《商务谈判》模拟试题 填空题15*2=30 判断题 10*2=20 简答题5*6=30 论述题 2*10=20 一、填空题 1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。 ２、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。 ３、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 和合作谈判。 4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况。 5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标。 6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识。 7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景。 8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流 谈判和中立地点谈判 9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。 10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室 二、判断题 11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（T） 12、商务谈判的基本属性是利益性。（F交易性） 13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（T） 14、文献法是用于收集第一手资料的方法。（F） 15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T) 16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（T）
17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（F） 18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（T） 19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（T） 20、商务谈判的语言指有声语言。(F) 21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。(T) 22、价格是商务谈判议题的核心。(T) 23、卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。(F) 24、按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。(F) 25、在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（T） 26、在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（F） 27、商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。(F) 28、谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。(T) 29、商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约尾。（T） 30、开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（F封闭式） 三、简答题 31、商务谈判的特点？ 1、谈判主体组织的广泛性（普遍性） 2、谈判内容的交易性 商务谈判的基本属性，针对商品交易的谈判。
商务谈判策划书
录contents 一、谈判双方公司背景 (3) 二、谈判主题 (3) 三、谈判团队人员组成 (3) 四、双方利益及优劣势分析 (4) 五、谈判目标 (4) 六、程序及具体策略 (4) 七、准备谈判资料 (6)
八、应急预案 .................................. 关于丝绸销售的商务谈判策划书 一、背景介绍 中国大陆生产的丝绸产品由于花色、品种和质量的问题，在香港的市场份额大幅度下降，从90汇经下降到10%企业的生产面临着挑战。为改变这一不利状况，公司决定以新的产品开辟新的市场，向欧美市场进军。在经过一番周密的市场调研，获取了对市场价格和消费者需求方面的信息之后，我公司开始小批量的生产各种不同花色和图案的丝绸产品。产品的图案根据不同文化和品位设计力求满足不同层次人群的需要。 二、谈判主题 丝绸厂与美国商人关于丝绸价格的谈判 三、卖方：丝绸厂 买方：美国商人（爱德华?尼古拉） 四、谈判地点：丝绸厂展览室 五、丝绸厂谈判人员组成： 主谈：（丝绸厂谈判全权代表；） 技术顾问：负责技术问题） 法律顾问：负责法律问题） 秘书（准备资料，会议记录）
六、谈判的项目 1.标的物的价格 2.标的物的交货时间 3.标的物结算方式和时间 4.定金的支付和违约赔偿 5.货物运输方式 七、丝绸厂谈判目标 1.向欧美市场进军，扩大市场份额 2.尽量保持5.36美元的价格 3.最低目标：买卖不成友谊在 八、丝绸厂优势： （1）能根据不同文化、习惯和品位设计不同图案的产品满足不同 层次人群的需要 （2）丝绸历史悠久，有口碑 丝绸厂劣势： （1）市场份额大幅度的下降，企业的生存面临着挑战，企业实力弱不足 （2）品牌的知名度还不够，大量的竞争对手 美方优势： （1）企业有大量业务需要 （2 ）资金雄厚，可以适当抬高价格，以取得更大的经济利益。 九、谈判阶段及其策略
1商务谈判其基本要素包括谈判的主体，谈判的客体，谈判的目标。 2商务谈判的主体，由行为主体和关系主体构成。行为主体是实际参与谈判的人。关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人，社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利，承担义务的各种实体。 3商务谈判的客体，是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。 4商务谈判目标，是人们的一种目标。谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执问题进行互相协调和让步，力求达到协议的过程和行为。 5商务谈判的基本原则： 合作原则，互利互惠原则，立场 服从利益原则，对事不对人原则，坚持使用客观标准原则，，遵守法律原则，讲究诚信原则，本土化原则。 6谈判一般分为竞争型谈判，合作型谈判，双赢谈判三个层次，谈判的评价标准谈判目标的实现程度，谈判的效率高低和谈判各方互惠合作关系的维护程度 7根据谈判地域不同，商务谈判可分为主座谈判，客座谈
判，主客座轮流谈判和中立地点谈判。主座谈判： 是在 自己所在地组织的谈判。客座谈判： 是在谈判对手所在 地组织的谈判。主客座轮流谈判： 是一种在商务交易中 谈判地点互易的谈判。中立地点谈判： 在不属于对方一 方，也不属于自己一方的中立地域进行 8商品贸易谈判的内容： 以商品为中心，主要包括商品的 品质，商品的数量，商品的包装，商务的运输，保险，商品检验，商品价格，贷款结算支付方式及索赔，仲裁和不可抗力等条款。 9技术贸易谈判的基本内容：1技术类别，名称和规格2 技术经济要求3技术的转让期限4技术商品的交换形式5 技术贸易的计价，支付方式6责任和义务 10所谓PRAM模式，是指谈判由四部分构成，分别 是制定谈判计划、建立关系、达成协议及协议的履 行和关系的维持。 11商务谈判按照不同的要求可以划分为不同的类
BOT合同谈判要点分析 结合现行BOT法规、建设部公布的示范文本及相关实践经验，从投资人的角度详细论述了BOT合同在签约主体、项目立项审批、设施所有权、征地、担保、建设、限制竞争、或取或付条款、价格、调价公式、补偿条款、争议解决等方面的谈判要点，试图通过上述分析，使投资人在BOT合同谈判中把握要点，更好的维护投资人的合法权益。 关键词：BOT；合同：谈判要点 BOT是一种新兴的公用事业投融资模式。一些地方政府以及越来越多的基础设施投资企业已开始尝试采用该模式。由于BOT在中国还没有十分完善的模式，并且缺乏法律规范，因此，完善BOT合同对项目的运作显得尤为重要。 1、正确的签约主体 BOT合同签约时，首先应审查该政府部门是否具有签订合同的权限。特许合同的特性是政府通过授予投资人特许经营权以获得投资，因此，合同甲方应该是有权力做出该授权的政府部门。《市政公用事业特许经营管理办法》中规定：“直辖市、市、县人民政府市政公用事业主管部门依据人民政府的授权（以下简称主管部门），负责本行政区域内的市政公用事业特许经营的具体实施。”根据此规定在签订特许协议时，应审查签约的政府部门是否有政府的合法授权。 2、项目的立项审批
《市政公用事业特许经营管理办法》规定：实施特许经营的项目由省、自治区、直辖市通过法定形式和程序确定。目前，除北京、湖南、山西、深圳等l2个省市外，各地方对基础设施特许经营法规的制定并不完善，对BOT项目的审批程序及运作程序没有具体的规定。投资人投资1个项目时，需要考察发起项目的政府部门是否履行了完备的政府审批程序，也就是项目在程序上是否合法；同时，需要考察签约部门是否具备协调协议中可能涉及的其他政府部门职能的能力。BOT项目不仅需要完成建设项目的审批程序，还需要就该项目采用BOT模式完成审批。例如，《北京市城市基础设施特许经营条例》规定：“市发展改革部门确定市级实施特许经营的城市基础设施项目。重大项目应当报市人民政府批准。区、县人民政府在固定资产投资项目审批权限范围内确定本区、县实施特许经营的城市基础设施项目。”同时，实施方案还须经各有关政府部门的审查后报政府批准。北京2003年采用BOT模式招标建设的5个污水处理厂均有较规范的操作程序，即：政府部门获得该项目按BOT方式实施的批准——公开招标——投资人按企业投资规定办理立项及其他审批手续——设计——施工——运营——移交。各地政府实施的BOT项目，有的在招标时政府已完成立项、初步设计审查。对于此类项目，政府分担了部分项目公司的工作内容，但是，政府应把项目的立项文件和各种审批文件转批至项目公司的名下。 3、项目设施所有权 国际上BOOT（Build-Own-Operate-Transfer）概念是BOT的衍生模
商务谈判方案
西安财经学院与 XX快餐公司引进美式快餐店合作事宜谈判方案
与XX快餐公司引进美式快餐店的方案 会议时间：06月XX日会议地点：西安财经学院 主方：西安财经学院 客方：XX快餐公司（设肯德基为谈判对象） 主谈：A 决策人：B 技术顾问：C 法律顾问：D 谈判具体方案 一、谈判双方公司背景：我方背景： 西安财经学院简称“西财”，坐落于古都西安，其前身是1952年创立的西北贸易学校。 6月，经国家教委批准，陕西经贸学院与西安统计学院合并组建西安财经学院。，陕西省人民政府与国家统计局签署协议，共建西安财经学院。 截至 11月11日，学院有长安、雁塔、翠华东、翠华西4个校区，占地面积110.80万平方米，建筑面积约78.91万平方米。有
专任教师1056人，具有副高级以上职称的教师402人。全日制在校生18000余人。 对方企业的背景： 肯德基（Kentucky Fried Chicken，肯塔基州炸鸡），简称KFC，是美国跨国连锁餐厅之一，同时也是世界第二大速食及最大炸鸡连锁企业，由哈兰德·大卫·桑德斯于1930年在肯塔基州路易斯维尔创立，主要出售炸鸡、汉堡、薯条、蛋挞、汽水等高热量快餐食品。 肯德基隶属于百胜餐饮集团，并与百事可乐结成了战略联盟，固定销售百事公司提供的碳酸饮料。截至底共有约18000 家门店。 传统餐饮企业O2O转型先锋肯德基，近日再次传出进军移动互联网的一大捷报： 12月20—29日期间，肯德基联合腾讯应用宝进行的“圣诞送豪礼”活动，在短短十天内，APP下载量即超40万，日均4万的下载量较同类传统餐饮企业APP的有近100倍的提升。 二、谈判的主题及内容：与XX快餐公司陕西分店取得合作，以学生理想价格销售西式快餐，甜品等食品。完成场地提供问题、技术及设备引进技术、合
工程合同谈判要点 对于建筑施工企业来说,承揽一项工程要历经三次经营过程:第一次经营过程就是合同谈判;第二次经营过程就是履约管理;第三次经营过程就是结算管理、在这三次经营过程中,工程合同谈判起着举足轻重得作用,工程合同谈判事项一旦确定,项目得营利模式也就确定下来了！ 一、谈判得概念 “谈判就就是让她人为了她们自己得原因而按您得方法行事得艺术”。所谓谈判,就就是两个或两个以上得利益主体为满足各自需要与谋求意见一致,而进行得协调与沟通。工程合同谈判,就就是建设单位(或发包方)与施工单位(或承包方)双方就意向建设工程得工程质量、价格、工期、结算方式、违约责任等事项所进行得磋商、沟通,最后达成一致意见(或达不成一致意见)得过程。 二、谈判得知识构成 建设工程谈判涉及谈判学、博弈学、管理学、工程造价、法律知识、财务知识、合同管理知识等多方面得知识。而在这些知识构成中,工程造价与工程管理专业知识就是必不可少得,因建设工程专业性非常强,非专业人员不能为之;另外,建设工程合同涉及得法律关系异常复杂,如订立合同得方式、合同文本得选择与法律适用、格式合同与格式条款、缔约过失责任、合同免责、合同无效、合同效力待定、合同条款规定不明时得处理原则、合同风险转移、违约责任承担方式等问题,这些问题都需要专业法律人士来解决,因此建设工程合同谈判离不开懂法律、懂合同管理得人员参与！ 三、谈判得准备工作 建设工程合同具有标得物特殊、履行周期长,条款内容多、涉及面广等特点,一个大型建设工程合同得谈判与签订,往往关系到企业得生死存亡!所以,我们对建设工程合同谈判应予以高度得重视! 具体来说,建设工程施工合同谈判应从以下几个方面入手: (一)谈判人员得组成?根据所要谈判得项目,确定己方谈判人员得组成。工程合同谈判一般由以下人员组成:一就是熟悉建筑法律法规与政策方面得人员; 二就是懂建筑工程技术方面得人员;三就是懂建筑工程经营管理方面得人员、有了这几方面人才得参与,合同谈判才会进展得更顺利,才会提高谈判效率、降低经营风险！ (二)注重项目资料得收集工作 在谈判准备工作中,收集整理项目得各种基础资料与背景材料就是不可少得。这些资料,既包括对方得资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等,也包括工程项目得由来、土地获得情况、项目得进展情况、资金来源情况等。这些资料得体现形式,可以就是施工企业调查获得得信息,也可以就是前期接触过程中已经形成得意向书、会议纪要、备忘录、合同等、? (三)对谈判主体及其情况得具体分析 在获得了上述基础资料、背景材料得基础上,施工企业即可作可行性分析与评估,分析与评估一般包括以下几个方面: 1、自我分析与评估 在获得发包方发出招标公告或通知得消息后,不应一味盲目得投标,应首先做调查研究工作,如项目规模、发包方得资金实力、项目就是否适合自身得资质条件等,这些问题可以通过审查发包方得法人营业执照、项目可行性研究报告、立项批复、建设用地规划许可证等相关文件与证件加以解决。在调查研究得基础上,对自己就是否有能力承接、承接后经济效益情况做进一步得分析与权衡,为企业决策层得正确决策提供依据与参考意见。 2、对对方基本情况得分析?首先,要了解对方组成人员得身份、地位、
商务谈判理论与技巧讲义 谈判概论 本章重点： ·商务谈判的概念与特点 ·谈判的构成要素 ·谈判的作用 ·谈判的基本过程 ·谈判的基本原则 一．商务谈判的概念与特点 1．谈判的概念 ·谈判是科学性和艺术性的统一 ·谈判是指在物质力量、人格、地位等方面具有相对独立或对等资格的双方，一定的时空条件下，为改变和建立新的社会关系，并使双方达到某种利益目标采取的协调行为过程。 2．商务谈判的概念 ·商务谈判是指有关组织和个人，为了生产经营的某种需要或解决共同关心的题，在一定的时空条件下，在平等互利的基础上所进行的磋商、讨论、和人际往，是双方或多方观点互换、利益互惠、感情互动的商务活动过程。
3．商务谈判的特点 ·平等性 ·自愿性 ·互利性 ·灵活性 二．谈判的基本构成要素 谈判的主体 谈判的客体 谈判的目的 谈判的结果 三．谈判的作用 有利于促进市场经济的发展 有利于促进我国对外贸易的发展3．有利于企业之间的经济联系四．谈判的过程 谈判准备阶段： ·确定谈判的主题； ·明确谈判的要点； ·确定人员； ·准备资料； ·了解谈判对手； ·谈判地点设施。 正式谈判阶段： ·求同阶段、 ·报价阶段 ·讨价还价阶段：“价格协议区”·僵持阶段、 ·让步阶段、 ·签约阶段
判结束阶段： ·总结经验教训、 ·谈判的细节问题、 ·合同的鉴证和公证。 五．谈判的原则 互利合作原则 既要坚持原则，又要合理妥协。 不要感情用事 客观标准原则 双胜原则 谈判的类型 本章重点： ·横向谈判和纵向谈判 ·一对一谈判和小组谈判 ·各项专业性的商务谈判 一．横向谈判和纵向谈判——按谈判的程序划分 横向谈判（概念、优缺点、适用围） 纵向谈判（概念、优缺点、适用围） 二．一对一谈判和小组谈判——按谈判参加的人数划分 一对一谈判（概念、优缺点、适用围） 小组谈判（概念、优缺点、适用围） 三．各项专业性的商务谈判 1．工程项目的承包谈判 ·特点：谈的是项目而非产品；多方参加；价格多采用投标竞争的方式；重点是工程预算。 ·容：人工成本；材料成本；保险围和责任围；进度报告；工程设计调整；价格变化；设备保证；工程留置权；其它不可抗力（战争、自然灾 害）、执照、许可证。 2．技术贸易谈判
国际BOT投资合同 目录 1.定义与解释 2.工程 3.工程造价 4.工程实施责任 5.新公司 6.基础设施的建造 7.工程进度 8.调试 9.生效日和特权 10.基础设施的运行 11.基础设施的服务 12.基础设施的服务费用和收入分配 13.转让所有权 14.赔偿责任 15.文件和专利 16.不可抗力 17.保险 18.情况的变化 19.通知
20.争议解决 21.放弃主权豁免权 22.法律和语言 23.仲裁 本合同由________________（下称a）代表________________国政府（下称b）和根据中华人民共和国法律组建的_____________公司（下称c）签署，c主要办公地点在中华人民共和国________________. 鉴于a和c于__________年______月______日签订的基础设施建设备忘录对b授予c勘测和实施基础设施工程的专有权，方式为b与c共同投资。鉴于，贷款协议、担保协议、保函等为本合同不可分割的一部分，基础设施总装机容量为____，以及_____________等主要内容达成了一致意见。 因此双方达成协议如下： 1.定义与解释： “工程”指基础设施建设的规划、可行性研究、设计与工程技术服务、建造、供货、竣工、调试、试运行和运行。 “工程造价”指第3款的费用。 “运行期”指从基础设施商业运行开始日计算的日期。 “竣工期”指c证明基础设施调试成功并可以开始运行期的日期。 “不可抗力”含义见第16款。 “工程范围”指实施本工程时附件二规定的供货范围和服务范围。 “转让日期”指运行期最后一天的第二天。 “新公司”指由第5款规定的c和______国实体组建的公司。 “投资协定”指《中华人民共和国政府和________________国政府关于相互鼓励和保护投资协定》。
合同谈判应该注意哪些问题 还可以要求对方提供其营业执照副本原件、企业信用等级证书等可以证明其资信情况的证件。 重大项目资信收集，还应当作一些适当的社会调查。 2. 设计谈判预案根据企业以往的经验和目前的市场，将对方有可能在谈判中提出的条件尽量考虑全面一些，然后设计企业可以接受的最低限度，当然，对于可能争取到的最大利益，也应做到心中有数。 值得注意的是，经过深思熟虑定下的谈判预案，在正式谈判中应尽量遵守，不应轻易调整，或者说不能轻易在谈判桌上当场调整。 二、正式谈判阶段谈判时，企业谈判人员应当主动向对方出示能够证明本企业资信情况的相关证明材料，一方面让对方了解自己，另一方面也通过这种方法促使对方主动出示，避免因单方索要而产生尴尬和不愉快。 合同谈判时，企业必须核实的对方企业基本情况包括：1. 对方企业的规范名称。 企业名称应当以工商登记注册的名称(即营业执照上登记的名称)为准，如果对方所使用的企业印章与营业执照上记载的规范名称不一致，哪怕只差一个字，严格来说都是不一样的，如果出现对方企业印章和营业执照上登记的名称不一致的情况，谈判人员应当指出并拒绝承认该印章。 以防止日后发生纠纷导致诉讼时，找不到被告的情况。
2. 法定代表人。 法定代表人应当以营业执照上登记的姓名为准，不能轻信对方提供的，名片等其他材料。 如果法定代表人亲自参加谈判，应当验明其身份证。 3. 代理人。 如果法定代表人委托他人代理谈判，应当出示法定代表人签名和加盖企业印章的授权委托书，谈判人员应当审核对方身份证以核实其是否确系委托书上载明的受委托人(代理人)。 委托书上的委托权限应当包含谈判内容，委托期限应当包含谈判时间在内。 对于对方提供的名片、材料复印件(含传真件)、介绍信等不可轻信。 同时，在谈判中如有新情况出现、同时谈判预案没有涉及的情况下，谈判人员应当谨慎发言，不能轻易代表公司作出承诺。 当然，一些非重大合同的谈判的过程，企业也可以视情况适当简化程序，但还是应当尽量完备。
工程合同谈判要点 对于建筑施工企业来说，承揽一项工程要历经三次经营过程：第一次经营过程是合同谈判；第 二次经营过程是履约管理；第三次经营过程是结算管理。在这三次经营过程中，工程合同谈判起着举足轻重的作用，工程合同谈判事项一旦确定，项目的营利模式也就确定下来了！ 一、谈判的概念 “谈判就是让他人为了他们自己的原因而按你的方法行事的艺术”。所谓谈判，就是两个或两个以上的利益主体为满足各自需要和谋求意见一致，而进行的协调和沟通。工程合同 谈判，就是建设单位（或发包方）与施工单位（或承包方）双方就意向建设工程的工程 质量、价格、工期、结算方式、违约责任等事项所进行的磋商、沟通，最后达成一致意见（或达不成一致意见）的过程。 二、谈判的知识构成 建设工程谈判涉及谈判学、博弈学、管理学、工程造价、法律知识、财务知识、合同管理 知识等多方面的知识。而在这些知识构成中，工程造价和工程管理专业知识是必不可少的，因建设工程专业性非常强，非专业人员不能为之；另外，建设工程合同涉及的法律关系异常复杂，如订立合同的方式、合同文本的选择与法律适用、格式合同与格式条款、缔约过失责任、合同免责、合同 无效、合同效力待定、合同条款规定不明时的处理原则、合同风险转移、违约责任承担方式等问题，这些问题都需要专业法律人士来解决，因此建设工程合同谈判离不开懂法律、懂合同管理的人员参与！ 三、谈判的准备工作 建设工程合同具有标的物特殊、履行周期长，条款内容多、涉及面广等特点，一个大 型建设工程合同的谈判与签订，往往关系到企业的生死存亡！所以，我们对建设工程合同谈判应予 以高度的重视！具体来说，建设工程施工合同谈判应从以下几个方面入手： （一）谈判人员的组成 根据所要谈判的项目，确定己方谈判人员的组成。工程合同谈判一般由以下人员组成： 一是熟悉建筑法律法规与政策方面的人员；二是懂建筑工程技术方面的人员；三是懂建筑工程经营管 理方面的人员。有了这几方面人才的参与，合同谈判才会进展得更顺利，才会提高谈判效率、降低经营 风险！ （二）注重项目资料的收集工作 在谈判准备工作中，收集整理项目的各种基础资料和背景材料是不可少的。这些资料， 既包括对方的资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等，也包括工程项目的由来、土地获得情 况、项目的进展情况、资金来源情况等。这些资料的体现形式，可以是施工企业调查获得的信息， 也可以是前期接触过程中已经形成的意向书、会议纪要、备忘录、合同等。 （三）对谈判主体及其情况的具体分析 在获得了上述基础资料、背景材料的基础上，施工企业即可作可行性分析与评估，分析与 评估一般包括以下几个方面： 1、自我分析与评估 在获得发包方发出招标公告或通知的消息后，不应一味盲目的投标，应首先做调查研 究工作，如项目规模、发包方的资金实力、项目是否适合自身的资质条件等，这些问题可以通过审查 发包方的法人营业执照、项目可行性研究报告、立项批复、建设用地规划许可证等相关文件和证件加 以解决。在调查研究的基础上，对自己是否有能力承接、承接后经济效益情况做进一步的分析与权衡，为企业决策层的正确决策提供依据和参考意见。
1商务谈判其基本要素包括谈判的主体,谈判的客体,谈判的目标。 2商务谈判的主体,由行为主体与关系主体构成。行为主体就是实际参与谈判的人。关系主体就是在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人,社会组织及其她能够在谈判或履约中享有权利,承担义务的各种实体。 3商务谈判的客体,就是指谈判的议题与各种物质要素结合而成的内容。 4商务谈判目标,就是人们的一种目标。谈判就是具有利害关系的参与各方出于某种需要,在一定的时空条件下,就所关心或争执问题进行互相协调与让步,力求达到协议的过程与行为。 5商务谈判的基本原则:合作原则,互利互惠原则,立场服从利益原则,对事不对人原则,坚持使用客观标准原则,,遵守法律原则,讲究诚信原则,本土化原则。 6谈判一般分为竞争型谈判,合作型谈判,双赢谈判三个层次,谈判的评价标准谈判目标的实现程度,谈判的效率高低与谈判各方互惠合作关系的维护程度 7根据谈判地域不同,商务谈判可分为主座谈判,客座谈判,主客座轮流谈判与中立地点谈判。主座谈判:就是在自己所在地组织的谈判。客座谈判:就是在谈判对手所在地组织的谈判。主客座轮流谈判:就是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。中立地点谈判:在不属于对方一方,也不属于自己一方的中立地域进行 8商品贸易谈判的内容:以商品为中心,主要包括商品的品质,商品的数量,商品的包装,商务的运输,保险,商品检验,商品价格,贷款结算支付方式及索赔,仲裁与不可抗力等条款。 9技术贸易谈判的基本内容: 1技术类别,名称与规格2技术经济要求3技术的转让期限4技术商品的交换形式5技术贸易的计价,支付方式6责任与义务 10所谓PRAM模式,就是指谈判由四部分构成,分别就是制定谈判计划、建立关系、达成协议及协议的履行与关系的维持。 11商务谈判按照不同的要求可以划分为不同的类型:1国内商务谈判与国际商务谈判2商品贸易谈判与非商品贸易谈判3一对一谈判,小组谈判与大型谈判4主座谈判,客座谈判,主客座轮流谈判,中立地点谈判5不求结果的谈判,意向书与合同书的谈判,准合同与合同的谈判,索赔谈判6买方谈判,卖方谈判,代理谈判7软式谈判,硬式谈判与原则式谈判 12马斯洛的需要层次理论1生理的需要2安全的需要3社会的需要4尊重的需要5自我实现的需要 13博弈论在谈判中的运用1合理确定风险值2确定合作的剩余3达成分享剩余的协议 14按照谈判双方的接触形式可分为直接谈判与间接谈判。(1)直接谈判:在商务谈判活动中,参加谈判的双方当事人之间不需要任何中介组织或中介人而直接进行的谈判形式。(2)间接谈判:就是相对于直接谈判而言,它就是指参加谈判双方或一方当事人不直接出面参与商务谈判活动,而就是通过中介人进行的谈判。 15优点(1)直接谈判:1首先,不需要中间人介入,免去很多中间手续,使谈判及时,快速2其次,各方当事人直接参加谈判,易于保守商业秘密3最后,节约谈判费用,不需要支付中介费用。(2)间接谈判:1中介人一般都就是谈判对方当地的代理人,熟悉当地的环境,熟知谈判对象的行为方式,便于找到合理解决问题的办法2代理人处于代理的地位,利益冲突不直接,不易陷入谈判的僵局3代理人在其授权范围内进行谈判,不易损失被代理人的利益 16适应情况(1)直接谈判:1参加谈判双方或一方重礼节,以直接谈判形式表示对对方的尊重。2 较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判3谈判涉及一些长期悬而不决的威尔,采用其她方式无法解决时。4其她各种需双方直接进行交往的情况。(2)间接谈判:1谈判一方或双方对对手的情况不了解。2在冲突较大的谈判中,为避免双方直接冲突多采用此法。3在谈判出现僵局,双方又无力解决时、 17按照议题的商务顺序,可以分为横向谈判与纵向谈判。 (1)横向谈判:在确定谈判所涉及的所有议题后,开始逐个讨论预先确定的议题,在某一议题出现矛盾或分歧时,就把这问题暂时搁置,接着讨论其她问题,如此周而复始地讨论下去,直到所有内容都谈妥为止。(2)纵向谈判:在确定谈判的主要的议题后,逐一讨论每一问题与条款,讨论一个问题,解决一个问题,直到所有问题得到解决的谈判方式。 18(1)横向谈判优点:1议程灵活,方法多样,多项问题同时讨论,有利于寻找解决问题的变通方法。2有利于谈判人员创造力与想象力的发挥,便于谈判策略与技巧的使用。3不容易形成谈判僵局(2)纵向谈判的优点:1程序分明,复杂问题简单化2每次只谈一个问题,谈论详尽,解决彻底3避免多头牵制,议而不决的弊病。4适用于原则性较强的谈判。纵向谈判的缺点:1议程过于死板,不利于双方沟通交流2问题之间不能相互通融,当某一问题陷入僵局时,不利于其她问题的解决。3不利于谈判人员想象力,创造力的发挥,不能灵活变通地解决谈判中的问题 19根据谈判对知识方面的要求,谈判班子应配备相应的人员1业绩熟练的经济人员2技术精湛的专业人员3精通经济法的法律人员4熟悉业务的翻译人员
论合同谈判技巧 合同谈判最重的是两个字，即“理”和“势”，即谓理直才能气壮，势则指擅于借势、造势，这样讲话才具气势；借势，指借助于来自社会各方面有利于已方的舆论、政治等压力；造势，则指可借压力不足的情况下，通过已方有组织、有目的的做一些宣传和准备工作，增强社会上有利于已方的这种舆论、政治等压力；上述工作做好了，则讲话自然底气足，就具有气势，要做到这几点，通常需要做好如下 工作： 一、谈判前的准备工作要充分 1、人员选择参与合同谈判的人员，层次要分明，权力要适当， 组成结构要合理；首先要选择那些对情况熟悉、思路敏捷、口齿伶俐，不吃生、不俱生，为人沉稳，敢于发言，具有语言扇动能 力的更好。 2、资料准备不仅要准备关于已方立论的所有证明材料，还需要 有关于对方立论的资料，对方可能提出的证明资料等等，一定要全部准备到位，不遗漏，存放有序，使用方便。 3、熟悉资料孙子曰：“知已知彼，百战不殆”，所有谈 判人员都必须要有不怕苦，不怕累的精神，务必将已方观点、证明依据及来源、存放位置和对方的论点及可能出现的证明依据详熟于心，烂熟于心，必须打有把握的仗。 4、立论要清晰、要准确正方立论要很明白、很清晰地表 达出已方的目的和要求，并准备充分的证据；反方立论要找准对
方立论的突破口，一针见血，然后，旗帜鲜明地提出已方论点和 论据。 5、要充分分析各种可能性谈判前，要与对方换位思考，站在对方的立场分析对方会提出的反对意见、理由及依据，从而准备出充足的澄清、反驳证据、依据，如无充足的反驳证据、依据，应能找出抽换话题、尽量回避的理由；实在不行，就应当改 变上面的立论。 6、在社会上创造有利于已方观点的舆论，对外造势。 7、充分打听与谈判方有关联的社会关系和对我方观点有影响 的单位，争取他们的支持，即对外寻可借之势。 8、最好能了解清楚对方的谈判人员的职别、权限、背景及习 惯和嗜好。 二、谈判中的技巧 1、首先观察对方谈判人员与已方掌握的情况是否有变化，如 有变化，尽可能分析一下，或托辞了解一下变化的原因。 2、尽量让对方先提意见，如不能，已方表述一定要言简意概， 立论明确，依据充分，语言轻重有度，不俾不伉。 3、谈判中密切注意对方的言语、神情动态，适时记录对方的关键语言、立论、依据，立即加以分析，寻找漏洞。尽量不插话， 让其详尽陈述。
商 务 谈 判 计 划 书 谈判方：某饮料公司 组长：田棚波 组员：鸿、周永超、泽华、 王马念、何力 日期:2018年4月15日
目录 一、谈判主题 (3) 二、谈判团队人员组成 (3) 三、谈判双方的背景分析 (3) 四、谈判目标 (4) 五、程序及具体策略 (4) 七、谈判议程 (5) 八、谈判可能面临的风险分析及预判 (5)
商业谈判计划书 一、谈判主题 我公司与绿茶公司谈判饮料项目合资合作 二、谈判团队人员组成 首席代表：田棚波 专业人员：鸿、何力 经济人员：泽华 法律人员：王马念 记录人员：周永超 三、谈判双方的背景分析 （一）我方核心利益： 1.争取最大的收益百分比，并且希望A方能够用具体情况保其能够实现； 2.争取到最大股东利益； 3.建立长期友好的合作伙伴关系。 （二）对方利益： 1.争取最大额的投资资金（不低于50万人民币） 2.建立长期友好的合作伙伴关系。 （三）我方优势和机会： 1.经营饮料生意多年，积累了一定的资金； 2.有扩展市场的意向，市场有多个方可选择； （四）我方劣势和威胁： 1、对绿茶市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的品质情况也知之甚少； 2、投资前景未明。 （五）对方优势： 1.已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省正初步形成； 2.已经拥有一套完备的策划、宣传战略； 3.初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁茶餐厅及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
（六）对方劣势： 1.品牌的知名度还不够； 2.缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：（1）扩大生产规模。（2）扩大宣传力度。 四、谈判目标 （一）目标： 1. 战略目标： 体面、务实地谈判绿茶项目合资合作，进一步扩大宣传力度，提高品牌知名度，扩大生产规模的需要，并争取双方长期合作关系 2.具体目标： 最理想目标：用最少的价格获取最大的利益，我方希望最理想出资金额为50万元人民币，并且获得相对应15%的股权。 可接受目标：出资金额为150万元人民币，但股权对方要给35%的股权。 最低目标：出资金额为150万元人民币，但对方要给30%的股份。 五、程序及具体策略 （一）开局： 1、开局方案设计 (1)营造融洽的合作谈判气氛，给对方一种轻松的合作氛围。 (2)开场述：全面述我方观点和立场，重点述双方核心利益；耐心倾听对方述，抓住对方谈判要点。 (3)倡导：再次倡导我方合作态度的真诚与和平。 (4)应急：对事实进行分析，并结合相关法律依据。 （二）中期阶段： 1、磋商阶段 (1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 (2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期收益，先易后难，步步为营地争取利益。 (3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码（优厚的资金），适当时可以退让换取其它更大利益。
一, 单选题(10x2=20) 1. 为谈判过程确定基调是在( a ) A. 准备阶段 B. 开局阶段 C. 正式谈判阶段 D.签约阶段 2. 谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( c ) A. 略低 B. 略高 C. 对等 D. 无所谓 3. 由买方主动作出的发盘，国际上称为( d ) A. 递盘 B. 还盘 C. 复盘 D. 询盘 4. 谈判中表达难以接受或不满时，通常用( b ) A. 正调 B. 降调 C. 升调 D. 反调 5. 有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是( a ) A. 前者在法律上是独立法人, 后者不是独立法人 B. 后者在法律上是独立法人, 前者不是独立法人 C. 前者发行的股票不能在股票市场上进行交易 D. 有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要 6. 国际商务谈判中, 安排谈判人员应根据( c ) A.谈判的时间 B.谈判的地点 C.谈判的目标和对象 D.对方的社会制度 7. 下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是( b ) A. 反问劝导法 B. 场外沟通 C.站在对方立场上说服对方 D.先重复对方的意见，然后再削弱对方 8. 基于己方的立场, 观点, 方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( d ) A.辩 B.答 C.说服 D.叙 9. 讲究节俭, 反对浪费, 把浪费看成是" 罪恶"的是( d ) A. 德国人 B. 美国人 C. 韩国人 D. 南美人 10. ( d ) 是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。 A. 陈述 B. 说明 C. 辩论 D. 提问 二, 多选题(10x2=20) 1. 在开局阶段，谈判者应将话题集中于( a b ) A. 谈判目标 B. 计划 C. 进度 D. 人员 E. 聊天 2. 下列选项中, 属于法国人的谈判风格的有( c ) A .崇尚绅士风度B. 严谨保守C. 偏爱横向式谈判方式D. 时间观念不强E. 强烈的民族自豪感 3. 谈判成本包括( abce ) A.谈判桌上的成本 B.谈判过程中的成本 C.合同的制作成本 D.谈判的机会成本 E.履行合同的成本 4. 在合同出现争议的谈判中, 其主谈人可以是( adbce ) A. 项目经理 B. 车间主任 C. 销售部经理 D. 设计师 E. 合同执行经理 5. 商务谈判策略的制定方式有( a bcd ) A、仿照 B、组合C创新D、讨论 6. 商务谈判成败的评价标准包括( abcd ) A、谈判目标 B、谈判效率C人际关系D、谈判协议 7. 在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤( abcd ) A、营造谈判气氛 B、摸清对方人员状况 C、修正谈判计划 D、摸清对方实力
商务谈判方案 一、谈判双方公司背景 甲方（我方）：黑龙江东方学院 乙方：联想电脑公司 我方背景介绍 黑龙江东方学院1992年建校，史称东方大学，1995年更名为东方学院，2003年国家教育部批准升格为本科普通高等学校，是全国首批民办高等学校。2013年被国家教育部选定为“全国应用型科技大学综合改革试点院校”。学院坐落于哈尔滨市，位于哈尔滨市经济技术开发区哈南工业新城核心区的新校区，占地面积60万平方米。建筑面积35万平方米。学院设有计算机科学与电气工程、食品与环境工程、建筑工程、机电工程、经济贸易、管理、人文社会科学、外国语和艺术设计等九个学部。学院坚持不以盈利为目的的公益性办学宗旨。秉承“蒙以养正，学以致用”的校训。凝练成为立校为公，厚德树人的东方精神。致力于打造卓越的教学品牌，努力培养适应社会需求的各类应用型本科人才，形成鲜明的办学特色。 对方公司背景介绍 联想集团是1984年中科院计算所投资20万人民币，由11名科技人员创办，是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性国际化的科技公司，从1996年开始，联想电脑收购IBM PC个人电脑事业部，2013年，联想电脑销售量升居世界第一成为全球最大的PC生产厂商。2014年10月，联想集团宣布了该公司已经完成对摩托罗拉的收购，自2014年起，联想集团成立了四个相对独立的业务集团，分别是PC业务集团、移动业务集团、企业级业务集团、服务集团。2013年的营业额达到340亿，有员工24.2万人。2015年在世界五百强排231位。联想成为第一家中国企业成为国际奥委会全球合作伙伴，为2006年都灵李奥运会和2008年北京奥运会服务。2002年在美国拉斯维加斯举行2012国际消费电子展。联想集团召开发布会，发布了智能电视K91，一体台式机A720，混合架构笔记本，电脑，智能手机，平板电脑，个人电脑，智能电视等20余种产品。 二、谈判主题 我方向乙方公司采购学生实训电脑300台。 三、团队人员组成 主谈：郝雨 决策：于湛波 技术顾问：陈浩 法律顾问：崔庆哲 主谈人负责学校谈判全权代表。决策人负责重大问题的决策。技术顾问负责技术方面的问题。法律顾问负责法律方面的问题。 四、双方利益、优劣势及人员分析 （一）我方核心利益 1、要求对方用尽量低的价格供应我方学校实训电脑 2、在保证质量问题的基础上尽量减少成本。 3、保证良好的售后服务 4、建立良好并持久的合作伙伴关系 （二）双方利益 用最高的价格销售，增加利润，并给出最好的质量及售后。 （三）优劣势分析 1/我方优势：（1）有多方的电脑供应公司供我方选择 （2）我方需求量较大，并具有巨大的购买潜力，且长期合作能够从
商务谈判要素及特点 商务谈判要素及特点：谈判三大要素 谈判要素，通常由谈判当事人、谈判议题和谈判背景三个要素组成。 1、谈判当事人 谈判当事人是指参与商务双方派出的人员。另外，有些商务谈判是一种代理或委托活动，代理人充当卖方(或买方)的发言人，在买卖双方中起中介作用，在这种情况下代理人也成为商务谈判的当事人。当事人是商务谈判的主体。 2、谈判议题 所谓谈判议题，是指谈判需商议的具体问题，是各种物质要素结合而成的各种内容。谈判议题是谈判的起因、内容和目的并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略，所以，是谈判活动的中心。没有议题，谈判显然无从开始和无法进行。 3、谈判背景 谈判背景是指谈判所处的环境，也就是进行谈判的客观条件。任何谈判都不可能孤立地进行，而必然处在一定的客观条件之下并受其制约。因此，谈判背景对谈判的发生、发展、结局均有重要的影响，是谈判不可忽视的要件。 商务谈判要素及特点：谈判语言特点 客观性：在谈判的过程中需要用语言来表达想法和传递信息时，要务必注意保持客观、尊重事实、不夸大、不任意的褒贬、不带有个人的感情色彩。这里面其实也包含了另外一个要求，就是要求谈判者在谈判的过程中尽量用真诚的语气，表达出客观的事实，这样一来对于对手来讲会更轻倾向于相信你所说的话，这点非常重要呀! 针对性：在谈判的过程中，需要针对谈判对手的特点有针对性的使用语言的特征。谈判者是急脾气，就要言简意赅，直入主题。谈判者是个闷葫芦，就要多观察少说，控制和方面语速和及谈判的节奏，尽量让对方放松减少防备心理。 逻辑性：谈判的时候，语言的表达上要考虑说话前后的逻辑性，因为具有逻辑性的语言会更加有说服力，逻辑闭合很重要呀!逻辑闭合除了要有内容闭合之外，还可以采用比较有技巧的逻辑词汇。比如：因为。。。所以。。。;之前的情况。。。后来的情况。。。目前的情况。。。所以现在需要。。。等等语言来体现逻辑性。 规范性：谈判中的语言表达需要礼貌、清晰易懂、准确严谨;尽量使用规范的用语，尤其是涉及到一些专业的谈判内容时，更要主要对专业词汇的掌控。 说了这么多内容，眼看就要结束了，这篇文章和这个漫画有什么联系?瞎配图吧。呵呵。。在实际的谈判过程中往往很多时候大家据理力争，也难免会出现比较尴尬或者谈不下去的情况，很多时候被对方逼着马上给个答复，如果直接说，这事做不了主，需要和上面汇报，那么对方会看轻你，会认为你都不能决定还代表公司谈什么判?这时语言的技巧就能够可以有效地利用起来了。比如可以说，开了这么长时间会了，我们休息十分钟吧?不行，我要先去下卫生间，刚才水喝多了。或者是午餐时间到了，我们下午接着谈吧?等等方式能够避免场面进一步尴尬同时也争取了比较充裕的时间进行思考或者进行的汇报沟通。 总之：谈判过程中除了对于语言要求必须能够具备客观性、有针对性、逻辑性、规范性之外还需要重点关注谈判过程中的情绪和非语言所传递的信息，谈判
商务谈判方案 Company Document number：WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998
液太奶包装材料采购项目商务谈判方案时间：2011年10月23号 地点：华天酒店 谈判单位：亚华乳业（甲方）万容包装公司（乙方） 一、谈判主题： 关于亚华乳制品包装材料采购项目与万容包装公司合作洽谈，达成合作共识。 二、谈判目标： 1、最高目标：以235元一吨与万容公司达成包装材料供应合作。 2、可行目标：以240元一吨与万容公司达成包装材料供应合作。 3、最低目标：以245元一吨与万容公司达成包装材料供应合作。 三、谈判团队人员组成： 1、主谈（徐苗苗）：公司谈判全权代表； 2、决策人（龙潜）：负责重大问题的决策； 3、技术顾问（曾翔）：负责技术问题； 4、法律顾问（黄乾）：负责法律问题； 5、记录人员（李珏琦）：谈判全程的记录; 四、双方核心利益及优势分析： 甲方核心利益： 1、维护企业声誉；
2、达成共识，促使合作； 3、以理想的价格与对方合作； 乙方核心利益： 1、达成共识，促使合作； 2、企业信誉高，有较多的合作伙伴； 3、产品质量好，市场前景广阔； 甲方优势： 1、是一家知名、品牌企业，实力雄厚，产品质量好； 2、市场广阔，需求大； 3、企业信誉好，有保证。 乙方优势： 1、企业信誉高，有较多的合作伙伴； 2、产品质量好，市场前景广阔； 甲方劣势： 1、对包装材料需求迫切，合作伙伴少。 2、长沙液汰奶生产工厂处于发展起步阶段。 乙方劣势： 1、企业知名度不大。 2.、在谈判过程中，处于被动地位。 五、程序与具体策略： 1、开局阶段：