项目的工程进度 产品设想
重
对口人员
营销部人员
点
项目中期：
攻
项目的前期筹备 营销推广
广告喜好
关
获取信息
价格设想
销售进度
项目后期： 项目的后期销售
媒体推广
对口人员 获取信息
营销部/财务部人员
资金回笼 佣金结算 15
项目开发管理流程
信
市
关
开
项
息
场
系
发
目
收
进
拓
维
提
集
入
展
护
案
16
项目策略生成工具包
17
策略生成系统目的
市市场场定位位
客户定位
产品定位
价格定位
市场分析子工具包 客户研究工具包
产品定位子工具包
+
成本分析子工具包
价格定位子工具包
21
市场定位推导流运程用市场分析工具包
城 市 概 况 了 解
目 的
及 发 展 潜 力
认 知 市 场 特 点
整 体 市 场 分 析
目 的
研分 究析 未市 来场 走特 势征
区 域 市 场 分 析
区域市场
细分市场 锁定竞争半径
竞争市场
城经历 人 市济史 口 地水沿 状 位平革 况
市 场 政 策 面 分 析
一 级 市 场 供 应 状 况
供 需 成 交 比 对 分 析
成 交 价 格 走 势 分 析
政 府 未 来 政 策 导 向 规
区供
域需
市
竞状城场
争况市板
半走规块
径势划特
圈分
征
定析ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
划
导 向
方法
关注
12
开发维护二：明确不同级别的不同维护服务 定期提供市场报告
针对专业性服务
定期组织市场论坛
开
针对具体人员感情联络
发
维
护 服
长期维护服务
定期见面、吃饭、交 流等 ,保持常规联络
务
方
式
跟进型服务
团队服务
针对项目提供提案 针对重点人员攻关
13
开发维护三：针对不同开发商进行不同的针对服务
A级开发商 （已签约开发商）
借助开拓团队 的自身人脉关系
公司资源
公司领导层面 易居臣信铺点 相关合作单位（设 计院、景观、物业 公司、广告公司）
市场踏点
电话拜访 上门拜访 信函拜访
拜访切入点: CRIC系统的上门拜访 研究院区域调研拜访 直接公司介绍 8
客户拜访的流程
无
保存
合
资料
作
发
信
兴
长期
布
息
趣
维护
长
信
反
期
息
馈
维
有
合
电
初
跟
关注
// /
应行
个 性 同
政 区 划
质板
产块
品效
/
交人 通口 建导
（ 供 需
//
设入 价
/
区产 格
域业 卖
改导 点
造入 ）
24
/
市场分析子工具包 市场潜力
容量判断
城市概况
整体市场
明晰市场 走势预判
区域市场
细分市场 锁定竞争半径
竞争市场
竞
客
争
竞
户
项
争
共
目
分
性
选
析
分
择
析
区 产 规 价干 域 品 模 格扰 竞 竞 竞 竞竞 争 争 争 争争
护
作
话
次
进
兴
邀
拜
联
长 NO 期
通过 开发
趣
约
访
络
维
Fax
商的
项
护
Mail 回应，
目
Catlog 判断
提
等 形式 传递 公司
接洽 以及 合作 可能
约定 初步 洽谈 时间
介绍 公司 形象 业绩
案 参观公司及楼盘
商 务 YES 洽 谈
商 务 合 作
信息
性
9
项目开发管理流程
信
市
关
开
项
息
场
系
发
目
收
进
拓
维
提
集
目 的
锁寻 定求 竞市 争场 半共 径性
竞 争 市 场 分 析
目 的
点寻 与求 潜市 在场 客机 户会
市 场 定 位
22
生成市场分析子工具包目的
❖ 为市场定位的推导提供工具帮助 ❖ 保障市场推导过程准确有效 ❖ 使市场定位更为标准化、模式化
23
市场分析子工具包 市场潜力
容量判断
城市概况
整体市场
明晰市场 走势预判
提供 专业性 服务/ 长期维 护服务 /跟进 型服务
开发商
B级开发商 （有望签约开发商）
提供 长期 维护 服务/ 跟进 型服
务
C级开发商 (无望签约开发商)
提供 长期 维护 服务
14
开发维护四：不同阶段,针对不同对口人员进行重点攻关
项目前期: 提供规划定位 产品建议服务
对口人员 获取信息
工程部人员
目
收
进
拓
维
提
集
入
展
护
案
4
深度了解市场层面一
总经理层面了解
了解 当地 开发 商与 代理 市场 状况
当地开发商状况 当地代理市场状况
土地储备 资质审评 开发性质 开发能力 公司性质
代理市场比重 主要代理商
代理标底
5
深度了解市场层面二
执行层面了解
了解 当地 城市 概况 及房 地产 市场 状况
当地市场状况 当地房产政策
❖ 确立以市场需求为导向，客户需求为核心的动态体系 ❖ 营销策略的推导制定更为全程化、标准化、系统化 ❖ 营销策略的制定更为准确、合理，有利项目的推进
18
策略生成系统目标
❖ 形成标准化、模式化的策略推导体系,以市场需求为导向， 客户需求为核心
❖ 充分利用客户分析工具包，提高策略制定的准确性,衍生 策略生成工具包的功能，建立各项以客户偏好为导向的数 据库
市场开发管理工具包
1
市场开发管理流程
信
市
关
开
项
息
场
系
发
目
收
进
拓
维
提
集
入
展
护
案
2
信息收集关键点
关键点一：城市GDP发展状况 关键点二：城市房地产年开发量、销售量 关键点三：住宅、商业、办公各自供需比重
通过 合理 的市 场研 判
寻 求 市 场 最 佳 切 入 点
3
项目开发管理流程
信
市
关
开
项
息
场
系
发
入
展
护
案
10
开发维护流程
深入了解 开发商 情况
明确不同 级别的 不同 维护服务
针对不同 阶段、不同 对口人员
进行 重点攻关
11
开发维护一：深入了解开发商
深入了解开发商信息
项目
项
项
公
运
主要
对口
目
目
价
司
营
负责
部门
运
定
格
背
状
人
及相
营
位
设
景
况
对口
关人
进
设
想
员
度
想
根据工程进度，根据不同对口人员，
将信息与工程配对
相邻区域/板块 市政规划导向（轨道/产业） 性价比错位（产品/价格）
/ /SP
/ /
// /
物 业 配 比 房 型 配 比 ）
基 本 信 息 （ 规 模 进 度
销 售 率
销 售 分 析
推（
盘销
策售
略价
）格
阶 段 主 题
营 销 分 析
（
活媒
动体
执选
行择
）
购 消 收 家 客客 买 费 入 庭 户户 动 心 状 组 年来 机 态 况 成 龄源
年开发量 年销售量 市场价格 热点板块市场
土地获取政策 房产销售政策
当地历史沿革及人文特点 当地消费习惯
房型 面积 地段爱好 公建配套 6
项目开发管理流程之关系拓展
信
市
关
开
项
息
场
系
发
目
收
进
拓
维
提
集
入
展
护
案
7
关系拓展方式
自身资源利用
关 系 拓 展 方 式
直接联络方式
客户拜访信息收集方式
当地人脉资源
19
策略生成系统原则
❖ 以市场需求为根本，从平台（宏观面）—区域（初步半径 确定）—竞争（二次半径确定）形成三级市场研判，导出 项目价格论证
❖ 以客户需求为核心推导项目目标客户，寻求项目价格提升 的需求支撑
❖ 根据目标客户偏好明确项目定位，提供产品建议 ❖ 根据目标客户偏好制定营销策略
20
策略生成推导流程