毕业设计（论文）审核国内自主品牌挖掘机市场现况作者专业班级成绩校内指导教师校外指导教师* 年* 月* 日摘要随着经济的不断发展，和城市化建设步伐的加快，对土石方施工的机械需求也不断加大，特别是挖掘机的需求更是与日俱增。

由于我国挖掘机技术起步较晚，在国内大部分的挖掘机市场还是被外国品牌所占领，如小松、日立、卡特等国外知名品牌，但随着国内技术的不断进步和完善如玉柴、山河智能、三一等一些国内品牌的出现也给了他们一定的压力。

党在十六大报告中明确指出了要通过未来20年的建设，实现国民生产总值GDP翻两番，全面建设小康社会的目标。

GDP 的增长在很大程度上要依靠基础投资来拉动，而基础设施投资的逐年增长意味着工程机械特别是液压挖掘机需求量会逐年上升。

在未来10年将会为挖掘机行业的稳定发展提供一个良好的宏观经济环境。

我国国内品牌挖掘机到底前景如何，本论文就现在国内品牌挖机的市场进行分析，并以玉柴挖掘机为例在江西省的市场情况而做出相应的市场分析。

关键字：国内品牌，玉柴挖掘机，市场现况目录第一章挖掘机的市场现况 (1)国外品牌占挖掘机市场的重要比例 (1)1．2国内品牌挖掘机的现状 (2)1.2.1国内品牌挖掘机起步晚技术还未成熟 (2)1.2.2国内品牌挖掘机主要还是以小挖在市场上占有一席之地 (3)第二章影响挖掘机的营销环境 (4)2．1挖掘机的主要购买客户 (4)2.1.1个人投资购买的客户已经成为挖掘机的主要人群 (4)2.1.2单位客户也在挖掘机市场中占有一定的比例 (4)经济环境对挖掘机购买的影响 (5)地域及消费习惯对挖掘机营销的影响 (6)企业的服务才能赢得客户的信任 (6)竞争品牌的影响 (7)第三章玉柴挖掘机的市场定位 (8)玉柴挖掘机的优缺点 (8)3.1.1 小型挖机质量要胜于中大挖 (8)3.1.2企业品牌优势 (8)玉柴挖掘机的市场竞争定位 (9)第四章玉柴挖掘机在江西省营销现况 (10)公司介绍 (10)公司现在所面临的一些问题 (10)玉柴挖掘的的竞争品牌 (11)公司的政策和宣传对挖掘机销售有很大的影响 (12)玉柴挖掘机面临的江西市场问题 (13)第五章结束语 (14)参考文献 (15)致谢 (16)附录 (17)第一章挖掘机的市场现况现在挖掘机市场处于一个供远大于求的况态，上百家的挖掘机的销售品牌让购买者难以选择，而各地区的挖掘机几乎也处于饱和况态。

那到底现在的挖掘机市场处于一个什么样的现况。

相对于国外品牌来说国产挖掘机还是一个后生，特别是国内的很多品牌是近十年内才开始生产挖掘机。

国内主要的挖掘机品牌也不下十家，那各大品牌的市场占有量有多少，它们的价格，产品的配置，性能，市场的认可度是怎么样的，国内挖掘机能否在这样的一个市场现况下越做越广。

国外品牌占挖掘机市场的重要比例国外挖掘机品牌起步早，早在130多年就在国外诞生了第一台机手动挖掘机。

由于技术的不断进新在上世纪40年代就出现了液压挖掘机。

而从20世纪60年代起，液压挖掘机进入推广和蓬勃发展阶段，各国挖掘机制造厂和品种增加很快产量猛增。

而在工业发达的国家如：法国、德国、美国、日本等是液压挖掘机的主要生产国。

也正是由于国外挖掘机的起步早发展快技术完善，特别是前些年国内挖掘机综合技术不成熟时期，市场的90％被国外品牌占据。

世界上几乎所有著名的挖掘机制造商都在中国建立了独资或合资企业，生产或销售各种品牌的挖掘机。

仅从销量来看，从2000年以来国外品牌挖掘机一直占据着中国超过70％的市场，中大挖领域几乎全部被外资所垄断。

而且国内品牌挖掘机曾经一度只有5％的市场占有率，国内品牌市场几乎损失殆尽。

6年来，虽然国内自主品牌挽回到20％以上，但还是处于一个很难堪的状态。

中国市场各主要挖掘机制造企业在2008年上半年的总销量也已依次排出，前三名分别被斗山、小松、日立夺得；自主品牌玉柴、山河智能、三一重工的销售成绩分别位居第七、第八和第十位。

图表2008年我国挖掘机市场份额情况（图片来自工程机械网）相关资料表明2008年全年，斗山、卡特、现代江苏、现代京城市场份额%、%、%和%，分别下降%、%、%和%;小松、日立、成都神钢份额%、%和%，分别提高%、%和%。

三一重机、山河智能和柳工份额%、%和%，分别提升%、%和%。

但从全年挖机的分额来看国外品牌总共占了所有挖掘机的近80%。

国内品牌挖掘机的现状1.2.1国内品牌挖掘机起步晚技术还未成熟我国的挖掘机生产起步较晚，1967年开始，我国才自主研制液压挖掘机。

国内品牌挖掘机最初的生产都是引用外国的技术，直至到现在还有不少品牌在源用外国品牌技术，如山东力士德就是引用日本知名品牌小松的技术而和山推合作生产的挖掘机。

而玉柴、山河智能等一些自主研发生产的民族品牌挖掘机所采用的发动机、液压系统等一些主要核心部分也是从日本、欧美、韩国等国家进口。

另外像新源、开元等一些品牌则是整机部件都是由国内生产，凭着价格优势在市场上也有一定的保有量，但这类挖掘机的使用性能、质量、工作效率等方面远不如外国品牌。

1.2.2国内品牌挖掘机主要还是以小挖在市场上占有一席之地虽说国内品牌挖机在这些年的增长速度很快，但从国内品牌市场占有率来看主要还是以小挖为主，而中大型挖机特别是大挖只是占其中的很小一部分。

在20t及以上机型挖掘机所包揽的超过60％的份额里，国内品牌所占比例最高的年份也仅为10％，也就是说国产中大挖比例在我国全部挖掘机销量中的比例不足6％。

大型挖掘机一般都是从事如高速公路的建设、水利等大型工程，而小型挖掘机主要是农田、城市绿化等。

相对于小型挖掘机来说，中大型挖掘机的的工作条件要恶劣得多，每天工作时间一般较长，尤其是中国正处于建设的高峰阶段，挖掘机数量供不应求，挖掘机两个机手轮流值班24小时连续作业那已经是家常便饭，这就要对产品整机的性能来说是一个大的考验，而归根到底导致中大挖掘机占有率少的原因还是国内技术水平还不够成熟达不到国外水平。

图表2008年不同型号挖掘机销量情况（图表来自工程机械网）由此图可以看出在2008年国内品牌所销售的挖掘机主要还是以中小挖为主，而大挖只占了它们和的1/4左右。

第二章影响挖掘机的营销环境一个产品在市场上影响它销量的因素很多，这主要是营销环境所决定的。

而挖掘机的营销环境主要是受购买者及其经济实力、地理分布、企业本身及其服务质量、竞争品牌等等一些营销环境而影响。

挖掘机的主要购买客户2.1.1个人投资购买的客户已经成为挖掘机的主要人群随着市场经济的前进和社会基础建设的迅速发展，现在市场上挖掘机的大多数购买者为个体客户。

像个体投资购买的这类购买者的出发点就是作为一种投资去赚钱，因而能否给自己创造利润是主要的考虑因素。

所以这类客户对挖掘机的购买比较慎重，通常会考虑到很多方面，购买时会进行各个产品比较以及各方面的了解之后才会做出选择。

而个体客户也可分为两类：第一类，客户自己有挖掘机，现在也有工程，而考虑自己的能力和自己的事业发展，要再次购买挖掘机。

这类客户自己有挖掘机，并且大多数都是自己开过挖掘机，所以对产品的知识和性能有一定的了解。

在选择时会比较专业，一般会很有自己的立场，在购买时也会很有自己的主观，因此这类客户的选择权大多都在于客户本身。

第二类，自已有资金，而且有工程项目，但不在工程机械行业，现在正需要挖掘机，这类客户的主要是一些工地的个人承包老板，他们对挖掘机及其一些性能不是很了解。

2.1.2单位客户也在挖掘机市场中占有一定的比例原来的挖掘机市场客户基本是单位客户购买，虽然近些年单位客户挖掘机占有量有所减少，但依旧在市场上占有一个很重的比例如市政道路单位，油田，建设局，中铁二十五局这样的单位。

由于单位经济实力相对于其他客户相对雄厚，一般都会是全款购买，并且购买数量的话一般不仅仅是一台。

但是单位客户对产品本身的要求也相对较高，一般情况下都会考虑一些知名品牌，而相对于这种情况的话国产挖掘机压力较大。

另外，只要某个品牌的挖掘机在本单位使用基本正常，单位客户也是不会轻易更换品牌，因为同一品牌的挖掘机，在使用过程中便于管理，同时也是人的使用习惯有一定的决定性因素，而且像这类客户在下次购买时也相对增加了与经销商的谈判话语权，可以有一个比较优惠的价格，因此单位客户一般会比较踏实于一个品牌。

而在经销商来说，由于其全款购买的特点，虽然价格上会便宜些，利润低，但是资金周转时间短，也是各个厂家及经销商的争取对象。

经济环境对挖掘机购买的影响挖掘机不同于其它产品，它在性能技术上有非常高的要求，因此它的价格也不菲。

通常一台小挖机要30到60万元，而大挖则有100多万甚至有的产品接近于200万元，这对于这样的价格个体要投资的客户是可欲而不可求。

也正是由于现在挖掘机市场的竞争激烈，以及主要购买者的因素，各个品牌厂家和经销商通过与银行的合作，推出30%甚至更低的首付以按揭贷款和金融融资租赁的方式促进销售，这样在一定程度上减少了个体客户想买挖掘机但因为资金不足上的问题同时也加快了挖掘机的销售。

对于个体客户来说虽然各大厂家及经销商提供了贷款等一些有利政策但是还是有一些客户不能购买到挖掘机。

首先，客户还需要交纳与贷款年限相当的保险费和一些资料调查费用，另外还会有保证金一般是按销售价格的5%收取虽然是可以在还完所有款后可以退回但在一定程度上增加了首付款，不然的话银行方面则不会发放贷款。

这样算来的话一台小挖也要首付到十几万才能提到产品。

另外就是在购买挖掘机后的按月还款的问题，一般购买台小型挖掘机做一年的按揭每个月还款大约是两万块左右，而大型挖掘机的知则会月还款会更高，因此对于个体客户来说压力还是比较大。

个体客户一般都会是当地的百姓为多，其大多都是没有固定的收入，如果要卖一台挖掘机的话可能差不多用掉家中的积蓄。

而要面对每个月将近2万元的还款金额的话是有一定的压力，所以只能通过挖掘机来赚取这些金钱。

如果按正常小型挖掘机每小时150元的时班，一天工作9小时来算，减掉油费30元/小时，每个月花在挖掘机上的保养费，及其家庭开销刚好能还上每个月的贷款。

但如果是由于天气不好或者机械出现故障，等原因而无法正常工作而导致还不上贷款，不少商家都会要求把挖掘机拖回来或是远程GPS停机，这样对于客户和经销商来说都是一大损失。

所以会导致一些客户想买挖机但是由于资金不够还款压力太大而不得不放弃买挖掘机的想法。

而对于单位购买者来说，因为他们的经济实力比较强，而购买挖掘主要也是从事一些比较大型的工程，在于他们来说挖掘机的价格并不是主要考虑因素，而挖掘机的质量及性能则取而代之。

所以这些购买者一般都会选择一些如小松、卡特这样的国际知名品牌。

因为这样的品牌在质量上是不用有过多的担心，因此如果不是特殊情况的质量原因一般对工程的进展也不会有太大的影响。