问有孩子的学员：当孩子第 一天上学我们要送吗？都有哪些叮 咛？
投影片33
播 放 VCD 或讲师示 范 投影片34
学员分组研 讨并指定代 表发表
学员观摩
面对第一天上班的新人，我们 又该从哪些方面对其帮助和辅导 呢？
学员分组研讨并发表新人第一 天上班的辅导要点（讨论 10 分钟， 发表每组 3 分钟）
讲师简单点评各组发表情况， 点评时应注意针对重点进行。
播放 VCD 教学片
投影片35
第一次签（交） 单
讲师归纳总结辅导要点：我们 职场环境对于新人来说，是全新的， 他有许多的好奇，疑问，甚至不解， 这些都需要我们的引导和提前的沟 通。还有一些我们早已习惯了的规 章制度也需要我们做出明确的要 求。如上班的地点，时间，着装， 礼仪，手机的关闭或震动等要求。 当日上班的一些活动，自我介绍， 工具的准备等。
大纲
时 间（分）
一、讲师介绍、课程简介及引言
10
二、辅导的意义、目标和时机
15
课程内容概览
四、新人 16 个第一次辅导具体操作
400
五、课程总结
10
合计
450
备 忘 栏：
材料 随堂讲义
主题
时间
教具
电脑、投影仪、VCD 碟片 白板一块，白板笔若干 白报纸若干，水彩笔若干
新人 16 个第一次辅导
讲 师 操 作 手 册
课程内容规划
课程名称：
COURSE 课程主题：
SUBJECT
学习目标： OBJECTIVES
SESSION PLAN 新人“16 个第一次”辅导
新人问题点辅导
1、通过学习了解新人“第一次”辅导的基本概念极其重要性 2、通过示范与演练使学员掌握 16 个第一次辅导重点和辅导 方法