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方案四
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企事业单 位
大客户 资源
Y社会团 体
•（二）社区、写字楼、娱乐服务场所、超市、百货商场等客户资源
社区客户
写字楼客户
商场客户
客户资源
娱乐服务场所 客户
超市客户
•（三）开发商自身的会员俱乐部客户资源以及其他关系资源 •（四）代理商的客户资源或者二三级市场联动的地铺网络及其积累的客户资源
代理商 的客户
小结：
因为房地产产品的特殊性，消费者的购买行为大多比较理性，一般来 说都需要经过收集信息、考察比较、详细询问、现场体验等一系列过 程后才会最终决定购买※因此，对开发商来说，与消费者进行项目初 步认知、建立初步感情基础的阶段就是消费者收集资料的阶段，二者 不谋而合※
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能
强
大
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方 便 查 询
运 行 可 靠
初步感情基础的手段主要有：
1、寄送 主要是给客户邮寄《客户通讯》、楼书、折页、海报等项目资料及小礼物，让客户 认知项目※
2、发送项目销售信息、项目节日问候等； 万科在这一点上就做得特别好，每个项目的销售针对客户资源都有专门的短信规划※寄送 和发送短信的方式是房地产营销中最常见的客户沟通手段※上述渠道积累的客户以及上门 的客户，只要留有资料的，经过筛选后都可以通过这两种方式沟通※
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方案一
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方案二
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方案三
您的内容打在阿这里，或者通过复 制您的文本,您的内容打在这里，
3、消费
对销售现场来说，人气是重中之重，尤其是对一些地段较偏、人气不足的项目※消费可 谓是有效促进人气的重要手段※
4、专项推荐
专项推荐主要是各种类型的产品推介会，将产品推介会与小型餐会结合，也会取得 良好的效果※
5、回访 定期对到访客户进行回访也是客户关系维系的规定动作※
6、馈赠 对客户的馈赠包括节假日赠送小礼品、签约入伙赠送纪念品、活动抽奖奖品 等，还有老客户带新客户的积分奖励、赠送物业管理费等（需甲方政策支持） ※
目录
开拓客户关系 的常见渠道 一
建立客户 关系的主
要方式 二
吸引到访，促 进关系的手段
三
初步感情基础
六
的手段
建立项目初步
认知和感情基
五
础的手段
四 大客户拓展手段
多渠道开拓客户关系，常见的渠道通常有：
•（一）大机构、大集团等大客户资源；主要是项目附近的大型机
关、企事业单位、社会团体等大客户※
大型机关
资源
二三级市 场联动的 地铺网络
二三级市 场积累的 客户资源
•（五）合作物业公司的客户资源； •（六）房展会、巡展会等外展活动积累的客户资源；
合作物业公司
客户资源积累
巡展会
外展活动
房展会
•（七）专业短信公司、直邮公司的客户资源；
客户资源
专业短信公司
直邮公司
●（八）银行、证券、基金机构、移动公司的VIP客户，高尔夫、车
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友会、游艇会等俱乐部会员；各种协会如台商协会、证券协会、物流协 会会员※
台商协会会员 证券协会会员
物流协会会员
客户积累
银行
证券
基金 机构
移动 客户
高尔 夫
车友 会
•（九）房地产公司员工和老客户推荐的客户资源※
老客 户推
荐
客户资源
房地产 公司员 工推荐
建立初步感情基础后，进一步吸引 到访，促进关系，手段主要有：
1、邀请参加项目举办的活动（针对本项目就是约班车体验本项目地）
例如风筝节、砸金蛋※
2、访谈 访谈也是一种好 的客户关系维系 方式，访谈体现 对客户意见的重 视，能给客户增 强归宿感和主人 翁的感觉※尤其是 开发商定期业主 恳谈、开发商专 职聘请业主顾问 等等都是好的形 式，西安紫薇花 园就是通过聘请 业主担任兼职工 程监理获得了很 高的品牌美誉度※
展示、优惠热卖、现场咨询、填表抽奖、礼品派送、有奖问答、文艺表演、游戏 比赛等多项内容的现场活动※路演可以在短时间内积聚人气，快速提升项目的知 名度，是前期积累客户的重要手段※
3、摆放宣传资料
在高档娱乐服务场所，如上岛咖啡、酒店客房、私人俱乐部、高档茶楼等场所摆放项目 宣传资料也是与客户建立初步认知的重要手段※ 上述几种手段的结果就是掌握了大量的客户资料，如客户姓名、联系方式、联系地址等 如奥迪车友会的客户资料、台商协会的会员资料、招商银行金卡客户资料等，针对这部 分客户资料，建立初步认知的重要手段※
建立项目初步认知和感情基础的手段主要有：
1、派发传单 在社区、写字楼、 超市、百货商场 等目标客户集中 的地方派发传单 是常用的手段※ 派发传单的注意 事项有:首先要尽 量注意形式新颖， 突破心理接受第 一关；其次传单 内容上尽量附属 小恩小惠，吸引 客户到售楼现场 ※
2、路演 路演顾名思义，是在马路上进行的演示活动※目前，房地产路演一般集中在社区、 写字楼、百货商场等地，路演的外延已经开始扩大，成为包括产品发布会、产品