商品计或以帐面金额计）
单位，与其他采购员 的业绩或与采购员本人过
去的业绩相比较
B .采 购 定 额 的 完 成 （ 以 产品单位或以帐面金额计）
C .采 购 费 用
D .采 购 利 润
E.各 类 产 品 (产 品 的 组 合 )的 采 购 分 析
2． 采 购 活 动 A .采 购 公 关 活 动 B .采 购 训 练 C .采 购 库 存 检 查 D .采 购 价 格 检 查 E .工 作 时 间 相 对 空 闲 时
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（二） 采购人员应具备的基本知识
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知 采购管理 识 采购物品 要 相关知识 求 财务管理
相关法律 信息系统 能 价值分析 力 能力 要 逻辑思维 求 能力 决策能力 预测能力 个人魅力 灵活性与 敏捷性 团队精神 沟通交流 技巧 市场能力 供应商关 系处理
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一般 一般
一般 一般
前 期采 购员
高 高
一般 一般 一般 一般
一般
一般 一般 一般 一般
一般 一般
一般 一般
后 期采 购员
低 低
低 低 一般 低
低
低 低 低 低
低 低
低 一般
供 应商 品 质工 程师 高 高
低 低 高 高
高
一般 一般 一般 低
一般 一般
低 高
电 子专 业 采购 员 高 高
一般 一般 高 一般
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说明
• 企业的组织机构是一个不断调整的动态 过程
• 采购的组织定位受以下因素影响：
➢在最终产品的成本中采购成本所占 的份额；
➢公司的财务状况； ➢公司对供应商的依赖程度
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• 目前，许多跨国公司，同时设置多个与采购相关的部 门，搞权力分立，如设立：
• 需求计划部门； • 采购部门； • 供应商管理部门（资源部）； • 供应物流部门； 这种四权分立的组织模式在外企中非常常见，并且国内 也在效仿。
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总经理
副总经 理
副总经 理
销财采生工人
企
售务购产程事
划
企
划
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总经理
生产
销售 工程
财务 人事
企划
物料计划／仓管
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采购
物流
总经理
生产
销售 工程
财务 人事
企划
采购
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物料计划／仓 物流 管
采购部门归属生产部门，其主要 职责是协助生产顺利进行。适合于“ 生产导向”的企业，其采购功能比较 单纯，且材料价格比较稳定。
第10章 企业内部采购管理
一、采购组织和人员管理 (一)采购组织管理
任何一个企业均有相应的采购 组织，当然由于企业的性质不 同，企业的采购组织形式也是 不一样的。
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• 在工业企业中，原材料的采购通常由一 个专家组（或称采购委员会）完成，他 们直接向董事会汇报。
• 在一些中小企业中，采购可能是总经理 独有的责任。
因此，采购的组织极大地依赖于公司的特 点和所购买的产品特点。
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总经 理
销企采生工人 财 售划购产程事 务
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采购部门直接归总经理督导，提 升了采购人员的地位和执行能力，主 要目的是发挥降低成本的效能，使采 购部门真正成为公司利润的第二来源 。适合于生产规模不大，材料在制造 成本所占比率较高的情况。
培养技巧
改变态度
√
√
√
√
√
√
采购人员的能力训练
国 基 物 自 谈 法 能 供 ISO 汇 销 一
际 本 流 制 判 务 力 应 9000 率 售 般
需要接受 贸 采 能 或 技 及 训 商 认
波技管
的训练 易 购 力 外 巧 合 练 关 证
动巧理
及 训 训购 训 同
系标
影训训
运 练 练训 练 签
处准
一般
低 一般 低 低
低 一般
低 一般
采 购 人 员 的 能 力 及 评 价 方 法
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表 11— 1
采购能力的评价方法
评价的项目
评价方法
1． 采 购 成 果
1． 采 购 量 、 费 用 、 利 润 等 分 析
A .购 额 （ 采 购 总 额 ， 以
A .采 购 分 析 ― ― 定 出 某 时 期 采 购 计 量 的 绝 对
间 F.采 购 活 动 所 占 时 间 相
对于其他活动所占时间 G .出 差 费
3 .采 购 人 员 素 质 、 工 作 态 度 和发展前途
B .采 购 分 析 ― ― 将 某 时 期 实 际 的 采 购 成 果 与 预 先决定的同一时 期的采购额相比较，并把所得 的相对比值同其他采购人员作比较。 C .费 用 分 析 ― ― 决 定 某 时 期 采 购 费 用 ； 计 算 直 接费用与采购总 额的比例；将目前计算的采购 费用标准和其他采购员的执行情况或与采购 员本人以往执行的情况相比较 D .利 润 分 析 ― ― 确 定 某 时 期 采 购 总 利 润 ， 相 对 利润贡献，按采购产品的类别分配的利润量； 将目前计算的利润标准与其他采购人员执行 的情况采购员本人过去执行的结果相比较 E .采 购 分 析 ― ― 决 定 某 时 期 按 产 品 计 算 的 绝 对 单位或采购金额 数；计算总的采购量或在总的 采购量中较重要 的产品类所占的比重；将计算 的标准同其他采购员的执行情况作比较 2． 采 购 与 其 他 类 似 问 题 的 分 析 ― ― 在 某 时 期 规 定的活动中所需 的时间和费用；将计算的标准 与其他采购员的执行情况相比较或与其本人 过去的执行情况相比较
集 团采 购 总经 理 高 低
高 高 一般 高
高
高 高 高 一般
一般 高
高 高
事 业部 采 购总 经理 高 高
高 高 一般 高
高
高 高 高 一般
一般 高
高 高
工 厂采 购经理
高 高
高 高 一般 高
一般
高 高 一Байду номын сангаас 高
高 一般
低 一般
战 略采 购人员
高 高
一般 一般 一般 一般
一般
一般 一般 一般 一般
3 通过上级或其他观察者对采购人员进行考 核
（三） 采购人员的培训
对采购人员的培训，不外乎三 个目的： 第一，灌输知识； 第二，提高工作技巧； 第三，改变观念和行为。
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采购培训主要方法
授课
程式化学习
会
议
在职培训
管理竞赛
角色扮演
敏感训练
方格训练
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灌输知识 √ √ √ √
响练练
采购者的
输
练
约
理
角色与能力
训
训
练
练
谈判者
R
最佳供应商的选择
R
R
与 工 程 人 员共事的能力
R
R
绝 佳 的人 际关 系处 理能
R
力
法律专家
R
R
生意人 具有远见
R
RR
R
R
RRR
清 楚 地 了 解企业的需求