理财一部2012年团队工作征求意见稿
一行动指南: 为了实现营业部下达的各项经营和管理目标，为将营业部打造成中国最优秀的证券经纪类公司网点做出一个团队应做的贡
献，让团队每个成员充分体现自身价值，在产品营销，投资咨询，客户服务中尽最大可能的发挥潜能，实现客户财富增值和自我价值实现的双丰收。
二 营业部考核主要要点：
理财经理个人考核方案
根据《中信金通证券理财经理管理办法（2011版）》，嘉善营业部对理财经理的考核分为业绩考核、日常管理考核、以及合规考核；其中业绩考核占比70%、日常管理及合规考核30%。
（一）、业绩考核（考核占比70%，考核总分按100分计算）：业务考核分与新增资产业绩相关，考核评分与余留累计提成发放比例相挂
勾。
1、资产
每半个会计年度（1月1日至6月30日）考核一次，半年内新增资产达到150万元。
达到150万元的，该项得分即为100分。
超过150万的，每30万奖励绩效奖金1000元，封顶奖励1万元。
营销中心负责人上半年资产引进指标为500万元。
附：新增资产定义：股票帐户日均资产+产品资产（3A级产品资产均按实际销售金额100%计算，非3A级产品资产均按实际销售金额50%计算）（2） 、日常管理考核（考核占比30%，考核分数按100分计算）：管理考核指标为员工日志填写、客户名单收集、任务的执行、合规三方面
1、日志填写：
理财经理每日需填写日志，如在督导或理财中心负责人抽查日志时，未能当场出示的，扣考核分1分,扣督导相应考核分2分；
理财经理需按公司的要求填写日志，如发现未按要求填写，第一次发
现，会在日志本上用红色评语标注，予以提醒；第二次发现，扣考核1分，并相应扣督导考核分2分；
2、 准客户名单收集：
理财经理需有一份准客户名单收集的档案，督导需监督每位理财经理作好准客户名单档案的整理，如在检查时发现未按要求建立准客户名单档案的，一次扣考核分1分，二次扣2分，以此类推；
3、任务的执行情况管理分
理财员工对营业部、理财中心等各级所布置的各项任务（工作）要按时完成；理财员工对布置的各项任务（工作）无故推迟完成的扣相应考核分1分；
资产引进奖励方案
1、季度资产奖励方案
按季对员工引进资产进行考核，奖励标准按照公司标准即日均资产的1‰对员工进行奖励，奖励周期与公司同步，如果出现奖励金额超
出公司奖励情况，再按比例下调（不包括产品销售引进的资产和
大小非资产），奖励以绩效奖金方式兑付。
如遇营销竞赛活动，
则按营销活动方案执行。
2、半年日均资产（不包括产品资产）奖励[限理财经理]
半年新增日均资产（不包括产品资产）达到以下标准的，享受相应奖励。
日均资产=N。
新增日均资产（万元）奖励标准（万元）
200≤N＜400理财能手1
400≤N＜800理财标兵2
N≥800理财精英3
分别授予理财精英、理财标兵、理财能手奖。
3、团队新增资产奖（理财三个团队、投资顾问团队、财富团队）
入围标准：在2012年中，3个月以上（包括3个月）团队新增资产第一名的，获得“巨星团队”光荣称号，奖励团队1万元；6个月以上（包
括6个月）团队新增资产第一名的，获得“钻石团队”光荣称号，奖励团队2万元；9个月以上（包括9个月）团队新增资产第一名的，获得“皇冠团队”光荣称号的，奖励团队3万元。
附：新增资产定义：股票帐户日均资产+产品资产（3A级产品资产均按实际销售金额100%计算，非3A级产品资产均按实际销售金额50%计算）
注：引进已解禁大小非的资产，引进已解禁大小非的资产计算方法依据公司虎虎生威竞赛的规定进行折算后，可以计入理财经理个人“年终资产引进奖”的评比，但不能再次计入团队“半年度团队资产奖励”。
大小非资产不纳入日均资产的计算，只按期末资产计算，大小非折算率参看下表：
竞赛期新引进大小非资产折算率（超额累进）
5000万以下（含）15%
超过5000万—1亿（含）的部分12%
超过1亿—3亿（含）的部分9%
超过3亿—10亿（含）的部分7%
10亿以上的部分5%
三、 理财一部2012年 营销渠道 （拟）
（1）“扫楼扫街”------比如我们常见的发传单就是在大街上有人随手递单子给你，但是路上的行人由于各种原因行色冲忙旺旺并不会在意，随手就丢了，这样的宣传其实只是浪费钱，效果也不好。
而“扫楼扫街”则是亲自将名片或宣传单送到每个开业经营的店铺，公司办公室以及住户家门口。
由于场合不同，环境不同，此时潜在客户即使不需要，也会耐下心来看看资料，起效果会比欠着好很多，这样的推
广模式在宣传规模上更大，针对性也更强。
具体做法：把生活的城市划分为几大块，然后制定一个时间计划表，每一个区都跑遍，1对1的发送名片或宣传单，这样的方法劳动量大，但是要做到位了，效果比较好！需要主意的是，各大写字楼，事业单位，政府机关，商店店铺，居民小区，停车场，大学，医院等是需要重点注意的地
段。
如果不能找到公司负责人或店铺老板以及住户本人发名片，宣传单则是一定要给到位的。
（2）“会议营销”------可以以团队及形式一起搞，或联合银行、保险等平摊费用，效果则比较不错的，但是适合与在现成开展这块业务，而且那里对股票了解的人也比较少，可以通过开展免费讲座的形式告诉他们中国股市的发展潜力，投资股票的巨大回报等，以此吸引他们来开户炒股。
（3）社区营销及技术服务站营销
可以选择些人流量比较大，商业性质比较强的地段进行布点。
分工合作，两人派单，两人对友意想的客户进行营销说明。
在周围的高档写字楼张贴海报、设点促销，利用上下班及午餐人流量大的时间段派发宣传资料、意向沟通，周末在优质社、大型商场摆台促销，以登记电话送小礼品方式挖掘潜在客户，日常电话跟进，开户即送精美礼品一份；在这就是深圳关外工厂及制工业多可以说给本营部资本市场的开发带来一定的辅助作用，具体分析为本身许多企业存在较大的资金空余，在如今通货膨胀，人民币贬值速度加快形式下，他有必要对空余资金进行合理管理。
方法三衍生方法
1、低端宣传法；举办大规模的营销活动，去小区开发客户，在街头进行
宣传，网络媒体宣传，虽然这是一个低端的宣传方法，但对于初入市场却作用巨大。
2、引导法：通过低端宣传法，来使客户认识到接受你们的重要性，比如
一个卖杯子的企业，它定位于礼品相送，他就打出宣传“一辈子，一辈子”，从产品物语来引导消费者的购买行为。
3、优惠陷进法：这个方法可以和以上所有方法结合使用，人都是有欲望
的，都有一种贪小便宜的心里，因此要好好利用，针对这一情况，可以考虑创新营销渠道，与大型超市和高档商场展开互惠合作。
四协会阵地法
现在我们大家手上都有一定的协会名单，每个人手上也都有一定的协会资源，或多或少有认识的人。
可以依托协会这个平台，通过参加协会活动，协会会议、协会互动游戏等方式提升自身在协会的知晓
度，同时可以配合团队以协会金融讲座等方向，进行准客户的转化和开发。
五投资顾问合作法
投资顾问团队拥有比较多且比较优质的客户资源，对2012年以产品销售为重点的理财团队来说，是一个值得合作的伙伴。
可以在渠道开
拓，企业营销，等方面实现互补，进而实现共赢。
四理财一部奖惩方案（拟定）以半年为准
奖励篇
1 晨会个人得分超过9分（含）以上，奖励100元。
2 营业部3A级产品在公司排名前三名以上（奖励第一名200 第二名
150 第三名100）
3 获得当月理财巨型（奖励100元）
4 业绩进步奖：半年内综合分数，较自身上半年分数增幅处于团队最
快的奖励200元。
5 其他理财一部全体队员一致认为需要奖励的
惩罚篇
1 团队举办股民学校或公司安排你的产品推介会未安要求叫到客户超过1
次以上的，扣100元，第二次扣150 以此类推。
2 晨会、理财部周会、团队周例会不请假且非因不可抗力因素不参加1次
以上的，扣100元，第二次扣150 以此类推。
3 其他理财一部全体队员一致认为需要惩罚的
五理财一部分工安排
顾磊负责理财一部的渠道开拓、团队意见或建议处理、协调团队事务等各项工作，以及团队工作的其他事务。
张啸与顾磊一起做好团队的各项相关工作，做好奖惩制度登记、考核等方面工作，并侧重与团队渠道的开发与团队发展。
张林林主要负责团队股民学校及相关对外宣讲活动的准备和宣讲工作，并做好团队的“投资顾问”工作
鲍玉婷主要负责团队的财务管理（团队津贴、团队奖惩费用的核算和收缴）。
许丽君主要负责团队日常工作的记录、登记等工作，并收集团队对团队长的意见和建议，每周及时向团队长反应，并监督团队长完成。
胡炜：主要负责团队活动的对外联系和团队物品的清点保管工作。
黄鑫艳：主要负责团队通知的发布、传达和意见收集等工作。
六团队经费的使用和分配
以每人每年1000元即团队每半年3500元为例
分几部分
1 团队应急资金应对各种突发情况理论上不随便使用 500元
2 团队营销类资金用于各种摆摊、营销等其他方面的开支 1000元
3 团队节日客户资金 700 元
4 各类奖励资金 500 元
5 公共用途资金 300 元
6 其他团队成员一致认可需要使用的资金 500元。