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• 三大指标引导竞争路向
• 面对市场竞争的加剧，企业应该采个核心 问题。经典的回答来自战略管理大师Michael Porter。 他告诉我们，企业只要在以下三种一般性竞争战略中 选择其一，就可以创建竞争优势：
• ●成本领先：努力以尽可能低的成本提供产品
提供一种顾客认为很重要的与众不同的产品 或服务,并不断地使产品或服务升级以具有顾 客认为有价值的差异化特征。 • 成功地采用差异化战略可以使企业在激烈的 市场竞争中获得超过平均水平的利润 ，能成 功抵御五种竞争力量。
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（二）实现差异化战略的途径和条件
• 1、实施差异化战略必须把创 造价值所需的各种活动有机 连接起来。
成本领先 战略
集中成本 领先战略
最优 成本 战略
差异化战 略
集中差异 化战略
五种竞争战略
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一、成本领先战略
（一）成本领先战略的含义和优势 • 成本领先战略是通过设计一整套行动，
以最低的成本生产并提供为顾客所接受 的产品和服务。 • 成本领先战略的有效执行能使公司在激 烈的市场竞争中赚取超过平均水平的利 润。能使公司更好地抵御五种竞争力量。
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（二）实现成本领先战略的途径
• 1、更好地管理企业价值链各种活动的 成本因素，比竞争对手更加有效地管理 企业价值链各种活动的成本因素。
• 2、改造公司的价值链， 省略或跨越一些高成本 的价值链活动。
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（三）成功获得低成本领导地位 的关键因素
1.建立注重成本的企业文化 2.准确地把握成本驱动因素 3.积极地投资建立那些低成本所需
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（三）集中化战略的风险
• 1、竞争对手可能会集中在一个更加狭窄的细 分市场上而使本来的集中不再集中。
• 2、在整个行业内竞争的企业可能会认为由执 行集中化战略的公司所服务的细分市场很有
吸引力，值得展开竞争，并实施竞争战略， 使原来集中战略的企业失去了优势。
• 3、细分市场与总体市场之间在产品或服务的
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（二）实现集中化战略的途径
• 集中化战略的基础在于一家企业可以比 业内的其他竞争对手更好、更有效率地 服务某一特定细分市场，且服务于小市
场的成本比竞争对手的成本低，或者能
够更好地满足用户的需求。此战略的成 功需要企业去发现需求非常独特并且专
业化，以至于业内一般竞争对手根本未
去服务的细分市场，或者找到业内竞争 者做得很差的细分市场。
需求上差别变小，细分市场中的顾客需求可 能会与一般顾客需求趋同。
• 4、由于狭小的目标市场难以支撑必要的市场
规模，所以集中战略可能带来高成本的风险。
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（四）集中化战略的适用性
• 绝大多数小企业都是从集中化战略起步的， 只是并不一定都意识到了这一战略的意义，
采取更具战略导向的行动。
• 企业实施集中化战略的关键是选好战略目标 小市场。在选择之前，企业必须确认：
1.目标小市场足够大，可以盈利。
2.小市场具有很好的成长潜力。
3.小市场不是行业主要竞争厂商成功的关键，也 没有其他竞争对手试图采取集中化战略。
4.公司有相应的资源和能力，能比竞争对手更好
2020/地9/24 满足目标市场的需求。
• 2、实现差异战略可以通过各 种方式。事实上企业可做的 能为顾客创造价值的一切都 可以作为差异化的基础。挑 战在于识别能为顾客创造价 值的特征。
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（三）差异化战略的风险
• 1、顾客可能认为差异者与成本领导者 的价格之差过于悬殊
• 2、企业差异化的方式已不能为顾客创 造价值，顾客不愿为次多付钱。
• ●差异化：使产品或服务区别于其他公司提供的同 类产品
第六讲 企业的竞争战略
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本讲导读
一、企业的基本竞争战略 二、新兴行业的竞争战略
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案例分析
• 案例一 艾默生电气公司的竞争战略
• 案例二 IBM的竞争战略——“一石五 鸟”之效？
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市场目标
被追求的竞争优势
低成本
差异化
全行业 范围
特定细 分市场
• 3、不断学习可能降低顾客对一家公司 差异化特征的价值的评价。
• 4、赝品成为执行差异化战略企业的风 险。
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（四）差别化战略的适用性
• 1、可以有很多的途径创造公司的产品 与竞争对手的产品之间的差异，而且购 买者认为这些差异有价值。
• 2、对产品的需求和使用多种多样。
• 3、采用类似差别化战略的竞争对手很 少。
的资源和能力 4.严格的成本控制组织体系和管理
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（四）成本领先战略的风险
• 1、成本领导者的生产设 备可能因竞争对手的技术 创新而过时
• 2、过于强调削减成本可 能会导致公司忽视顾客需 求或对有关问题的担心
• 3、仿效成为成本领先战 略的风险
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(五)成本领先战略的适用性
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5.公司能凭借其建立的顾客商誉和服务来防御行
案例分析——艾默生电气公司的竞争
战略
• 在当今中国市场，竞争战略不只是企业 在外部市场上的纵横驰骋，同时要修炼 内功，长远立足这个市场最基本的三个 方面。
• 原安圣电气公司副总裁、现任艾默生网 络能源有限公司副总裁的付恒科，曾就 该公司为构筑市场领导者地位所采取的 竞争策略谈了自己的看法。
• 4、技术创新很快，竞争主要集中在不 断推出新的产品。
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三、集中化战略
• （一）集中化战略的含义和优势 • 集中化战略是通过设计一整套行动来生
产并提供产品或服务，以满足某一特定 竞争性细分市场的需求。 • 企业可以采用两种集中化战略：以低成 本为基础的集中成本领先战略和以差异 化为基础的集中差异化战略。
• 1.市场中有很多对价格敏感的客户。 • 2.实现产品差别化的途径很少，使购买
者对价格的差异特别敏感。
• 3.购买者不太在意品牌间的差别。 • 4.卖方竞争厂商之间的价格竞争非常激
烈。
• 5.存在大量讨价还价的购买者。
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二、差异化战略
（一）差异化战略的含义及优势 • 差异化战略是通过设计一整套行动，生产并