8
4
4
4
项目4制定保险营销策 略
12
10
2
5
项目5制定保险产品策 略（含定价策略）
4
3
1
6
项目7保险产品分销渠
道策略
2
2
7
项目8运用保险产品促 销策略
4
4
8
项目9保险客户关系维 护
4
2
2
9
项目10探索保险营销 创新
1
1
复习课
2
2
合计
51
34
15
2
教学进度表
周 次
课 次
教学内容
教学方 式
与相关课程关系
讲授 案例 课堂 讨论
2
项目4保险营销战略分析 任务1营销战略概述 知识点1营销战略制定步骤 任务2外部营销环境分析 知识点1营销环境的特征 知识点2外部环境构成（宏观 环境+行业环境） 技能训练：正确理解环境论观 点。
讲授 案例 课堂 讨论
10
1
项目4保险营销战略分析 任务2外部营销环境分析 知识点3PEST分析（宏观环 境）
保险职业学院
2015—— 2016学年 第一学期
课
程
名称
《保险营销实务》
适
用
班
级
14级金保1-2班，14级金保（客服）
任
课
教
师
包敏
教研室主任签名
系
主任
签
名
教研室通过日期:
教学内容（授课内容 起止章节）
项目1至项目10
教材名称、作者及出 版单位
《保险营销原理与实务》
主编：周灿、常伟 电子工业出版社
教学参考资料
课外作业
1
1
项目1认知保险营销 任务1认知营销与保险营销 知识点1营销的含义 知识点2营销与推销的区别 知识点3熟悉营销的管理层 次
知识点4保险营销的含义 知识点5掌握保险营销的核 心要素
技能训练：导入案例，课堂实作
P8
讲授 案例
保险营销属市场 营销学科理论的分 支，是市场营销理论 在金融保险行业的 具体实施与应用，鉴 于教学班级未开设 市场营销等课程，有 必要在本课程教学 中贯穿市场营销理 论知识。
知识点5保险营销调研的内容 技能训练：课堂实作，案例分析
讲授 案例 课堂 讨论
不冋类型的调研方 式目的不同。
项目2作业 （写作业本）
1、简述保险 营销调研的 三种模式。
2、简述市场 营销调研的 步骤及工作 内容。
4
1
项目2开展保险营销调研 任务2熟悉保险营销调研的方 法
知识点1定性调研与定量调研
知识点2普查法与抽查法
知识点2保险信息、保险信息 难题、保险信息系统
技能训练：布置市场调查题目及 要求。
讲授 案例 课堂 讨论
对企业来说，市场 调查是获取市场信 息、竞争对手信息关 键的环节。调查是决 策做出的依据。

项目2开展保险营销调研 任务1认识保险营销调研 知识点3保险营销调研的模式 知识点4保险营销调研的步骤
（过程）
知识点1 9种现代营销理念 知识点2保险营销的主体和 客体
知识点3保险营销的对象
讲授 案例 课堂 讨论
保险营销的对象即 保险潜在消费者。需 要掌握客户关系管 理中的几个概念：客 户让渡价值、客户满 意度、客户忠诚。
3
1
项目2开展保险营销调研 任务1认识保险营销调研 知识点1调研、调查、保险营 销调研的含义
知识点3调查冋卷设计 技能训练：掌握调查问卷设计注 意的问题
讲授 案例 课堂 讨论
调查冋卷设计注 意事项。
5
1
项目2开展保险营销调研 任务3了解保险营销预测 知识点1保险营销预测方法 知识点2德尔菲法 任务4学生调查成果展示
讲授/学生展 示
学生成果展示、评 分
2
十
卜一长假
6
1
十
卜一长假
7
1
项目3分析保险市场需求 任务1认识保险需求 知识点1需求与需求的层次 知识点2保险需求的特征 技能训练：课堂实作P69
讲授 案例 课堂 讨论
2
项目5制定保险产品策略（含
（IFE矩阵）
任务4环境综合分析工具
知识点1SWOT分析
技能训练：掌握SWOT分析要 领。
讲授 案例 课堂 讨论
案例分析
12
1
项目4保险营销战略分析 任务4环境综合分析工具 知识点2波士顿矩阵分析（BCG矩阵）
知识点3通用矩阵分析（GE矩阵）
技能训练：掌握波士顿矩阵分析
（BCG矩阵）要领。
讲授 案例 课堂 讨论
项目1作业 （写作业本）
1、简述保险 市场营销的 发展阶段及 各阶段的特 征。
2、简述影响 保险客户需 求的因素。
2
项目1认知保险营销
任务2熟悉保险营销的发展 阶段
知识点1现代营销理论的典
型发展阶段（5个）
知识点2现代保险营销理念
技能训练：课堂训练
讲授 案例 课堂 讨论
2
1
项目1认知保险营销
任务3了解当代保险营销理 念的发展趋势及保险营销的主 体客体和对象
讲授 案例 课堂 讨论
国内保险大环境 基本形成，人们对保 险有一定认可。但保 险普及度不咼。保险 营销人员需要做的 工作还很多。
项目3作业 （写作业本）
1、简述保险 需求的特征。
2、简述保险 需求分析过 程。
9
1
项目3分析保险市场需求 任务3分析客户保险需求 知识点3人生不同阶段的保险 需求
技能训练：保险需求话术演练
讲授 案例 课堂 讨论
2
项目3分析保险市场需求 任务2熟悉营销客户保险需求 的因素
知识点1个人因素（人口因素）
知识点2社会因素
知识点3心理因素
技能训练：课堂实作P70
讲授 案例 课堂 讨论
8
1
项目3分析保险市场需求 任务3分析客户保险需求 知识点1需求分析过程 知识点2识别保险客户购买动 机
技能训练：讨论：保险在帮助人 们解决哪些问题？
《保险营销学》中国金融出版社主编：郭颂平 赵春梅
《市场营销学》清华大学出版社主编：邵喜武王秀英
《市场营销理论与实训》北京师范大学出版社主编：彭石普
教 学时数
本课程总时数
51已讲授时数
尚需讲授时数
章次
内容
学时数
其中
讲授
实践课
复习课
习题课
测验
1
项目1认识保险营销
6
4
2
2
项目2开展保险营销调 研
8
4
4
3
项目3分析保险市场需 求
项目4作业 （写作业本）
1、简述波士 顿矩阵四种 产品的特点 以及应采取
的相应策略。
2、简述选择 目标市场的 三种策略及
优缺点。
13
1
项目4保险营销战略分析
任务5掌握保险营销的STP战 略
知识点1市场细分
知识点2目标市场选择
1、无差异化策略
2、差异化策略
3、集中化策略
知识点3市场定位
技能训练：正确理解目标市场选 择的三种策略。
知识点4波特五力模型（行业 环境）
技能训练：能运用波特五力模 型。
讲授 案例 课堂 讨论
案例分析
11
1
项目4保险营销战略分析 任务2外部营销环境分析 知识点5外部因素评价矩阵
（EFE矩阵）
讲授 案例 课堂 讨论
案例分析
2
项目4保险营销战略分析 任务3内部营销环境分析 知识点1企业经营资源分析 知识点2内部因素评价矩阵