自信面对高端客户
3.留下良好的第一印象： 人与人交往第一印象非常重要，它可让成功率 达到80%。标准包装自己，对客户所涉及的产 业相关资讯要学习了解便于沟通。 适当赞美，语言得体。 4、综合专业知识及全方位服务： 一个优秀的销售人员要善于捕捉和掌握各方资 讯，便于与客户在交流过程中能有更多谈资， 并了解客户的急需和喜好，与客户建立长期信 任合作关系。
七、炫耀心理


客户炫耀心理，在消费产品上，多表现为心 理成分远远超过实用的成分。正是这种炫耀 心理，创造了高端市场。 同时利用炫耀心理，在国内企业普遍缺乏核 心技术的情况下，有助于获取市场，这一点 在时尚商品上表现得尤为明显。
八、 攀比心理


客户的攀比心理是基于客户对自己所处的阶 层、身份、地位的认同，从而选择所在阶层 人群为参照，表现出来的消费行为。 相比炫耀心理，客户的攀比心理更在乎 “有”——你有我也有。
五、 害怕后悔


每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，生 怕做错决定，生怕花的钱是错误的，这就是购 后冲突。 所谓购后冲突是指：客户购买之后出现的怀疑、 不安、后悔等不和谐的负面心理情绪，并引发 不满的行为。
六、 心理价位


任何一类产品都有一个“心理价格”，高于“心理 价格”也就超出了大多数客户的预算范围，低于 “心理价格”会让客户对产品的品质产生疑问。 因此，了解客户的心理价位，有助于市场人员为产 品制定合适的价格，有助于销售人员达成销售。
自信面对高端客户


另外，诸如守时、言行合乎社交礼仪，终身 习的习惯、尽量丰富自己的知识内容。 穿着打扮简洁大方、合乎职业形象，语言表 达简洁流畅、逻辑性强等都是与高端客户交 往要注意的。
古语云：“攻心为上，攻城为下”
“心战为上，兵战为下”
已成为营销战争的“心经”，而攻心为上， 对销售来说关键就在于抓住客户消费的心。
知识和故事创造品牌价值


在树立高端形象，紧密围绕高端人群的生活方式的 同时，奢侈品牌在传播中是如何介绍自己的产品的 呢？ 当奢侈品牌定位于“奢侈”之后，消费者对于品牌 的关注度自然提高。这首先是因为消费者会对品牌 的高价感到惊讶，并希望了解其高价背后的理由； 其次，奢侈品牌所代表的顶级生活方式，实际上是 社会各个阶层都感兴趣的内容。
八个消费者心理
一、 面子心理 中国的消费者有很强的面子情结，在 面子心理的驱动下，中国人的消费会超过 甚至大大超过自己的购买或者支付能力。 销售人员可以利用消费者的这种面子 心理，找到市场、获取溢价、达成销售。
二、 从众心理
从众指个人的观念与行为由于受群体的引导 或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。 客户在很多购买决策上，会表现出从众倾向。 比如，购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时， 偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时， 偏向热点城市和热点线路。


高端品牌致力营造的使用者形象是：居于社会顶层 的高端消费者如皇室成员、社会名流、明星、富 豪……通过塑造和强化社会金字塔顶尖的品牌消费 者形象，奢侈品牌得到了这一社会阶层的认可，从 而对其他的社会阶层形成“上行下效”的拉动作用 如世爵跑车强调自己是荷兰皇室的御用坐驾因为皇 室成员的尊崇地位为品牌增添了光环，皇室的用品 必然拥有顶级的品质，任何驾驶世爵跑车的消费者 都能够感受到“皇家”的生活体验。
高端人群的购物心理
每个顾客在做出购物决定之前，如果对 所购商品的特性一无所知，那么他肯定 就会感到手足无措。反之，他所掌握的 商品信息越全面，越真实，他就越容易 做出购买决定。
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高端衡量标准:
对消费者来说主要是价格。 对企业来说主要是从品质、设计理念、外观、 质量、功能、服务等多方面考虑。
中低端消费者： 作为普通消费者，在选择产品的时候，最重要的 是量力而行，在性价比和性能的选择中，是以性 价比为主，兼顾性能。 高端消费者： 属于高收入阶层不在乎价格，而是对产品的功能 性、稀缺性、价格等作为选择消费的先决条件。
看《大腕》品高端… …
你得研究业主买房的心理，肯花两千美 金买房的业主，更本不在乎再多花两千美金，什么叫做成 功人士？成功人士就是不管什么东西，都买最贵的，不买 最好的！所以我们作房地产的口号就是
“不求最好，但求最贵！”
自信面对高端客户
1.突破心理障碍，不卑不亢 大多从销售人员在刚刚接触成功人士之前，存在 一种压力，心理及各方面处于一种劣势。拥有自 信的阳光心态是必备条件。 2.注重个性思维方式 面对高端客户时，销讲有时需个性化。与众不同 的方式能给客户留下深刻印象。如何打开僵局， 使自己变为主动，是作为高端产品销售人员开展 销售的价格购买奢侈 品牌这个符号，首先是因为他了解这个符号的意 义，而这个符号的意义正是品牌的价值所在。
如果一位女士穿着Chanel，她的自信源 于，无论出现在世界上任何一个地方，她都 能够得到相似的认可，认可她的品味和阶层 属性。这是奢侈品牌在全球维持统一的品牌 定位带来的结果。
三、推崇权威 客户推崇权威的心理，在消费形态上， 多表现为决策的情感成分远远超过理智的 成分。 这种对权威的推崇往往导致客户对权 威所消费产品无理由的选用，并且进而把 消费对象人格化，从而达成产品的畅销。
四、 爱占便宜
“便宜”与“占便宜”不一样。价值50元 的东西，50元买回来，那叫便宜；价值100元 的东西，50元买回来，那叫占便宜。 中国人经常讲“物美价廉”，其实，真正 的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的 物美价廉。
自信面对高端客户
5.建立个人、团队品牌价值观、诚信度： 中国传统文化中有修身、齐家、治国平天 下之说。做事先做人，每个客户都是自己 的良师益友，取其精华不断充实自己，修 身养性，才有机会接触更多高端客户，更 好良师益友。 在向客户介绍专业知识时，切忌不懂装懂、 信口开河、侮辱贬低竞争对手或其他人， 对专业内容和服务流程要详细准确。