2．商务谈判心理动机的利用策略
（1）乘虚而人（利用对方的心理弱点，争取有利条件）
（2）借力使力，如为企业为国家的谈判动机，会有一定的公开性、客观性、荣誉感。（抽象议题如国家民族大义祖宗八代清白个人荣辱死生不能解套）
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（三）改变对方态度的心理学依据
1.强化：以刺激去加强（正面强化）、削弱乃至打消（反面强化）对方的某一特定态度。
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3.说服：心理学表明，一个信息传达者如被看作是有威望的可信任的讨人喜欢的，那么他传达的信息就易被人接受，从而增强说服效果。
信息发出者：权威效应；
信任；（替对方着想；认小错；赞许肯定对方）
喜欢；（身体吸引力，如穿着整洁举止得体；
能力；令人愉快的特质，如热情开朗；
互相喜欢，符合互相影响的公平原则交换
实施心理诱导
从心理和情感的角度影响对手
促其接受解决分歧的方案
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二、心理策略的基本形式
1．威胁：如果你不给我A，我就不给你B。（惩罚----勒索）
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反应方式表现:
1.攻击：将受挫折稚无理智行为。
3.固执：受逆反心理影响，明知不可为而为之。
4.畏缩：挫折后消极悲观。
常见的防卫措施:
1.理喻：寻找理由和事实来解释和减轻焦虑困扰。积极、消极
2.替代：调整目标以替代受挫折的目标。升华、补偿、抵消的方式。
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普通高等教育“十一五”国家级规划教材
商务谈判学
第七章 商务谈判心理
聂元昆主编
张华容王旭贺爱忠副主编
高等教育出版社
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第七章商务谈判心理
本章学习目的
1．了解商务谈判的心理影响因素；
3．掌握马斯洛的需要层次理论在谈判中的运用；
4．掌握商务谈判动机利用策略；
5．熟悉应对商务谈判心理挫折；
6．了解商务谈判的心理素质与状态；
7．熟悉商务谈判心理策略的基本形式。
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第一节影响商务谈判的心理因素
一、知觉对商务谈判的影响（知觉的主观色彩重，只能凭有限信息）
1．首要印象（第一印象，最初效应，首因效应。第一印象比较深刻，往往对谈判者此后的印象有很大影响。源于外表、着装、举止言谈等。陌生人）
2.新颖效应（谈判者从对方那里得来的最新消息对其知觉的影响。熟人）
（一）谈判者的情绪类型
①欢愉情绪②失望情绪
③愤懑情绪④恐惧情绪
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（二）情绪对商务谈判的影响表现
1．情绪影响谈判者的相互关系（正反馈、负反馈）
2．情绪影响谈判气氛（气氛营造）
3.情绪影响谈判者的行为选择（增加信心，理性决策；反之干扰选择）
（三）调控谈判情绪的策略
1.让对方的情绪公开表现出来
2.容许对方发泄情绪
3.转移：将注意力转移到受挫事件之外以减轻消除心理困扰。如逃避
4.压抑：有意控制自己的挫折感，不在行动上表现出来。处变不惊，
临危不乱，优秀的谈判人员应具备这个素质。
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（二）心理挫折的预防
1．消除引起客观挫折的原因
2．提高心理素质
（三）心理挫折的应对
1．要勇于面对挫折
2．摆脱挫折情境
3．情绪宣泄（直接：流泪、痛哭等；间接：诉说、活动释放）
3.认同作用。指谈判者把自己看做对手，从而去知觉对方的一种社会心理现象。交换位置，换位思考。如我推销，也要请示上级，同样无决策权。
4．晕轮效应（人们对某事某人好与不好的印象扩大到其他方面，也叫以点概面效应。）
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第一节影响商务谈判的心理因素
5．先入为主。人们习惯于在没有看到结论前就主观地下结论。受早先经验、习惯思维的影响，注意开局阶段。
6．刻板。即意向的影响。谈判者事先对对方的了解影响此后的谈判，在有限信息的基础上对他人做结论。如A告诉说B冷淡，这次几面却热情，会立刻引起你的警觉。
二、需要与动机对商务谈判的影响
（一）需要对商务谈判的影响
1.马斯洛的“需要层次”理论
①生理需要（衣食住行）
②安全需要
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第一节影响商务谈判的心理因素
注意：①正面强化比反面强化好。鼓励对方，肯定的眼神、赞许的微笑、鼓励的点头都是正面强化。
②反驳对方的观点和态度本身有可能加强对方尚未定型或软弱的态度。
③不要轻易地反驳对方的观点态度，而宜于正面表明和阐述自己的观点。
2.压服：利用种种压力迫使对方改变态度从而作出让步。导致很大的危险性。后果：①攻击（非理性）②报复（理性）③倒退（人类行为倒退到非成熟阶段的行为表现。如退出谈判。）
损害对方；违背自身；不顾双方。
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（二）动机对商务谈判的影响
1．商务谈判动机及类型
（1）经济型动机（追求最低成交价）
（2）冒险型动机（挥洒自如，信息十足，挑战冒险）
（3）疑虑型动机（谨慎小心，风险意识强，开拓性差）
（4）速度型动机（雷厉风行，注重效率）
（5）创造型动机（喜欢标新立异，善于处理冲突僵局）
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第二节商务谈判的心理素质与状态
一、商务谈判的心理素质
(一)信心
（二）诚意
（三）耐心
二、商务谈判的心理状态
（一）商务谈判的心理状态
“喜、怒、忧、惊、悲、惧”等六种。
（二）商务谈判的心理状态基本要求
1．沉着
2．理智
3．适应
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第三节商务谈判的心理策略
一、心理策略的基本目标
揣摩谈判对手心理
原则，表现在自我暴露、让步等方面。）
信息接受者：角色（越高越重要，越不易被说服；非正式场合，
角色淡化。）
个性（个性不同，被说服的效果不同；自尊越高越
不易被说服。理智说服。情感说服。）
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三、情绪对商务谈判的影响
谈判人员的情绪是指谈判的行为主体对谈判关系、谈判对象和整个过程的情感心态的外在表现。
③归属需要（内求团结，外求友好）
④尊重需要（人格尊重，身份地位尊重，对学识能力尊重；不要揭人短处；不用质问口气；运用策略要有艺术性，不要使人认为在愚弄对方；适度赞誉：如清人《一笑》、下岗职工；留面子；搭梯子）
⑤自我实现需要
需要有先后次序，但可交叉出现，部分满足。
2.尼尔伦伯格《谈判的艺术》
顺从对方；服从自身；服从双方；
3.不要反击对方爆发的情绪
4.缓和对方情绪，调控自身情绪
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四、心理挫折对商务谈判的影响
（一）心理挫折
商务谈判中的心理挫折是在谈判过程中遇到自感难以克服的阻碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤怒、沮丧和失意的情绪性心理状态。
心理挫折产生的原因:
主观原因：由知识、经验、能力水平、智商等
客观原因：活动对象，环境条件困难等