34
1、同业恶性竞争挖角 2、业务队伍素质低，短期行为 3、内外勤矛盾 4、部门间协调 5、政府监管 6、人均产能下降 7、费率调整后的业绩滑坡 8、物质激励与精神激励 9、业务员的福利与生涯规划
如何把每一 次挑战看 成是一种
机会
35
形成独具特色的营销文化
•核心是各层级的经营哲学
南京：呵护人性，携手成长
37
业务员的生涯规划
6单/每月*12月* 20年==1440件 购买第二张保单：1440/2=720人 家庭加保： 720/2=360家 介绍一人： 360/2=180位
180位满意的客户
38
四、寿险营销的经营管理
1、遵循基本规律， 抓好基础管理
2、按照寿险营销的 运作模式发展业务
思 考：
营销管理与车 间管理的区别
向市场、客户推销商品
•客户：售后服务，创造出重复的消费者
3
消费者不是购买砖 头，
而是购买砖头打的
洞。
4
什么是推销
推销就是使用各种方法和技巧来 寻找客户群，并通过一定方法说服他 们接受产品或服务。
5
营销和推销的区别
推销注重卖方市场，营销注重买方市场！ 推销以卖方需求为出发点，考虑如何把产
品变成现金；营销以买方需求为出发点， 考虑如何创造、服务以及创意。
客户
32
1、同业恶性竞争挖角 2、业务队伍素质低，短期行为 3、内外勤矛盾 4、部门间协调 5、政府监管 6、人均产能下降 7、费率调整后的业绩滑坡 8、物质激励与精神激励 9、业务员的福利与生涯规划
如何把每一 次挑战看 成是一种
机会
33
1、从业人员规模扩大 2、竞争激烈，信心不足 3、推销技能不足 4、基础管理不到位
如何把每一 次挑战看 成是一种
机会
20
短期行为的后果
• 孤儿保单 • 一场恶梦 • 加保唯一的不选择 • 拒绝往来厂商
21
平安客户现状分析
业务员与客户成交后未联系过的占36 7 % 客户打了多次电话才有回应的占3、6%
客户因找不到业务员而要求退保的占 205% 客房发现正式保单上的条款与介绍不一致 的占6、4% 要求客户退掉保单再转投自己的占2、6% 贬低别人，抬高自己的占21、8% 84、8%市民呼吁加强寿险业务员的管理22
15
专业化经营` 时代
•专业是组织和个人未来唯一的能行证 •旧组织解体，重组活动开锣 •清洁妇的专业绝技 •不专业便被淘汰
16
思考两个问题：
1、我们的市场已进入了 什么时代？ 2、市场的不断变化给我 们的管理带来了哪些挑 战？
17
—以专业化推销流程为例
1995年
计划与活动
2000年
主顾开拓
接触前准备与接接触是什么？源自39寿险营销发展的 基本规律之一
���������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������