前累计达到800-1000家，销售渠道全面覆盖周边主要的商务公司、企业。签订协议 公司的订房率标准在35% ·客房产量结构由原来的15%提升到30% ·平均房价（含早）调控在320元（增长10%）
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2016年客源开发路径
4、会员卡销售 ·于2016年1月1日开始全面启动会员卡销售，每月完成150个会员销售目标（平均每天5
主要客源：周边商务公司、企业的商务和差旅客人。（收益点） 重要客源：举办各类型会议、展会的会务客人。 次要客源：OTA在线渠道的客源。 基础客源：旅游团队（美食团），已形成一定基础量。
客源地市场定位： 一线市场：佛山、广州 二线市场：过往佛山的外地商务差旅客人，珠三角和香港到佛山旅游客人
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2016年客源开发路径
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3、前期以旅行社团队为基础量，上门散客、会议用餐、在线团购客源做为自助餐市场突破增益点。 4、定期推出美食嘉年华活动（如泰国美食节、日韩美食节、巴西烤肉节），推出以节假日为主题的各种
优惠活动，吸引人气，提高营业额。 5、服务赢取口碑及回头率。加强客人在店消费体验过程的客服工作，自助餐服务员、主管、经理多与客
6月份 1、新增6家电商销售渠道，新开拓180家商务公司并签订房协议， 完成本地主流电商销售渠道的建立，完成本地铝材行业商务公司销 售渠道的建立。
客房经营策略
1、通过调控客源结构，提升平均房价及入住率。
参考以上为2015年各渠道营收占比，通过数据分析，存在的问题： 1、“协议公司”占比8%，严重偏低商务酒店的标准值，由于该渠道的房价高于 会议团、旅游团，在协议公司产量偏少的情况下，放大了旅游团占比以及拉低了 整体的平均房价，造成了过高的运营成本，拉低了利润率。 2、缺失会员结构。
“开拓销售渠道”与“策划及宣传推广”
OTA在线电商 旅行社团队/散客
商务公司 会员卡 Walk-in
微信、微博、网站
策划、宣传推广
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2016年客源开发路径
“开拓销售渠道”与“策划及宣传推广”
一、销售渠道 1、OTA/在线电商（在线第三方销售渠道）
2015年已签订14家OTA/在线电商，于2016年签订28家，于9月1日前全面完成在线 电商的销售渠道建立。在2016年OTA客房产量结构由原来的18%提升至25% 各类型网站平台主推到第一页。 2、旅行社团队/散客 • 于1月1日前完成上半年团队销售方案，提升团队房价。把价格做杠杆，在旺季追求 利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引团队消费。 • 推出客房保量（年用房）额外返佣激励政策。 订房阶梯式优惠政策。 每个区域（广州、深圳、香港、珠海）培育一到两家忠诚旅行社。
活动策划。 本地客源的主要选择，高端以洲际、皇冠假日、马可孛罗为主，中端以华美达、“人山人海”
餐厅为主。 经营策略：1、以产品和服务赢得口碑和市场，利用好自身优势并推陈出新研发自助餐产品，打造自助餐招
牌菜式，定期策划丰富的主题美食活动。 2、销售渠道为在线OTA渠道、旅行社团队、商务公司渠道、在店客人及周边散客。
2月份
1、新增6家电商销售渠道，新开拓180家商务公司并签订房协议，完成本 地主流电商销售渠道的建立，完成本地铝材行业商务公司销售渠道的建立 。 2、7月份佛山铝材展的前期销售工作，与前50位的铝材公司建立销售渠 道。 3、酒店开业一周年活动及促销策划。 4、全面启动会员卡销售。 5、走访深圳、香港旅行社，洽谈并签订下半年团队合作。 6、夏季自助餐的策划及推广。 7、开展中秋月饼的订货销售。
策划经理对酒店文化、产品、活动、服务进行包装，通过在线电商渠道推广。 2、策划、宣传、推广 1、针对不同类型的客户，我们推出各种套餐系列产品：自驾游（联合周边景区门票
）、家庭游、会议产品、美食之旅、、、 2、根据季节性和节假日，推出1到12月的主题策划活动：春节、元宵节、清明节、
复活动、清明节、母亲节、父亲节、儿童节、圣诞欢乐游、情人节、新年、教师、 国庆黄金周、、、、
打包，打包后产品的包价组合收费比产品单项拆分后的收费要优惠，从而达到吸引 客户提高综合消费的目的。 • 前期尽可能多的占领企业中小型会议市场，从而带动酒店人气值。 • 给予会务公司或负责人办理会员卡积分，通过积分兑换酒店消费（或申请佣金另 议）。进一步刺激综合消费及提升回头率。 • 以春秋两届广交会以及本地行业商务会展为核心，大力发展MICE业务销售。
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2016年客源开发路径
2、旅行社团队/散客 ·客房产量结构控制在25%，团队平均净房价控制在240元（增长20%）。 ·结合节假日，制定旅行社散客自由行产品，如周末家庭套餐、与周边景点打包套餐、 美食之旅套餐。
3、本地区商务公司客源渠道（发展重点） ·2015年前已签订商务协议公司约262家，定于2016年4月份累计达到500家，12月31日
2.2、强化客房服务质量。 2.3、配套设施的完善：商场、理疗（沐足、桑拿）、KTV。（业主方二期开发项目计
划） 2.4、增加住店客人休闲娱乐区域：开发空中花园，增加亲子、休闲设施（如沙滩椅、
吊床等），设施休闲消费项目（如果汁、冷饮、烧烤等） 2.5、每天由GRM随机送出5份果盘，赠予二次以上入住的客人。随机给予入住三次以
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2016年酒店整体预算
项目
2015年
2015年
GOP
整体实际收入
客房（包含租车、商务 中心、行政酒廊、迷你 吧、洗衣） 悦园中餐
宴会
会议
自Strictly Private and Confidential
2016年
2016预算
GOP
元
元 元 元 元 196308元 404496元 元
3月份
1、建材展（7月7、8、9、10日）的销售及接待工作。 2、暑期旅游团队的促销工作。中秋月饼的销售。 3、签订50家服装商务公司、50家陶瓷公司的商务订房协议。 4、8月份陶瓷行业、服装行业订货会的前期销售工作。
备注
经营行动计划
月份
行动计划
4月份
预计费用 预计收入
备注
5月份
1、新增8家电商销售渠道，新开拓200家商务公司并签订房协议 2、“五一”、母亲节假日促销。联合自助餐厅，儿童节活动策划及 销售推广。 3、制定会员卡策划方案并完成相关的制作、设备安装调试。 4、开展微信二维码的推广。 5、开拓六月份本地服装、内衣、门窗行业的展销会、订货会等 业务。 6、调整经营预算方案，制定部门绩效考核方案。
目录
前言 第1-9页: 2016年经营策略 第10页: 2016年客源市场定位 第11-17页: 2016年客源开发路径 第18页: 2016年部门经营预算 第19-25页: 2016年部门行动 计划
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2016年酒店的经营定位与目标
嘉思高酒店在集团董事局的带领下对酒店2016年的全面经营发展定位作出明确的指 引和要求，酒店在集团的指引下明确了2016年的发展定位，在新的一年里以建立星 级自主品牌为目标，建设规范标准的管理与服务程序，经营的客户群体以中高端 客户为主，全力缔造品牌，打造优质产品，提供星级服务为核心。
注备 比2015年增长百 分比
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2016年经营策略
自助餐厅
经营目标：以住店客人、商务客、旅游团队（美食团）、周边居民为经营目标。 竞争优势：南海罗村地区最高档的自助餐厅，一流的场地设备设施和用餐环境，有乐队营造气氛。 劣势分析： 在本地市场上没有形成知名的自助餐品牌，餐饮产品缺乏创新性主题，欠缺定期的季节性美食
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2016年客源开发路径
客源结构占比（目标）
10% 30%
客源渠道产量结构
OTA在线渠道
10% 25% 25%
旅行社团队/散客
商务公司/协议单 位 会员
waik-in
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2016年部门经营预算
客房、自助餐、会议室营收预算见“2016年度销售预算表” 客房、自助餐、会议室营收预算见“2016年度市场营销部费用预算表”
经营目标：广佛两地会展公司、行业协会、商务公司、企业单位。
竞争优势：本地场地最大型、硬件设施最完善的多功能宴会厅。
劣势分析：客房数量有限，适合接待住房需要在200人以下的中小型会议，流失大 型会 议业务。会务市场处于开拓阶段，有待大力拓展宴会销售渠道。
经营策略 • 完善会议服务标准，打造会议专家品牌，以品牌提升酒店在会议市场的竞争力。 • 对于酒店其它会场，实行会场净价及多种可自由组合的套餐供客户选择。 • 对于会议室使用设立不同标准套餐，设立会议包价，对会场、餐饮、客房价格进行
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经营行动计划
月份
行动计划
预计费用 预计收入
1月份
1、开展公司、商会年会销售工作 2、策划春节的推广、配合悦园、自助餐、雪茄吧、客房做好春节的推活 动 3、制定会员卡策划方案并完成相关的制作、设备安装调试。 4、开展微信二维码的推广。 5、开拓六月份本地服装、内衣、门窗行业的展销会、订货会等 业务。 6、调整经营预算方案，制定部门绩效考核方案。
客房经营策略
客房 经营目标：本地商务差旅客人、旅游团队/散客、会议/会展/宴会客人、自驾游/家庭
客 人。 竞争优势：客房硬件设施完善，高级房以上房型空间宽敞。空中花园拟补了部分自
然景观的不足。 劣势分析：
配套产品缺陷，对于商、旅客人需求的配套不足：桑拿沐足、KTV、商场、游泳池、 休闲娱乐设施。
上的客人免费升级客房。 2.6、广交会期间强化远程预定，根据客情做好房控及收益管理。
2016年客源市场定位
酒店定位： 经过充分的市场分析和与佛山市场中其它星级酒店，及潜在竞争对手的细
致比较，认为酒店应当定位为：定位为国际四星级标准的商务酒店。
客源定位（中端酒店需求）：商务客人的酒店部分差旅费用标准在500-700元之 间的客源。
个），于12月31日前完成1500会员卡销售。 · 会员客房产量结构由原来的0%提升到10% · 平均房价调控在280元. · 通过会员优惠折扣、积分政策、增值服务，促进客源消费和回头率，提升客源忠诚度，