• 所谓项目识别就是面对客户已识别的需求，
承约商从备选的项目方案中选出一种可能 的项目方案来满足这种需求。
• 项目识别与需求识别的不同：
– 需求识别是客户的一种行为 – 项目识别是承约商的行为.
3.项目投标
• 客户向承约商发送需求建议书的过程就是
项目的招标过程，根据客户的需求，承约 商进行项目构思，可行性研究，最后向客 户投送项目建议书的过程就是项目的投标。
2.0 晚宴 2.1生日蛋糕 2.2饮料 2.3清洗 2.3.1食品 2.3.2餐具 2.4做菜
2.4.1凉菜 2.4.2熟菜
2.4.2.1蔬菜类 2.4.2.2海鲜类 2.4.2.3其它类
3.0娱乐
3.1音响
3.2灯光布置
3.3室内布置
3.4CD/VCD光碟
生日宴会WBS 生日晚会 10000
准备
详细任务的时间表，以便在要求的项目完成日期内能够完成 项目.... .
（4）经验。叙述一下承约商最近已经执行的项目，包括客户 姓名、地址和电话在号码
（5）人事安排。列出将被指定为项目主要负责人的姓名和详 细简历，以及他们在类似项目中的成绩
（6）成本。必须说明总成本并提供一份项目的预算清单.
东方公司办公楼建设项目需求建议书
需求建议书的内容(3)
• 对交付物的评价标准
– 项目实施的最终标准是客户满意，否则承约商 很难获得所期望的利润
• 有关承约商投标的事项
– 应规定建议书的格式及投标方案的内容
• 投标方案的评审标准
– 可能包括：承约商背景及经历、技术方案、项 目进度、项目成本
东方公司办公楼建设项目需求建议书
有关单位：
实施的可行性、风险的大小
项目投标过程(2)
3) 项目的投标
➢ 与招标对应 • 公开招标 • 邀请招标 • 混合招标 • 协商议标
➢ 投标决策 • 分析会有哪些承约商参加投标，各自的优势，同客户的关系 • 主要考虑的因素自身的技术能力、项目风险、承约商的资源配
置能力、其他因素等
➢ 投标申请书
投标申请书
• 识别需求或需求识别
– 起始于需求、问题或机会的产生 – 结束于需求建议书的发布 – 清晰的需求是承约商规划与实施项目的基础.
2.需求建议书
• 需求建议书就是从客户的角度出发，全面、
详细地向承约商陈述、表达为了满足其已 识别的需求应作哪些准备工作。也就是说， 需求建议书是客户向承约商发出的用来说 明如何满足其已识别需求的建议书。
晚宴
娱乐
11000
12000
13000
邀请来宾 采购食品 生日蛋糕 饮料 清洗 11100 11200 12100 12200 12300
投标申请书
4.项目的启动
• 项目发起：让项目的当事人、关系人充分认识
项目建设的必要性，并承担起自己相应的义务。 发起人通常将项目委托给承约商实施。
• 项目的核准和立项：对于大型项目通常需要得
到有关部门的核准后承约商才可以启动。
• 项目启动：就.... . • 是组建项目团队，并开始执行项目具体工作。
需求建议书的内容(1)
• 项目工作陈述
– 例：房屋装修要说明是对旧房子装修，风格 及样式，装修的范围
• 项目的目标
– 交付物、成本、进度
• 项目目标的规定
– 物理参数、操作参数，如盖房要求可能包括 总计5000平方米的面积，8间卧式，2间浴 室，一间双车道车库，中央空调和一个游泳 池.
需求建议书的内容(2)
• 1200
WBS举例：新设备安装
企业经营评价系统项目
企业经营评价系统项目 1000
问题界 定
1100
系统分 析
1200
系统设 计
1300
系统开 发
1400
测试 1500
实施 1600
软件 1410
硬件 1420
网络 1430
文档 1440
培训 1610
系统转 换
1620
验收 1630
包装软 件
WBS表达形式—层次结构图和锯齿列表
图形显示
锯齿列表
1．0系统 1．1元素A 1．2元素B
1．0系统 1．1元素A 1.1.1任务 1.1.2任务 1．2元素B
1.1.1任务
1.1.2任务
案例讨论
假如您要在自己的家里举行一次生日宴 会，请按WBS为你制定一份工作的分解计 划？
生日宴会
1.0 准备 1.1 邀请来宾 1.2 采购物品
么样的技术或专家
• 组织结构：考虑项目的分解应适应组织管理的需
要
• 地理位置：主要是考虑处于不同地区的子项目 • 系统或子系统原则：根据项目在某些方面的特点
或差异将项目分为几个不同的子项目.
WBS注意事项
• 分解后的任务应该是：
可管理的、可定量检查的、可分配任务的、独立的
• 复杂工作至少应分解成二项任务 • 表示出任务间的联系 • 不表示顺序关系 • 最低层的工作应具有可比性 • 与任务描述表一起进行 • 包括管理活动 • 包括次承包商的活动.
• 某飞机制造公司承担无人驾驶的小型
气象探测飞机研制生产项目。项目拟于 2001 年 7 月 开 始 实 施 ， 市 场 需 求 为 50100架，首架交付日期为2004年12月。 项目目标包括飞机研制和为保证飞机性 能的特种设备/设施采购，为保障小型气 象探测飞机研制与试飞任务的顺利进行， 项目总投资为1.2亿元人民币。
➢ 东方公司向具有建设部建筑一级认证企业的承约商征求办公大楼建设, 项目目标是：建设1234平方米高3层框架结构的办公大楼。
1、工作表述
➢
承约商将执行下面任务：
主体框架工程建设、建筑设备安装、装修工程。
2、要求
➢ 承约商应根据国家标准建设，提供施工计划和施工方案。
3、交付物
– 符合国家建设标准的办公大楼。
问题：对项目的目标进行描述？
无人机研制项目目标
• 可交付成果：研制无人驾驶小型气象探测
飞机；
• 工期：首架交付日期2004年12月，研制时
间从2001年7月到2004年月12月，总工期 为3.5年；
• 费用：研制总经.... . • 费为1.2亿元人民币。
3项目工作结构分解
▪ 目的：明确项目所包含的各项工作 ▪ 内容：项目分解就是先把复杂的项目逐步分解
8、时间表 – 东方公司希望在3月30日前选中一家承约商。这个项目需 要完成的时限是6个月，从5月1日到10月30日，所有的交 付物必须不迟于10月30日提供给东方公司。
9、付款方式 – 当项目完成了1/3时付总额的1/3 – 当项目完成了2/3时再付总额的1/3 – 当东方公司已经满意于项目100%的完成，并且承约商已 经履行了全部契约义务时再付出总额的最后1/3
项目投标过程(1)
1) 项目构思
– 根据客户需求提出满足客户需求的各种实施方案 – 主要的方法是头脑风暴法，即让参与项目的成员提
出尽可能多的想法或方案
2) 项目筛选
– 从可供实施的备选方案中选择最佳的方案来满足客 户的需求
– 选择在现实中可行的、投入少、收益大的项目方案 – 评价的标准主要有：满足客户的程度、时间和成本、
成一层一层的要素（工作），直到具体明确为 止．
▪ 工具：项目分解的工具是工作分解结构ＷＢＳ
原理，它是一个分级的树型结构，是一个对项 目工作由粗到细的分解过程．
工作分解结构（WBS）
• WBS(Work Breakdown Structure)主要是将一个项目
分解成易于管理的几个部分或几个细目，以便确保 找出完成项目工作范围所需的所有工作要素。它是 一种在项目全范围内分解和定义各层次工作包的方 法，WBS按照项目发展的规律，依据一定的原则和 规定，进行系统化的、相互关联和协调的层次分解。 结构层次越往下层则项目组成部分的定义越详细， WBS最后构成一份层次清晰，可以具体作为组织项 目实施的工作依据。
目标描述示例
1.在10个月内，在200万美元的预算内，把一 种新型电子家用烹调产品打入市场，并达到 预先规定的性能指标。
2.“建成一所房屋”的目标描述是否合理？
较好的描述应该是：在15万美元的预算内， 根据5月15日的楼面布置图纸和说明书，在10 月31日前建成这所房子。
某无人驾驶的小型气象探测飞机研制生产项目
• WBS通常是一种面向“成果”的“树”，其最底层
是细化后的“可交付成果”，该树组织确定了项目 的整个范围。但WBS的形式并不限于“树”状，还 有多种形式。
WBS分解类型
• 基于可交付成果的划分
– 上层一般为可交付成果为导向 – 下层一般为可交付成果的工作内容
WBS举例: 轮船
WBS分解类型
• 基于工作过程的划分
• 一份申请书一般包括3个部分，技术的，管理的，
成本的，如果一份较复杂的申请书，这三个部分 可能是3个独立的册子
– 技术部分目的是让客户认识到：承约商理解需 求或问题，并且能够提供风险最低且收益最大 的解决方案
– 管理部分的目的上使客户确信，承约商能够做 好项目所提出的工作，并且收到预期结果
– 成本部分的目的是使客户确信，承约商申请项 目所提出的价格是现实的、合理的
• 客户供应
– 项目实施上客户提供的保障，物品供应等
• 客户的付款方式
– 这是承约商最为关心的，如分期付款、一次性付款 等
– 例某房地产开发商在项目启动时支付给建筑公司 20%的款项，项目完成50%再支付30%的款项，项 目完成竣工后支付剩余50%资金。
• 项目的进度计划
– 这是客户最为关心的，如装修房子的及时完成可以 保证你尽早的享受舒适的居住条件
东方公司办公楼建设项目需求建议书
10、申请书内容 承约商的申请书至少必须包括如下内容：