01 概 述
医药代表的角色定位 1 企业与医生之间的载体 2 公司产品形象的大便 3 产品使用的专业指导 4 企业组织中成功的细胞
医药代表的角色
医药代表的角色认知
1 基本要求:专业知识、销售技巧 2 基本工作:发掘、创造、满足需求 3 工作特点:充满挑战、面对竞争 4 职业观念:永远需要乐观、自信、
3
医药代表应具备的敬业精神
敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、 嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼 节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。
01 概 述
医药代表的成功公式 Performanc=(knowledge+skill)*motivity
知识
市场 产品 公司
技能
沟通 销售技巧 自我管理
02 探 询 技 巧
什么是探询的技巧
探询的技巧表现为： 使医生有兴趣与你交谈 取得有关产品的使用、治疗及相关竞争产品的重要信息
决定医生对你、对公司、对产品及他对自己的需求的看法
02 探 询 技 巧
开放式探询与封闭式探询
好的发问
※合适的用词语气 ※医生明白并乐于接受和回答，气 氛融洽 ※达到目的，每一次发问一定要明 确的目的
01 概 述
总结
作为一名医药专业代表，首先要明确自己的工作 定义，即医药专业销售的定义。其次要明确自己 的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色， 最后要明确自己扮演的角色。明确以上三点，是 你顺利开展销售工作的基础。此外请你牢记：没 有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推 销人才。了解推销的技巧和方法，你才能获得成
适当的库存
计划准备每一天 每一次的拜访， 确保公司及个人
目标的设定
确保回款及赊账 符合公司的要求
程序
01 概 述
1
医药代表应具备的知识
医疗代表的必备知识 =相关产品的医药基本知识+营销知识 医药代表的辅助知识 =多学科+广阔的知识视野
医药代表应有的素质
2
医药代表应具备的技能
医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、 成交、观察、开场白、聆听、处理异议、 跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技 能。
O 使关系变得紧张
如果医药代表在提问时如果不考虑语气、语调和语速，或者说态度、 方式，只是从自身的角度去考虑如何提问才能达到目的，这样就可能 使医生产生反感，从而可能给拜访造成紧张的气氛。
T 使时间失去控制
有多年销售经验的医药代表通常与医生建立了良好的私人关系，所以在 拜访的过程中会提到很多题外话。作为一位医药代表，必须具备的是专 业知识、产品的知识和销售技巧，此外还需要有辅助知识。
03
呈现技巧
03 呈 现 技 巧
如何把握时机
当医药代表已发现医生的 需要时
敬业精神
价值观 道德标准 积极心态
这个公式有一个特点，如果产品知识欠缺，但是销售技巧比较好，敬业精神很好，医药代表的表现并不会差，因为销售技巧和敬业精神可以弥补产 品知识的不足；如果销售技巧不足，产品知识可以弥补。但是，如果你的敬业精神是0，销售技巧和产品知识都非常好，得到的结果也只能是0。也就是 说从这个公式可以看出，一个人的成功不仅在于他的销售知识，他的销售技巧和他的产品知识，更重要的在于他的敬业精神。凡是从事医药专业销售的 每一位从业人员都应该清楚地知道：如果没有良好的敬业精神，就很难成就销售业绩。
功。
02
探询技巧
02 探 询 技 巧
探询目的
目的一
确定医生对你的产 品的需求程度
目的二
确定医生对已知产 品了解的深度
目的三
确定医生对你的产 品的满意度
目的四
查明医生对你的产 品的顾虑
02 探 询 技 巧
SW
使探询变成盘 查
使拜访失去方 向
探 询碍 障
合关系变得紧 张
使时间失去控 制
OT
S 使探询变成盘查
专业医药销售，就是药品的销售。在销售 过程中，能充分体现专业的学术形象，有目 的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明 白和理解，更重要的是使他们能接受和同意 你的观点和产品，最终达到销售目的。
01 概 述
医生的角色
药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ethic）和柜台药（ＯＴＣ）两种。 以处方药（Ethic）的销售环节为例，下为药品销售链条。
如果医药代表反复地询问医生，会使医生感觉到医药代表咄咄逼人，让他 觉得医药代表的探询是盘查，从而对医药代表的探询感到反感。那么可能 会导致拜访的失败或走向相反的方向。
W 使拜访失去方向
在何种情况下会使医药代表的拜访失去方向呢？例如在询问时，问题太 过于宽泛，提问的目的性不明确，也不够简洁。所以在拜访的过程中一 定要注意探询的问题不易太长，要简洁明确。
药厂生 产出厂
医药商 业公司
医院药 剂科
医院药 房
医生处 方
患者购 买
在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误， 会导致疾病的发生，甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需 要获得的最大利益。
医疗销售知识培训课程PPT模板
本模板有完整的逻辑框架，内容详实，稍作修改可直接使用
汇报人:XXX
时间:201X年X月
1
目 录 / Contents
01 概 述
02 探 询 技 巧
03 呈 现 技 巧
04 药 品 的 特 性 和 利 益
05 利 益 的 特 点 与 展 示
01 概述
01 概 述
专业医药销售的定义
开放式探询类型
问什么？ 问谁？ 为什么？ 在哪儿？ 何时？ 如何？
封闭式探询类型
是不是 好不好 行不行
02 探 询 技 巧
小结
探询可谓剥皮取核，直取需求的方法。你要想 最快地发现医生真正关心的焦点在哪儿？你如何 才能达成你的目标？你首先得学会问问题。你的 问题就像探针一样，由浅入深，由表及里，由模 糊到清晰。当船舶在大海航行突遇冰山时，当云 山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时， 用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。
身心健康、充满 活力
01 概 述
销售人员的基本职责
01
ห้องสมุดไป่ตู้
02
03
04
达到个人的营业 目标并完成每一
产品的目标
完成推广计划并 使投入取得最大
效益
进行有计划的行 程拜访提高工作
效率
确保本区域内行 政工作及时准确
01
02
03
04
对客户中的关键 人物进行有效说 服及定期拜访
确保对每一位客 户的服务符合公 司的标准并保持