顾问式营销◆营销观念的变革导入语：销售，治理和技术，是关心销售人员树立正确的营销理念，提升业务拓展能力，理解并掌握现代经营治理念，开拓视野，树立大局观，并为经销商们良好的进展奠定基础◆销售心理案例分析一个善于把握用户需求心理的sales就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。

能够讲，一个成熟的sales，再加上企业良好成熟的销售治理体系，就能制造企业所渴望的利润目标。

也确实是讲成熟的职业销售人员加上良好的销售治理 =成功的销售，二者缺一不可，双方总是相辅相成的。

“村”中纪实某一家小型咨询公司，因业务进展的需要，希望内部实现现代化办公及信息化治理，在为每一位职员配备电脑同时在公司内建立局域网。

为此该公司的采购人员咨询了中关村多家闻名经销商，却得到十分类似而并不适用的解决方案。

几周后，一家小公司的sales却拿到了这份订单。

认真分析他的成功，我们发觉其缘故在于，当这位sales进行客户访问时，他发觉这家公司差不多购买了不同配置、不同品的品牌的计算机产品。

他了解到，这差不多上该公司在不同时期购进的产品，目前在使用上没有问题。

因此，这位sales想到，这家公司对解决方案始终不中意的缘故不能就在于这批机器。

通过询问他发觉自己的推测是正确的，该公司为了节约成本，希望能够将现有的机器加以充分利用。

了解到客户真正的需求，这位sales自然能够专门顺利地拿到订单。

案例分析因此，一个善于把握用户需求心理的sales就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。

能够讲，成熟的职业销售人员加上良好的销售治理=成功的销售，二者缺一不可。

问题1:我们应该向用户推销什么？Sales讲：我不推销！ Sales讲：我推销！家具和谐的家庭气氛化妆品魅力与时尚服装合体时髦的装束带来的自信彩电休闲的生活与娱乐问题2:用户想得到的究竟是什么？用户讲：我不要！用户讲：我要！计算机高速的运算能力与现代化的观念保险储蓄寻求安全，幸免损失豪华轿车舒适，地位显赫洗衣机更多的闲暇化妆品秀丽的风姿小结从以上的论述中我们能够看到销售理念中最重要的一点：挖掘消费者内心真正的需求，从而为他们提供切实的解决方案才是Sales成功的全然，实实上，随着社会的进展，企业的经营观念也在发生着根性的变革。

从以产业核心的生产观念、到产品观念、推销观念（或称销售观念）、营销观念、社会营销观念走过了专门长一段时刻。

其中销售观念和营销观念是目前企业经营观念中较有代表性的。

营销观念认为，实现组织者目标的关键在于正确确定目标市场的需求和欲望，且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的欲求。

◆顾问式销售理念传统推销与现代营销观念存在着巨大的差不，把握这种差不，是每一个现代营销者必备的素养。

1.传统推销与现代销观念的区不2.顾问式营销的优势在营销观念中，有许多精辟的表述：发觉消费者的欲望并满足他们；生产你能够出售的产品，而不是出售你能够生产的产品，热爱顾客而非产品等都对今天的销售产生了巨大的阻碍。

从全然上看，推销观念注重卖方需要，营销观念则注重买方的需要。

推销以卖方需要为动身点，考虑如何把产品变成现金；而营销则考虑如何通过产品以及创意，传递产品和与产品有关的所有情况，来满足顾客的需要，推销观念的动身点是公司现有产品，要求大力推销和促销，以实现有利的销售。

营销观念的动身点是公司的目标顾客以及他们的需要和欲望，公司如何事例和协调那些阻碍着消费者中意程度的各种活动，公司如何通过赢得和保持顾中意来猎取利润。

问题3：传统推销理念与现代营销观念的区不是什么？顾问式销售的动身点就在于顾客的需求，其终结点则在于对顾客信息研究、反馈和处理。

该力以物流和信息流两个圆环讲明了资金和信息在企业与顾客间的流通情形。

现象：目前经销商在销售过程中，仅仅实现了物资流通的作用，即内环的流通。

而产品的促销、广告等活动均由厂商来推动，经销商并没有在其中起到作用。

讨论：事实上，经销商应该在厂商和用户间起到桥梁的作用，即实现外环（信息流）的有效传递。

其中包括，一方面将厂商信息有效地向用户传递；另外一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户的需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，以真正做到参与到营销中去。

惠普在向经销商进行的培训中，早已加入了这一点。

问题4：顾问式销售的优势是什么？问题与讨论何为成功的销售人员？一个成功的sales在向用户推举产品时，往往会具有其本身的特色。

我们将Sales的销售过和分为三种境地：精通“术”，即灵活掌握销售理念的种种技巧，关于一个刚开始从事销售工作的sales而言，可能会采取的方式是模仿前辈的做法，从中掌握销售的技巧：完善体现“法”。

即成功应用销售理念中的法则，销售是一种有规则的游戏，因此成熟的sales往往会将技巧归纳成规则，并与现实背景有效结合；最高境地则是“道”，也确实是所谓作销售即作人，将作人的准则应用于销售，以真诚打动用户。

在电信业中有如此一个实际案例，一位女sales在得到需求信息时发觉，她得到的信息比较晚，在她之前用户差不多接触了专门多家厂商。

为了打动略显刻板的客，这位sales对客户的资料进行了充分的分析，发觉这位客户与其瘫痪的妻子之间有着特不深厚的感情。

但因为在日常的生活中，需要同时肩负家庭和事业的双重责任，因此身心倍感疲乏。

在了解到这一情况之后，这位sales便以公司的名义送给客户一个微波炉，满足了这位客户经常无法回家做饭的苦恼，令客户特不感动，从此为双方的合作打下了良好的基础。

长于推销的日本人有一句极经典的话：买卖是爱。

在今天的社会中，联系人与人的不仅仅是物质利益，更重要的是情感。

这同样是营销的真谛。

万宝路的故事以现在闻名的香烟品牌—万宝路的进展历程为便，万宝路在早期市场中，一直将产品定位于女士香烟，在专门长一段时刻内都没能打开销路，公司面临严峻考验。

一天，当时的万宝路产品推广负责人因看到西部牛仔充满阳刚气的身姿而触发灵感，大胆的改变了万宝路香烟以女士为诉求对象的传统，而结合当时的美国文化，以充分体现男人挽救力的牛仔作为广告形象，将产品重新定位于男士香烟。

此举赶忙为万宝路打开了市场，不但男人气的象征，女士同样因为万宝路所代表的男士挽救力而对其爱不释手。

曾经有人做过一个试验，将万宝路香烟的商标拿下，与其它品牌的香烟混在一起，请万宝路香烟的忠实消费者分辨哪一种是万宝的香烟，几乎专门少有人能够将其清晰的分辨出来，由此可见，真正使人们迷上万宝路的并不是它在与其他品牌香烟之间微乎其微的味道上的差异，而万宝路广告给香烟带来的感受上的优越感。

换句话讲，万宝路的硬汉子牛仔广告使香烟罩上了一种男子气概、个人英雄气概，而消费者购买这些香烟也正是为购买这些气概，获得这种感受上的满足。

万宝路广告的创作，充分抓往了美国人渴望通过某种方式表现自已男子汉气概的内心诉求。

从那个广告业的案例中我们能够得到一个启发，在销售中sales一定要分析出，实际上启发消费者购买某种商品或对哪一类情况产生兴趣的动机和底蕴是什么。

◆顾问式销售导入语：销售是一种对顾客需要的欲望的导向，正是基于这种导向，我们进入了“顾问式销售”时代，在这一专门的时代中，打好“理念战”、“心理战”是完成销售的必经战役，这就要求我们对顾客心理要有完善的把握，在最大程度上满足顾客的需求，同时引导顾客发觉他们所没有发觉的需求。

对这种需求的把握确实是我们所谈的顾客心理的把握。

◆换位考虑的价值问题1：你是否也消费你所代理的产品？你代理它是因为它的利润依旧因为产品自身的优点呢？一个善于把握用户需求心理的sales就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。

能够讲，一个成熟的sales,再加上企业良好成熟的销售治理体系，就能制造企业所渴望的利润目标。

也确实是讲成熟的职业销售人员加上良好的销售治理=成功的销售，二者缺一不可，双方总是相辅相成的。

所谓销售，是一种导向，正是基于这种导向，销售商才有必要理解和把握消费者的心理，并通过他们的心理来开发他们的表面需求以及潜在的需求。

在那个意义上讲，让客户中意本身确实是完成销售的必经战役，它的成败直接决定了销售的业绩。

我们在推广顾问式销售的过程中，必须时时刻刻注意让顾客中意这一点，因为它是整个销售环节中最核心的部分。

在营销的过程中，如何更直观地去把握顾客的心理，而不是仅仅凭经验或者想因此，这就需要在组织上结构上对销售进行调整。

由于顾客心理本身是一个进展的、动态的过程，因此在销售中绝不可能只看销售业绩就自认为对顾客心理差不多有所了解。

在销售的实践中，换位考虑有时是特不有价值的，亦即从顾客的角度去考虑他们需要什么样的销售。

换位考虑本身是一个逆向思维的方式，它与我们传统的推销理念不同的地点在于，通过如此的考虑，销售者将能更好地理解自己与顾客之间的要紧矛盾。

关于现代的销售者而言，只有理解了这一点，才确实是完成了从营销到推销的过渡。

◆产品的价格、利益和价值区不不同的用户，为产品注入不同的内涵，如此才能使你的销售关于客户而言具备顾问式的含义，随时提出良好的建议，关于销售而言本身确实是一种增值服务。

成功的营销首先是制造价值的营销，在今天的社会中，我们不能单单依靠产品本身的创利能力，更重要的是把握住营销中过程的创利因素，这确实是如何构筑我们企业的价值链问题。

关于一个经销商而言，想要提升你的成绩，超越你的竞争对手，就要对你和竞争对手的行为进行分解，了解除了产品的种类不同之外，你们之间所存在的潜在差不。

比如你是否为你的客户提供了你的竞争对手无法提供的低成本的服务，你的业务活动是否确实在为你制造价值，而实现你的治理与服务是否还能降低成本。

从一般意义上而言，零售的直接用户才会关怀他们所付出的款项是否与他们所获得的商品在价值上完全相当，而关于商业用户而言，重要的是你提供的产品是否能对他的生意产生价值，你的客户是否能从中获得利润。

这两种用户所需要的服务与营销是完全不同的，前者看重的是产品的价格，后者更看重产品的利益。

区不不同的用户，为产品注入不同的内涵，如此才能使你的销售对客户而言具备顾问式的含义，随时提出良好的建议，关于销售而言本身确实是一种增值服务。

问题2：你的企业中是否具有增值服务？它们究竟有多少？比你的竞争对手是更多依旧更少？◆不同类型顾客的区分传统推销与现代营销观念存在着巨大的差不，把握这种差不，是每一个现代营销者必备的素养。

在具体营销过程中，不同的顾客是有不同的心理欲求的，这就决定了构成所谓顾客中意的因素也是并不完全相同的。

一般而言，顾客区分为消费型的顾客和产生型的顾客。

关于消费型顾客而言他们所需求的服务是用户层面的服务，这种服务的含意，要紧是要求销售者提供使用方面的指导以及当出现技术问题时，如何进行支持。

而生产型的顾客需要的是技术培训以及产品升级方面的服务。