受的情境合理化。文饰是一种以隐瞒自己的真实动机 或愿望，从而为自己寻求解脱以求内心安宁的心理防 卫机制。当个体的行为未达到所追求的目标，或不符 合社会的价值标准时，为了减少和免除因挫折而产生 的焦虑和痛苦，保护自尊，就以种种理由或借口来替 自己辩护，这就是文饰。
谈判心理素质(1)
文饰与投射
②文饰的表现形式 酸葡萄作用 这是指个体在追求某一目标失败时，为了冲淡自己内心的不安，常将目
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商务谈判需要的发现
（2）恰当叙述 不仅能控制谈判的进展，而且能把你想让对方知道的信息传递出去 。不管怎样陈述，都要力求完全控制情绪。
版权方则认为这是对权利人的“绑架”，应先赔偿已被侵权的版权费界代表此前透露的打算，一旦谈判破裂，中国文字著作权协会将寻求 更有社会影响力的人士来继续维权，并同时组织网络(1)
（二）商务谈判心理的特点
思考：请试解释 以上三特点。
商
内隐性
务
谈
判
心
行对稳定性
理
的
特
点
个体差异性
谈判心理素质(1)
（三）商务谈判的心理机制
➢ 文饰与投射 ➢ 反向行为与理性行为 ➢ 自我意象和角色扮演
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文饰与投射
（1）文饰 ①含义 文饰是指一个人试图通过似乎合理的途径来使不可能接
展个，青最年终走会到酋变长成的你面所前期，待说的爱样上子他的。大女儿，愿意以九头牛作为聘礼迎娶她。 酋长听了之后，大吃一在惊，此忙案说例：中“你九受头到牛什的么价值启太示高？了，大女儿不值的，
不如改娶小女儿吧，小女儿值九头牛。”可是这位青年坚持要娶酋长的大女 儿，酋长终于答应了他，这件事轰动了整个部落。
谈判心理素质(1)
文饰与投射
（2）投射 ①投射是指一个人试图把自己的动
机归于他人，不自觉地把自己 的过失或不为社会认可的欲念 加诸于他人，借以减轻内心的 焦虑，掩饰自己冲动的根源。 也就是说，把自己的失当行为 、工作失误或内心存在的不良 动机和思想观念，转移到别人 身上，说别人有这样的动机和 行为，以此来减轻自己的内疚 和焦虑，逃避心理上的不安。
谈判主体群体或组织的需要。这是商务谈判需要表现得较 为特殊的地方。
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商务谈判需要的类型
（3）商务谈判需要的影响因素
商 务 谈 判 需 要 的 影 响 因 素
主导需要因素 需要急切程度因素 需要满足可替代性因素
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商务谈判需要的发现
（1）适时提问 ①在谈判中适当地进行提问，是发现需要的一种 手段。 ②提问需要注意的问题：即提出什么问题，如何 表达问题，何时提出问题。这些问题在对方身上 产生什么反应，也是一个重要的考虑因素。 ③提问要注意的要点：一是通情达理；二是要充 分考虑提问的方式，掌握提问的技巧。
谈判心理素质(1)
案例2.1 阳光刺眼
有时候，在和谈判对手你来我往之间，常常会感到自己置身于不利的环境中， 一时又说不出为什么。明知是对手故意设计的，用来干扰和削弱我方的谈 判力。例如，座位阳光刺眼，看不清对手的表情；会议室纷乱嘈杂，常有 干扰和噪声；疲劳战术，连续谈判；并在我方疲劳和困倦的时候提出一些 细小的但比较关键的改动，让你难以察觉。更有甚者，是利用外部环境形 成压力。例如，我国知识产权代表团首次赴美谈判时，纽约好几家中资公 司都“碰巧”关门，忙于应付所谓的反倾销活动，美方企图以此对我代表 团造成一定的心理压力。
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反向行为与理性行为
（2）理性行为
理性行为是指按理性规范而 行动的行为方式。如果一 个人能考虑到他可以采取 的每一项行动方案可能带 来的不同后果，如果他能 明辨这些不同后果的轻重 优劣，如果他能根据 自 己的预测选择有可能导致 理想结果的行动方案，那 么就可把他看作是一个有 理性的人；反之，他的行 动就是非理性的。
标贬低，说其“不值得”追求，以此来安慰自己。凡是得不到的东西 就是坏的，达不到的目标便说是不喜欢或本来就没想达到等，都是酸 葡萄作用的文饰心理。其特点是为了掩饰自己的无能，而否定原先设 定的目标。 甜柠檬作用 所谓甜柠檬作用，是指不说自己原先想得到而得不到的东西好，却百般 强调自己得到的东西的好处，借此减轻内心的失望与痛苦。 推诿 这是指将个人受挫的原因归咎于自身以外的原因，以摆脱内疚方式。 援例 所谓援例，是指引用某些事实为据，试图使自己不合理的行为合理化， 不合法的行为合法化，以解脱面临的困境，减轻自己因过失产生的内 心焦虑和负疚感。
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文饰与投射
②移情 投射是移情的一种内在心理机制，也是一种最基本的心
理过程。 移情是指求助者把对他人（过去生活中某个重要人物，
通常是父母，也可以是兄弟姐妹、配偶等）的情感、 态度和属性转移到另外的人或事上，并相应地对其他 人或事作出反应的过程，分正移情和负移情。当某人 出现移情，对另外的人或事物表露出特殊的感情，把 另外的人或事物当作热爱的对象，如上帝，称为正移 情；或当作憎恨的对象，如魔鬼，称为负移情。
一年后的一天，酋长经过这位青年的家，看见他家正举行晚会，一大群 围成圆圈，正欣赏一位美丽的女郎载歌载舞。酋长十分奇怪，去问青年那位 女郎是何人，年青人回答道：“酋长怎么会不认识啊，她就是你的大女儿 啊！”
年青人以九头牛的价值对待他迎娶回来的妻子，同时酋长的大女儿也确信 自己的价值是最高的九头牛的时候，她便发生了脱胎换骨的变化。
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任务二 掌握商务谈判需要与动机原理
• 本任务主要内容： 商务谈判需要 商务谈判动机谈判心理Biblioteka 质(1)（一）商务谈判需要
• 所谓商务谈判需要，就是 商务谈判人员的谈判客观 需要在其头脑中的反映。
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商务谈判需要的类型
（1）马斯洛的需要层次理论
谈判心理素质(1)
谈判心理素质(1)
文饰与投射
③投射的特点 投射作用是客观存在的，又常常是无意识的。 在商务谈判中，有的人自己谈判能力很低，却往
往大谈对手如何无能；在谈判中以权谋私的人， 却认为从来就没有克己奉公的人；谈判人自己内 心深处有贪污的动机，却常常 宣扬某某收受贿 赂。
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反向行为与理性行为
遭遇“阳光刺眼”策略时，我们本应该立即提出拉上窗帘或者更换座位 。但我们经常会碍于面子，默默忍受，没有及时出击。
启示：不善待对手的做法不符合马斯洛需求理论中生理需求的一点，即谈判对 手没有得到基本的良好的工作环境。虐待对手的做法尽管不符合谈判的伦 理，可是做得微妙时，对方很难觉察到，但对任何事情都应该把握一个度 。
（1）反向行为 反向行为的表现是压抑心中最强烈，甚至是最不为社会
容纳的欲望，而做出与这种欲望相反的行为，或说相 反的话。人有不少的欲望和冲动，由于自身和社会的 约束，需要深深地压抑，可是这种欲望和冲动始终存 在，而且具有极大动力，会找机会显现。这种内在 的冲突，会造成人行为反向。行为反向有多种表现方 式，有的人内心憎恶某人，但生活中却会对此人爱护 备至；有的人非常不喜欢某件事，可表现出来的是对 这件事的过分热衷。
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商务谈判需要的类型
（2）商务谈判需要的类型 ①商务谈判的物质性需要是指对资金、资产、物质、资料等
方面的需要；精神性需要是指对尊重、公正、成就感等方 面的需要。 ②商务谈判需要各种相应的需要表现 商务谈判人员有较强的安全需要。出于信用安全的考虑， 谈判人员通常乐意与老客户打交道。在与新客户打交道时 往往会心存顾忌，对其主体资格、财产、资金、信誉等状 况会较为关注。
商务谈判需要的类型
（1）马斯洛的需要层次理论 ①生理需要。是人类为维持和发展生命所必需的最原始、最基本的需要，如呼吸 空气、饮食、穿衣取暖、休息睡眠等。 ②安全需要。是人类希望保护自身的肉体和精神不受威胁，保证安全的欲望，是 人们为降低生活不确定性，对安全、稳定和秩序的心理欲求。 ③社交需要。是追求社会交往中人际关系的需要。它表现为两方面的内容：一个 内容是爱的需要，也就是希望得到和给予友谊、关怀、忠诚和爱护，希望得到爱 并给予别人爱；另一个内容是归属的需要，也就是人有一种要求归属于团体的愿 望，希望成为其中的一员，得到关怀和照顾，增强力量感和信心。 ④尊重的需要。包括受人尊重和自尊两个方面。受人尊重是指人希望有地位、有 威望，得到别人的好评、尊敬和信赖；自尊是指人希望在各种不同的情境中，有 胜任自身角色的能力，有自信心。 ⑤自我实现的需要。是指人充分发挥其潜能，实现个人的理想与抱负的需要。
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案例应用
商破务裂谈结作判果家中传愤怒，出，双后百方，度遗给百憾予度，自公谈判己关破的公裂利司双方益在都诉回说求复“已，记尽在者力不的” 同邮的件情中重 式申感谈2百判0、1度宣1心年告的3理破月企裂2支4业。日配会晚宗下后7点旨，进，不一行百位会度谈参文改与判库变谈。与判：国在的内“百本出未度案版方来界例代代，表中表百向，为记度解遗者决仍表憾侵示然、权了会而愤“进坚遗怒行憾持等的”我正字， 并们眼称的百显理度然为念是此，次商帮谈务判助谈作人出判们了者巨便对大捷努谈地力判，获结但取版果信权悲方息观提，出，找的对条到对件所过方于求不“。满苛”刻和”一己。位方 百需但度求在高得由层磨不铁人到图士满书在总足裁接的沈受而浩本波产、报生万记的榕者书一业采种总访消经时理极路的情金话绪波透、。读露显客出然图玄书，董机这事：种长华情 楠 待“绪等之我组”对们成。商的路只务出金是版波谈与界在判谈会路具判后金代表有波表示破看，、坏来双沈，方性浩百在，度对波往公于谈司百往崩并度会未文了导体库，现侵致他出权商应的们务有事并的实谈诚、不判意逻能陷，辑代“、入以法表僵儿律中局戏与 ， 解国甚决所之至有道使等的得诸作多双家关方键和关点写上系作存自在人破不，可裂我弥。合们的会差与异，其终他致版无功权而方返。保例持如良，百好度的提 出沟的通解与决理素质(1)
任务一 了解商务谈判心理概述
本任务主要内容 ➢ 商务谈判心理的概念 ➢ 商务谈判心理的特点 ➢ 商务谈判的心理机制