双轨制奖金制度分析中国直销立法在即，直销市场一片混乱，特别是双轨制横行。

看着很多老实巴交的中国老百姓不断的掏钱给那些拉人头的公司老板，实在有些不忍心。

特写此文章，以诏告天下，使之大白。

双轨制起源于20世纪的70年代，发展于90年代中期。

一直以老鼠会的形象出现在传销业界。

一直到优莎娜公司的出现，才将双轨制略向正规方向引导。

但是，目前中国大陆地区，又出现了许多非法的双轨制公司。

实在可恨！在双轨制的奖金拨出方式中，最为常见的是：直推奖和对碰奖。

我们首先来谈谈直推奖。

直推奖起源于早期金字塔游戏中的人头费，这其实和级差制中的零售利润和业绩提成很相似，双轨制只不过将这项奖金设立成一次性和单层次而已，不过，这就导致了很多人见利忘义，不断的拉人头敛财。

这项奖金的拨出比例一般在15%~~30%之间。

但是只要是稍微正规的公司都会将直推奖取消掉，原因是老鼠会的嫌疑实在太严重。

优莎娜就是个很好的例子。

在双轨制公司当中很难看到产品打折和零售利润，原因就在这里。

直销业内稍有经验和懂得直销理念的人都明白，没有零售利润的直销公司其实都是有很严重的老鼠会倾向。

对碰奖是双轨制奖金中占比重最大的一个部分。

它的计算方式一般以左右两个区组织的业绩形成一定比例，如1：1、1：2、2：3等方式产生奖金。

这一块奖金的实质和级差制中的领导奖金或组织奖金极为相似。

不同的是，双轨制对碰奖没有限定领取层代数量，一般都是无限代领取，然后加以奖金领取最高限额，俗称封顶。

封顶的方式一般是日封顶和周封顶，所以双轨制的奖金发放周期一般都是一周。

但在这里我们可以分析一下，还是以优莎娜的奖金制度为例。

当左右两边业绩1：1平衡，每边业绩各为250分时，可得奖金50美圆，既每个人身上拨出25美圆，就是每层拨出10%（因为双轨制并不鼓励会员进行零售，所以一般都是个人完成每个月的责任额，就是个人每月最低消费额，这些都是强制性消费，否则全部奖金沉淀）当两边组织业绩1：1，每边业绩各为5000分时，可得奖金1000美圆，至此封顶。

计算：若一每层人数排满的情况计算，将会是在地六层达到封顶。

2、4、8、16、32、64即64人这一层封顶，也就是每碰250：250=50美圆，每周最高领取20碰。

从帐面来算奖金拨出有60%。

但是，组织内每个成员产生的业绩时间各有不同，奖金的产生完全可以每天为单位计算，所以，20碰一周可以变成3碰一天计算，那样就是在8这一层产生封顶，那实际拨出就只有30%，所以，所有周封顶的公司都是极具欺骗性的公司。

双轨制真正的奖金计算是按日为单位，一周来发放，这才是真正的有把奖金拨出。

那我们计算每一个成员业绩拨出多少就以每碰奖金除以产生一碰所需要的人数，就可以清清楚楚知道奖金的拨出比例了，最后以层层排满的方式来演算奖金的最终拨出。

到了这里，我们可以很清晰的发现，双轨制的封顶和归零有一模一样的效用。

也就是说，当你的奖金封顶的时候，你以前所创造的业绩全部归零，重新再来，这就让双轨制公司无限期累计的谎言不攻自破了。

在双轨制的对碰奖中还有一个很重要的计算方式：加权平均，就是所谓K值。

意思是，当网络发展到一定限额的时候，公司的奖金拨出有发爆的危险，这就需要根据公司规定的拨出率除以实时应领取奖金的人数，来计算每一碰奖金的多和少。

目前我们所能看到的双轨制绝大部分都已经开始加权平均计算每一碰的奖金了，尤为明显的是盛仕铭。

在对碰奖金里，公司和奖金的设计人员一般都会玩一个无法实现的数字游戏，那就是以层层排满将近40层左右才会将奖金拨出发爆，和每天封顶的数字极高，给人一种画饼充饥的白日梦，让许多人为之振奋。

特别是现在我们都看到过的雷克瑟丝和安旗。

这些就是典型老鼠会运做了。

原因很简单，他们所说的那样的奖金，永远都没人能得到。

最后，双轨制一般加入时都必须购买产品，而且还是比原价还要贵的价格购买产品，然后以比原价低的PV值来计算奖金，这里大家一定要小心，陷阱来了，在你还没有计算奖金之前，就把你的钱沉淀一部分给公司做盈利，最后还说他的奖金拨出是PV值的70%以上，可想而知，这些老板是多么的厉害，像这样剥削直销商的人还真是狡猾。

所以，各位，以后选择直销公司的时候，请千万擦亮眼睛，好好分析一下，公司的奖金拨出是不是真的有它所说的那么高，还是说沉淀的部分很多，不要做着做着到了后来就成了难民了，那你所有的付出不是为公司作贡献就是为大网头做了贡献。

纵观当前新开盘的直销，大多用双轨制，或者是双轨制的有限次变形。

双轨制度流行的原因在于它能让公司快速启动、迅速占领市场，实现原始积累，让直销商能尽快回收投资，并且早期加入的直销商由于所在网络位置的优越性，一般都能获得丰厚利润。

然而即使罗列出双轨种种好处，也不能掩盖其问题存在的，任何事物都是矛盾的统一体，它所存在的种种弊端和这种制度的优势一起与生俱来。

限于篇幅和作者能力的局限性，这里仅浅显指出其中的几种。

1.卡位就等于送钱？“快来做，暂时没钱也没关系，我可以帮您先占个位置，把人放您下面。

”诸如此类的话术在双轨制公司的实际运作中耳熟能详。

反过来想，如果您卡了位，而那个位是属于那种有钱还买不到的“黄金点位”，上手推荐人要是反悔，不想把人往您下面放，他又该往哪儿放呢？而您占了那个位置倘若甩手不干，是否又会引起经济纠纷？再则，倘若您非常优秀，上手推荐人往您下面放下去的人是不是又可以躺在您身上，等您帮他赚钱？因此，虽然卡上位置，等上线给自己调人，并不等于天上掉下馅饼，要把双轨组织协调好、管理好可是非常头疼的事。

2.对碰运作难长久？对碰是双轨制度的特色，从计算上也是最少悬念和玄机的部分。

对碰数值的大小是影响公司业绩和直销商收入的重要指标。

假设某制度加入的积分为1000，对碰100。

那就是每层5%的拨出，如果对碰部分的拨出比率固定为30%，只够向上拨6层，等拨到第7层就要超了。

如果按照每碰固定金额的方式拨出奖金，当公司的业绩做到一定程度就会超过一定的比率，继续这样拨就会影响公司经营，因此接下去就得引入K值。

3.K值是“圈钱”的遮羞布？K值是对碰奖金的系数。

当按照每碰固定奖金拨出计算得出的结果是公司的拨出比率将让公司的经营行为无利可图，公司就会启动这个系数。

最简单的方法是调整每一碰的金额，使得总拨出降低到安全范围内，比较复杂的方法是保证每人前面N碰的金额不变，超过的部分按K值算；最复杂的是分段计算，这无论对程序设计者的智慧还是对直销商对公司的信任度都是严峻的考验。

如果一个双轨制没有K值是否可能？答案当然是可能的。

如美商优莎娜的计算就没有引用过K值。

但只有相当苛酷的条件才能保证没有K值的双轨制度能顺利而长久地运行，比如有重复消费的保证或足够低的每碰金额或比较低的周期封顶金额或三个条件的任意两个或全部三个的有机组合。

在这里，有朋友可能问：为什么几乎所有公司一开始都不启动K值，直到奖金拨出比率要发爆了再启动？到那时，每碰奖金的拨出也没原来宣称的那么高了，对新会员还有什么吸引力呢？关于这个问题，一般公司可能会这样跟您解释：公司事先不启动K值，并不是为了获得更多沉淀，而是把这部分没有拨出的利润放入“甘露池”，等将来要启动K值时再把它拨出来。

这种欺骗性的话词既笨拙又幼稚，试问，一、公司能存活到那时候吗？二、老虎会把吃下的肉再吐出来吗？三、这能使K值不启动吗？4.奖金封顶是自寻死路？一般归零级差制的公司不会封顶，累计级差理论上虽然不会封顶，但实际到了一定程度就很难再更上一层楼，它的封顶是和直销商的能力并与市场相联系的。

矩阵制的封顶是显然的，但不会比双轨制的封顶更突出和迅速。

实际上，如果有哪家双轨制公司设计的制度敢宣称自己是不封顶的，那它每碰的值必定会低到无法激起直销商肾上腺素的分泌。

封顶的大小直接关系到双轨制公司里顶级直销商的利益。

但封顶过高则意味着公司将对某些直销商高额拨出。

其奖金拨出的比率会使企业利润急速降低，为了保障企业的利益而快速启动K值。

一旦启动K值，那就代表着新进直销商即使付出同样的努力、取得同样的业绩，其所获得的报酬也比不过比他先进公司的人。

倘若封顶额低，能够延迟K值的启动时间，但在这样一个激烈竞争的环境里，这样做无疑意味着自取灭亡—如果前期没有直销商加入，又何来业绩？因此，新开盘的双轨公司看来只能做饮鸩止渴还是坐以待毙的单调的单选题。

5.左右平衡的奖金游戏早期的美式双轨制公司都是要求左右1:1平衡，并做到一定业绩时才可以领钱，而后（特别是等这制度发展到中国台湾市场）又变异为按局领钱，标准算法为假设入会需缴1单位的金额，在左右不超过1:2或2:1的情况下做满12人则拿回1单位、做满36人拿回4单位、做满51人再拿回4单位。

一局做满，可以获得相对投资额1000%的回报。

由于要做满一定人数才能领取奖金的速度太慢，所以再后来诞生的制度则开始回归只需要达成1:1就发钱的设计思想，为了解决大象腿的问题，开始考虑在1:2甚至更多的情况下也能获得奖金。

这方面比较典型的是马来西亚的BYG公司，在1:1到1:3的情况下都可获得奖金。

这样的设计让制度看上去非常人性化，充分抓住了现代人不愿吃亏的心理，好像业绩一点也都不至于浪费，实质真正要获得奖金，还是得看整体业绩。

如果一个领导人能力很强，能很轻松地让团队左右业绩达成1:1的平衡，那他以同样的业绩在要求平衡的公司所获得的收入自然要超过这家，奖金不会因不平衡的业绩所分流。

4个人分一张饼比起2个人分同样大一张饼，前者每个人当然无法分到更多。

最近新发现的一个现象是1:2渐趋流行，相当有趣的是：和1:1对碰的制度相比，每碰的拨出金额并没有相应提高。

打比方说，原来开业的A公司入会金额1000元，1:1对碰拨出200元；现在开业的B公司入会金额也是1000元，1:2对碰拨出同样是200元，而倘若按比例提高，拨出金额应为300元。

6切割不赚钱？曾经有一位从亚网出来的朋友给我出了几个关于亚网奖金制度业绩切割的迷题，结果我都答不上来。

当他解释亚网的切割是如何计算之后，我惊讶于这样不赚钱的制度都会有那么多人参加。

他则说不然，因为亚网至少在大陆成就了10位以上的百万富翁，虽然他自己并不是其中的一员。

切割是双轨制另一个心照不宣的存在。

如果没有业绩的切割，网络的崩盘和公司的倒闭是必然的。

但切割同时又是一个相当敏感的问题，切割的时间、条件、大小一来决定着公司启动K值的快慢以及K值降低的速率，另一方面也决定了一个公司里直销商贫富收入的分布水平。

假设有A、B、C三家公司，除了封顶金额高低之外是一样的制度，A公司的封顶金额是B公司的一倍，而C公司的封顶金额是B公司的一半，则在实际运作过程中可能出现这样的情况：A公司有顶尖收入的直销商，但都用不实和不正当的手段在宣传公司制度的优越。

因为奖金基本都被寥寥无几的也是网络最上层的几位直销商独享了，他们只需维护好自己做为一位网络领导人的光辉形象，再用肆意挥霍来证明他们的富有就不担心没人跟进，毕竟他们的奖金单是最能挖人眼球的超级武器，虽然他们心里都清楚，由于市场的有限性和激烈竞争，决定着新进的人绝对不可能赚的像他们一样多，却并不妨碍他们在台上口舌如簧灿若莲花，好象听众只要追随他们进到这公司等同于当下拿到了进入共产主义时代的门票；C公司没有顶尖收入的直销商，吸引不了精英级的人物加盟，不过连阿猫阿狗都能赚到钱的事实会让许多持怀疑姿态的观望者趋之若鹜，使那些原先还坚决抵触的反对者都收起他们曾猎猎挥舞的偏见大旗。