一份新的客户档案表
基础档案
序 日 号 期
姓 名
电 话
性 别
需 求 面 积
户型需求
认知途径
其 他
一 二 三 复 其 广 朋 房 房 房 式 他 告 友 介 绍
现 居 住 地 址
服 务 公 司 与 职 业
几 口 之 家
对价 格反 应
询问内容 （价格、地 点、面积、 付款方式、 高 适 房型、绿化、 中 公摊、优惠、 交通、环境、 其他）
是否 看过 其他 小区 （名 称）
时 销 间 售 员
等 级
高级档案 家庭 职业 爱好 圈层 需求 服务策略 价值评 服务策略
广泛认识人际交往圉 标准：
老乡圈
同学圈
同事圈
五个圈
亲戚圈 生意圈
新圈层名词诞生的经典路径
1 2 ３ ４ ５ 某一特殊人物或事件被某媒体重点报道 该人物和事件在网络上被网友“爆炒”
曾经一个人去电影院看新上映的大片
宅女判断 标准 家门口音响店主人跟你很熟悉，只要来了新的连续剧，第一时间通知你 书桌上贴着这一带所有的餐厅和超市的外卖电话 私人电脑里面的收藏夹拉开长长一串地址 是众多购物网站的忠实用户 ＭＳＮ或者ＱＱ上不下100人 曾经谈过一次刻骨铭心的恋爱但没有结果 曾经从事一项以思维见长的工作，如协作、策划、财务审计等 虽然觉得小孩子的笑容很可爱，但还是认为小孩子是超级麻烦的动物
沟通中了解到更多的客户信息，了解到信息后，要在客户离开的第
一时间进行表格填写。
仅仅通过一次接触，不可能完成表格所有信息的填写，只有多次 与客户接触，每次与客户沟通不同的问题和话题，包括和房地产相 关，也包括与房在产没有关系但客户很关注的内容，从更多侧面了解 客户的情况，才能更多地获取客户的信息，从而完善表格的内容。
知识成功型
纨绔子弟败家型
顺其自然型
父衰子落型
她时代
表现核心
女性购买力 的迅速膨胀 女性消费品 突破了原有 的市场范畴 高端女性数 目的扩张 女性的审美 观影响着社 会消费潮流 女性是家庭 消费的代言 人
说明
过去20年，女性收入增长迅速，女性购买力显著增强，这为女性消费品行业的持续发展提供了保障；同时， 大量高收入知识型女性和成功的创业女性的产业，为女性消费行业的持续增长奠定了基础。 现代女性不仅在化妆品、珠宝首饰、食品、保健品等传统女性消费领域支撑着消费市场，成为消费的主导 力量，在汽车、商品住房、奢侈品等消费领域也发挥着越来越大的作用。数据显示，过去由男性主导的中 国奢侈品市场正在逐渐被颠覆，女性所占的份额从两年前的25%上升到现在的45%，其中25—30岁的中国 年轻女性正在成为奢侈品消费群体的中流砥柱。 目前中国成功的创业女性已经达2000多万人，她们所掌管的企业资产从几十万元至几十亿元不等，逐步成 为中国市场经济发展的中坚力量。大量的高端女性不仅创造财富、拥有财富，而且追求高品质的生活，成 为拉动女性时尚消费的主力。 女性的审判观历来就比男性更加敏锐。年轻女性的心境和感性支配着流行；女性不仅自己爱美，还注意恋 人、丈夫、儿女和居家形象，社会消费的潮流大多是随女性审美观的变化而变化的。 女性掌握了家庭消费的发言权。据统计，在中国家庭中，妻子掌握财权的占40%以上，而丈夫理财的只有 20%。在家庭消费中，女性常常是决策者和执行者，她们不仅对自己所需的消费品有购买决策权，由于还 承担了多种家庭角色，因此也是绝大数家庭成员生活用品的购买者。
富二代的分类
“富二代”类型 表现 他们的父母意识到公司的发展与知识是分不开的，于是对子女的教 育就非常重视，这些孩子也非常珍惜父母打拼所积累的家业，努力 学习，不断获得成功。这些获得成功者大约占“富二代”的20%。 其中一部分富二代不局限于父辈的传统行业，投身于科技含量高的 新兴行业，比如ＩＴ产业、软件开发、广告传媒等。 在富二代中很普遍，起码占50%。很多民营企业家在打拼创业中吃 了很多苦头，就不愿意让子女吃苦，生活条件太优越，父母积攒的 家业毕竟很有限，由于这些占半数的富二代们往往不思进取、坐吃 山空，很多学业未完成，大多家业都破产了。 第一代创业浪潮中的掘金者，虽说赚了点钱，但也不是具有雄厚实 力，就是比普通人富裕一些。他们平稳发展的同时，对子女的要求 也不是高，他们的孩子有60%学业是成功的，既能创业又能守业， 而和真正的富人相比，规模不会很大，人数估计在18%左右。 由于父辈在那种特殊时期，钱来得太快，但在市场经济体制不断改 革完善中，所遇到的形势和原来完全不一样了，自己不具备相关知 识水平和资质能力，在以后的市场竞争中处于劣势，还同等到富二 代登上舞台，就沦为“平民”了。
新型营销体系核心宗旨
新型营销的客户思想
上帝式意识 主动式行销 精细化登记 集成式处理 系统化服务
新型营销的基本套路
在茫茫人海中如何撒网
1、像“找对象”一样给客户定位 2、安装客户抓捕ＧＰＳ系统，精确锁定 客户
双Ｗ：
客户是谁？客户在哪里？ 界定客户的两个标准：认同和匹配
零广告的销售渠道：
1、最好的客户就是周围的人（“路过”“听朋 友介 绍”“看到宣传信息”）； 2、抢到就是赚钱——内部认购； 3、团购；房地产销售的“一个中心，两个基本点”
二、从“客户过程线（即购买系统）”锁定营销方 向
客户购买系统12个步骤：
关注目的 筛选信息/ 信息研究 来电来访 接待登记
词源选择
活动体验
回访跟踪
介绍/ 询问交流
价格谈判
认购签约
收楼入伙
再购买或 推荐购买
每个步骤都会与产品发生各种联系，这 种联系的过程就是客户管理，为客户提供实 际服务过程。
三、双线齐下锁定营销方向 客户需求线与客户过程线双线交集
传统的房地产营销方式：
1、采用大海捞针的方式
2、采用守株待兔的坐销方式
3、“三板斧”、“老三介”与“三字经”现象：
三板斧：广告 活动 销售技巧 户外广告 电视广告 老三介：报纸广告
三字经：“折”、“送”、“奖”（促销计划）
4、习惯于营销散打，缺乏系统性 5、不以客户为中心，而一味沉迷于花哨包装
传统营销存在三大方向性的错误
销售中心+（外展点+移动展点）
4、老板的圈子都是潜在购房者； 5、让同行帮着卖房子——“吉拉德250定律”； 6、把竞争对手的客户变成你的客户； （1）、竞争对手接待过但未成交的客户； （2）、准备到竞争对手楼盘去看房的客户； （3）、竞争对手准备进行—二次购买的业主；
依照产品特性，有针对性地寻找客户：
服 务 措 施
服 务 措 施
服 务 措 施
服 务 措 施
服 务 措 施
服 务 措 施
锁定营销方向
管 理 措 施 管 理 措 施 管 理 摸 底 管 理 措 施 管 理 措 施 管 理 措 施 管 理 措 施 管 理 措 施 管 理 措 施
客户管理
管 理 措 施
管 理 措 施
管 理 措 施
营销架构 营销现场 客户渠道 客户服务
关注： 数据显示，女性每年的消费额是男性的7倍，女性消费成为市场上一个新的经济增长点。
客户锁定五步法
营销人员两个特质：思考（磨刀）、行动
营销人员销售的是“完整盈利计划”
第一步
客户在哪里 搜索与发掘
客户发掘
第二步
客户如何看我 接触与沟通
客户接触
第三步
客户价值在哪里 分析与评估
客户分析
第四步
客户的感受和口碑 价值与服务
关系营销
区域营销
营销
圈层营销
渠道营销
客户需求
改 善 居 住 条 件
子 女 教 育
购 物 便 利
休 闲 运 动
品 牌 体 验
商 务 机 会
社 交 沟 通
获 得 尊 重
投 资 增 值
病 重 养 老
锁定策略
价值提炼 定位包装 整合传播 营销道具
增值服务
服 务 措 施
服 务 措 施
服 务 措 施
服 务 措 施
错误一：用大众手段来营销小众行业
背离了行业基本特征来做大众营销，即使找到了客户，也是铺张浪费。
错误二：传统房地产营销的系统性严重缺氧体系使 常人取得有可预见性的非凡业绩。 错误三：传统房地产营销的逻辑颠倒
找寻目标
明确客户到底是谁？
客户是营销的核按钮
最直接的营销就是找准客户和取得客户认同。 今天的“面包”与明天的“黄金”两手 都要抓，两手都要硬。
爱好
即客户在日常工作、学习、生活中所喜欢从事的事情，他们从这些事情上获得哪些乐趣。他们的爱 好可能是音乐、电影、摄影、体育、艺术、度假等。你了解了客户的爱好，才能与他们在房子和销 售之外找到更多的话题。
圈层
即客户通常参与什么团体活动，和什么人联系等，也就是客户的圈子。客户的圈子就是客户活动的 路线图。了解客户的圈层信息，不仅有助于推动与客户本人的成交，更可以挖掘他的圈子的客户资 源。 除了户型、价格等关于房子本身的需求外，客户还有众多隐藏的需求，例如商业购物、子女教育、 个人休闲、商务机会、培训学习等。运用关系营销的原理，未来你可以通过关系营销的整合运用， 为客户创造价值。例如你知道了Ａ客户需要出国，而Ｂ客户可以提供出国的机会，那么当你成功把 Ｂ介绍给Ａ时，你就为客户创造了价值。
客户过程
关 注 项 目
筛 选 信 息
来 电 来 访
接 待 登 记
介 绍 交 流
回 访 跟 踪
活 动 体 验
房 源 选 择
价 格 谈 判
认 购 签 约
收 楼 入 伙
再 购 购买 买或 推 荐
以客户为中心锁定营销方向
修炼敏锐发现客户的洞察力
智威汤逊洞察路径：
个体
分众/群体
大众
细节
局部
整体
洞察从内外两个方面开展
1、商业地产：从证券公司找客户； 2、高档住宅：从奢侈品消费群体中找客户；