编辑ppt
19
供应定位模型用于两个主要目的
1. 指导投入精力和优先顺序，而精力 取决于项目年度开支和供应市场机 会风险。
2. 指导决定谈判重点。
编辑ppt
20
成本和定价
1.成本定价 各种生产投入的成本作为产品和服务的定价基础
2. 需求定价 采购上能够承担且愿意支付的数额定价。
何时使用？为什么使用？
败,亦或二者之间的不同结果!
编辑ppt
6
有效谈判可以带来的效果
1.更低的供应总成本
2.更好的品质, 耐用性及性能
3.缩短各种提前期
4.使合同的执行更加容易并按时进行
5.改进供应商可靠性和服务
6.减少同供应商的争执
编辑ppt
7
与公司内的人谈判时机
1.质量要求 2.特定规格是否有助或阻碍竞争性的资源 3.货物提前期是否可行 4.邀请多少供应商提供报价 5.评估报价要考虑哪些因素
Logistics Manager Qualification Certificate
ITC 课程
第七模块
如何进行商务谈判
深圳.中国
讲师:王贤哲
日期编:2辑00pp7t年
1
模块七 结构介绍
A 概述
B 获得并理解信息
C 谈判目标与策略
E 谈判
F 后续工作
编辑ppt
2
模块七 主要目的
1.精心准备以增加成功机会 2.积极倾听恰当提问 3.设定现实且能达到的目标 4.使用战术及不同的谈判技巧
编辑ppt
3
单元 1 概述
本单元 学习目标 认识谈判的重要性及如何能促进采购与供应效 率的提高认识选择谈判时机的重要性描述谈判 过程的3主要阶段及其特征
重点：谈判时机及选择
编辑ppt
4
什么是谈判?
谈判是当事人为满足各自的需求和维护各自利 益而进行的磋商，协调和调整各自的需要和利 益，谋求妥协，从而使双方都感到是在有利的
即合同前阶段和合同后阶段。（ ）P3 2． 当有保证长期供应的要求时，同供应商的
谈判并不总是必须的（ ）P3 3． 合同后阶段谈判通常需要解决问题和加快
送货以及确保合约按协议执行。（ ）P3
编辑ppt
13
二、多选题 绝大多数谈判都包括（ ）主要阶段 P4 A、准备 B、会谈 C、签约 D、后续
三、简述题 1、谈判结果能够在哪些方面达成节约。P1-
编辑ppt
21
分析供应商的定价
总 成 本
可变成本
编辑ppt
固定 成本 产品生产數量
22
建立成本模型
为了建立一个成本模型，价格（总成本）主要由下列元 素组成： ·原材料的成本； ·直接劳动力的成本； ·日常开支的成本； ·利润 劳动 ·估算直接劳动成本的构成，需了解： ·生产每单位产品所耗费的劳动时间的数量； ·供应商的劳动工资水平。
P2
编辑ppt
14
单元2 获得并理解信息
重点: 谈判准备的诸因素 供应定位模型 价格和成本分析 供应商感知模型 谈判对手的风格及应对方式 SWOT分析
编辑ppt
15
本单元 学习目标Biblioteka ➢ 准备谈判时应考虑以下因素 ✓ 要满足的需求 ✓ 供应市场的环境 ✓ 采购的策略所期望的与供商的关系
➢ 执行价格/成本分析并为供商建立成本模型作为 谈判的基础
编辑ppt
8
与供应商谈判的时机
1.当价值很高时 2.当要求长期的供应担保时 3.当采购很复杂时 4.当只有1个或少数供应商时 5.在没有参照标准的场合
编辑ppt
9
采购过程中有两个阶段需要同供应商谈判：
签约前阶段：谈判主要获得可能的最佳价格和其 他合同条款以实现所有权总成本最低。
签约后阶段：后续谈判通常需要解决问题和加快送 货以及确保合同按约执行。
业务的价值和吸引程度
高
发展
核心
吸引力水平
边缘
盘剥
低
高
业务编价辑值ppt
27
了解所涉及的人员 这是同你做交易的人...
编辑ppt
28
温和型=友好并容易与他人 建立关系
強硬型=对于问题/对手都非 常强硬且颇具对抗性
理智型=依靠理性争论,事实 和图表数据
创新型=有创造力/想象力,只 关注总体不注意细节
条件下达成协议、交易的过程。
什么叫国内商务谈判？ 国内谈判所涉及的有形资产和无形资产无需从一国转 移到另一国。 什么叫国际商务谈判？ 是在二个或二个以上属于不同国家之间进行，所涉及 的有形资产与无形资产需从一国转移到另一国。
编辑ppt
5
每个人并非生来就是优秀的谈判者
…这些技能是可以发展的! 谈判技能的高低或许就意味着谈判的成功或失
编辑ppt
10
一个典型制造企业的成本构成
采购原材料
60%
利润 10%
管理费用
劳动力 15%
15%
采购原材料 利润16%
54%
管理费用
劳动力 15%
15%
通过更好的谈判实现节约之前
通过更好的谈判实现节约之后
编辑ppt
11
谈判的阶段
1.
准备
3.
2.
后续工作
会谈
编辑ppt
12
本单元练习题
一、判断题（正确为A，错误为B ） 1． 采购过程中有两个阶段需要同供应商谈判，
编辑ppt
23
建立成本模型
供应商A
供应商B
7% 18%
25% 50%
10% 15%
15% 60%
50%材料 7%利润 18%劳动力 25%管理费用
编辑ppt
60%材料 10%利润 15%劳动力 15%管理费用
24
获取价格和成本信息
1. 报价 2. 参考价格 3. 原材料价格 4. 价格走势分析 5. 专家的独立估价
➢ 依据供商对公司业务的积极性来评价是否达成 期望的供商关系类型
➢ 了解自己的谈判风格以及应对对手的4种主要谈 判风格
➢ 决定双方组织和个人实力的均衡 ➢ 对谈判双方进行SWOT分析
编辑ppt
16
了解采购的背景
要求的质量
?
需要的数量
要求的交货时间表
期望的交货地点
供应商所能满足的服务水平
采购的合理预算
编辑ppt
17
供应市场的环境
所采购产品或服务的全球供应情况 技术进步和替代产品 价格和价格走向 价格以外的主要成本因素 市场结构和竞争程度 影响市场的政府政策和规制 …
供应市场
编辑ppt
18
供应定位模型：4类采购品项
H 瓶颈
M
关键
L
常规 N
80%的品项= 20%的价值
杠杆 20%的品项= 80%的价值
编辑ppt
25
了解供应商能力和策略
1. 技术能力 2. 财务状况 3. 市场运作的能力 4. 管理能力 5. 管理文化和风格 6. 行业关系
供应商主要的竞争优势和市场领先策略： 成本领先； 差别化； 可信度。
编辑ppt
26
供应商如何看待采购商
供应商感知模型: 供应商如何看待公司这个潜在的价值的两个因素：