谈判中采用自我介绍比较好，注意介绍的礼节礼貌。 （2）塑造有利于谈判目标实现的形象。通过服饰和饰物、秘书、
组成人员等。 （3）塑造良好的谈判气氛。
礼貌尊重的气氛、自然轻松的气氛、友好合作的气氛、积极进取 的气氛。 （4）给人留下良好的印象。如，有修养、有学识等。
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2，概说阶段
æ 概说阶段的目的：彼此表明自己的意愿目标、原则立场和限制条 件。双方做一些双向沟通。 但是，此阶段只是说了应该说的话，隐藏了不想让对方知道的东 西。
• 轮流做东：也体现了公平原则。
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• 如何选择谈判地点：
选择原则： 1，若无特殊情况，应力争主场谈判，发挥主场优势。 2，在某些情况下，客场谈判对己方具有更大优势，己 方可提出这种要求，对方一般都会答应。如果客场谈 判对己方毫无优势可言，那么主动提出客场谈判是一 件十分忌讳的事。 3，如果双方争执不下，则只能考虑中立地点谈判或者 轮流做东。
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• 注意报盘要狠，并不是说愈高愈好。
æ 己方报盘的其他原则： 一，报盘态度要坚定 二，报盘内容要清晰 三，报盘时不解释不说明。已防暴露己方意图。 四，注意利用计量单位的大小造势。
æ 移动目标式报盘 是指利用对方对报盘的基础没有提出明确的要求这一 疏忽，不断寻找新的议题，进行附加报盘。
æ 此阶段的特征： 一，投石问路。要学会倾听 表达要谨慎、简短、清晰、准确 二，彼此都想窥测对方的意图。 窥测对方信息的基本方法有两个：直接法 间接法
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三、磋商阶段
• 包括明示阶段、交锋阶段、妥协阶段
1,明示阶段 æ 此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，彼此明确表示自己的要求
，提出问题，回答问题，说明自己的意图目标，努力达到自己的 利益。 æ 此阶段的特征是：双方交流更多的信息，其核心是明确“报盘” æ 关于报盘的原则： 一，尽量让对方先报盘 后报价：可以更好探测对方信息，以对自己的策略进行及时调整 。 先报价：可以影响对方的期望水平。 一般发起谈判者、谈判经验丰富并了解情况者先报价。
商务谈判的过程分析
路漫漫其悠远 2020/3/23
商务谈判的阶段ห้องสมุดไป่ตู้
• 准备阶段 • 导入阶段 • 概说阶段 • 明示阶段 • 交锋阶段 • 妥协阶段 • 协议阶段
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准备阶段
开局阶段
磋商阶段 协议阶段
正式 谈判 阶段
一、商务谈判的准备阶段
• 收集和分析信息 • 拟定详细计划 • 确定谈判最佳人选 • 选择有利谈判场地 • 谈判现场环境布置
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2，交锋阶段 æ即双方为达到各自的目的进行真正对抗和实力较量的
阶段。对立可以说是谈判的命脉。
æ 此阶段的特征：
一，是谈判的关键阶段。 二，也是整个谈判最困难最紧张的阶段。 三，交锋阶段可能会重复很多次。 四，此阶段最易出现僵局。 æ 如何打破僵局？
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3，妥协阶段 关键是怎样作出让步 即让步的策略问题
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四、协议阶段
• 一般是先签订“协定备忘录”，它虽然不 是合同书或正式协议书，但一经双方签 字，就代表双方的承诺。
• 然后，一般都是正式签订协议和合同。 • 国与国之间一般都举行签字仪式
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一、合同界定 合同：又称契约，是指两个或两个以上当事人之
间协商一致，而产生、变更或终止相互权利义 务关系所达成的协议。 广义合同：是一切合同的总称。 如劳动合同、行政合同、民事合同、经济合同 。 从理性角度而言，人类社会中所有关系都是契 约关系。 狭义合同：专指基于商品交换订立的合同。
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二，己方报盘要“狠”。 *原因是：。你的原有预期可能很低
。这样可以创造更多的谈判空间，使己方有了 更多 让步的余地
。更能使谈判过程满足谈判双方成就感的需求 ，且能避免使谈判陷入僵局。 *“狠”的程度： 对方先报价，则己方回盘价最好是：己方期望值乘以2 ，再减去对方的报盘。 己方先报价，应抱较高价
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4、选定有力的谈判场地
• 谈判地点的安排主要有四种形式：主场、客场 、中立地点、轮流作东。
• 主场：指己方所在地。 • 在主场谈判的优势：
1，熟悉---信心十足，陌生---莫名的不适感。 2，充分利用资料、寻求支援。 3，为己方提供了控制谈判气氛的条件和机会. 4，对于某些类型的谈判而言，主场谈判可以方便展示 产品等标的物。
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1、收集和分析信息
• 信息在谈判和决策中的重要性 • 收集和分析如下信息 一是：谈判环境信息。
合法性信息、对方信誉的信息、对方实力的信 息。 二是：有关谈判内容和谈判人员的信息。 谈判人员的个性信息、谈判的竞争状况、对方 的低限。 三是：收集对方的一切资料甚至包括隐私。
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2、拟定详细的谈判计划
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5、谈判现场环境要求
• 谈判是内外环境宽敞、优雅、舒适，这 样能够促使人们以轻松、愉快的心情参 加谈判。
• 谈判室内一般不宜装电话，以免干扰谈 判的进程。
• 周围应多设休息室以供谈判人员私下交 流、沟通感情、休息用。
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二、商务谈判的开局阶段
1、导入阶段
æ 此阶段标志着谈判的真正开始。 æ 主要事务有： （1）互相介绍、互相熟悉。
一是谈判目标的确定：最低限度目标；可 以接受的目标；最高期望的目标。
二是谈判策略的部署。报价和讨价还价策 略、打破僵局策略、让步策略。
三是谈判议程的基本确定：时间安排、谈 判议题的确定、谈判程序计划。 要求：具体性和弹性结合、目标性。
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3、确定谈判的最佳人选
• 谈判人员的素质：
气质和性格： 心理素质：自信、自制力强、尊重别人、 坦诚 意识理念：忠诚、信誉、合作、团队、效率。 知识结构：商务谈判、相关技术、心理学、社会学等 。 经验积累：内隐 能力结构：社交、组织、应变、创新、表达
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• 客场：指在谈判对手所在地。 客场谈判的优势： 1，在某些情况下，需要对谈判标的有个 详细了解，客场也许会更好。 2，当谈判处于困境或准备不足时，可以 方便地找到借口退出。
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• 中立地点：指双方认同的非任一方主场 的地点。 中立地点谈判的优势：如果双方利益对 立尖锐、关系紧张，选择中立地点较为 明智。中立地点谈判通常标志着双方的 平等与尊严。