实施解决方案-销售流程设计中航华东光电ERP项目
目录
第一章销售业务流程设计 (3)
1.1 销售管理目标/关键需求 (3)
1.2 销售管理系统参数设置 (3)
1.3 销售业务场景及流程说明 (6)
1.3.1 销售价格管理 (6)
1.3.2 销售业务流程 (7)
1.3.3 销售退货业务流程 (11)
1.3.4 销售维修返回换货业务流程 (13)
第一章销售业务流程设计
1.1销售管理目标/关键需求
1、加强销售订单下达的规范性，避免无销售订单直接生产现象；
2、销售部门能够随时了解生产下单量、生产进度、成品入库情况、销售发货情况；
3、有效解决外场库管理不善现象；
4、规范销售退货、返修换货业务流程；
5、销售应收款数据管理；
6、实现销售业务追溯，可实现产品序列号管理与追溯问题。
1.2销售管理系统参数设置
业务控制：
根据中航华东光电的业务需求和业务特点，对销售业务规划如下：
（1）启用分期收款业务：分期收款业务即发出商品业务，满足公司先发货后开票、
收款管理需求；
（2）允许超订单发货：因在实际业务中存在客户要求有时超出订单需求，但超订单发货需要受到存货的超额控制，即在存货档案中的“发货允超上限”控制。
（3）普通销售必有订单、分期收款必有订单：为规范相关销售业务流程以及后续的生产业务流程，我们采用了较为严格的必有订单业务，避免企业生产无来源。
其他控制：
（1）选择退货质检：主要解决在销售退货后对退货产品先进行检验，一方面确定产品是否有质量问题，另一方面确定若需要返修，返修的方式。
（2）在发货单对产品默认按照批次先进先出方式发货。
（3）在单据中启用条码扫描功能，即销售发货单货销售出库单对实物进行扫描出库，以便系统数据与实物一致，完成批次、序列号自动指定功能，同时满足后期产品追溯问题。
（4）销售发票依据建议采用按照销售出库单进行控制。
（5）启用单据条码扫描功能，解决产品出库扫描问题。
可用量控制：
对于可用量控制采用不允许超库存量发货，便于控制实物流与单据流一致。
价格管理：
关于价格管理，由于中航华东光电的产品价格采取合同模式，故在销售管理中不进行价格严格控制。
对销售价格若某些客户有约定的产品销售价格，则采用价格表进行管理，若无则采用手工录入价格方式处理。
1.3销售业务场景及流程说明
中航华东光电销售业务部分涉及到如下几个业务场景：
1.3.1销售价格管理
业务描述
录入销售订单时可根据公司规定的客户价格表自动带入销售单价，并且可以控制不能低于最低售价
适用范围
销售部
控制目标
降低销售员按低于最低售价的销售价和客户签订合同的风险
系统流程图
系统流程说明
1、销售商务组根据公司事先拟定的价格录入客户调价单
2、销售业务员录入销售订单时的存货销售价格根据调价单价格自动带入，可以修改1.3.2销售业务流程
业务描述
销售员签订合同后的产品出货流程
适用范围
营销中心、物资部、制造部、监测中心、财务部
控制目标
1、及时跟进商务情况录入销售订单；
2、跟进订单的执行进度和库存情况进行销售发货。
3、跟踪外场库的库存情况。
4、能够通过系统实现销售业务数据统计分析，并能够跟踪销售订单的执行情况。
5、实现产品追溯。
1、销售业务员根据客户需求判定客户销售产品为横向科研产品或定型产品，横向科研产品
商务部则组织各部门会议评审，包含客户产品的议价、审价、工艺等，商务根据销售合同填写销售订单,定型产品直接填写销售订单，业务类型为分期收款业务。
2、销售订单由销售业务员提交生产计划员，生产计划员进行生产计划流程和生产业务流程
处理后入库通知营销中心。
3、产品入库后，客户要求发货时，商务组根据销售订单判断是是否外场客户，
3.1 外场客户：由商务组填写调拨单调出仓库<成品库> 调入仓库<外场库>，通知仓库
审核并打印，系统自动生成其他入库单和其他出库单，其他入库单由外场人员确认审核确认入库，其他出库单由仓库审核确认出库。
3.2 非外场客户：由商务组根据销售订单生成发货单。
由部门经理审核，商务组通知仓
库发货
4、仓管根据销售发货单在库存管理生成销售出库单，确认实际仓库出库。
5、月底无开票财务根据在存货核算中发出商品记账生成凭证将库存商品结转到发出商品
科目
6、商务组根据配送人员或客户通知的实际到货情况填写发货签回单，确认实际客户到货数
量
7、商务组与客户商议开票信息在销售模块中开具销售发票，提交财务部，由财务部门复核
形成应收账款，进行账务处理。
单据设置
销售订单：
必输项：
表头：
表体：
单据编码规则：年+月+流水号（按月3位流水）
1.3.3销售退货业务流程
业务描述
客户提出退货，检测中心检测提交办理退货及返工的处理业务
适用范围
检测中心、营销中心、生产部、仓库
控制目标
核对退货数量及检测结果进行返工处理，营销中心及时了解退货情况，方便营销中心与客
户对账
系统流程图
系统流程说明
1、客户提出退货要求提交给检测中心，检测中心根据客户的需求办理退货手续，在系统中
填写退货单，并通知营销中心，营销中心确认后根据退货单开具销售发票，提交财务，办理冲帐业务
2、检测中心将开具的退货单提交仓库，仓库办理退货手续，根据退货单填写销售出库单（红
字）确认入库，入库仓库为成品退货待处理仓库，仓库办理入库后，并提交报检，在系统中自动生成退货报检单。
检验单提交仓库的产品将处于锁定状体，不容许发货。
3、检测中心根据提交的报检单生成检测单进行检验，根据检测的结果产品合格系统将自动
解锁待处理仓库可以进行发货，检验不合格根据检验的处理结果分为返工及报废，返工下达返工通知单，提交生产部进行返工业务处理，不合格则生成不合格品记录单生成其他出库单进行报废处理
4、财务根据开具的红字销售发票做冲帐凭证。
1.3.4销售维修返回换货业务流程
业务描述
客户同种产品调换或进行维修业务，产品的批号及序列号条码变动，而进行的业务处理
适用范围
检测中心、营销中心、生产部、仓库
控制目标
主要解决中航华东光电的客户长期频繁返修业务，通过维修返回换货业务简化相关业务流程和手续。
通过换货业务能够对退回、发出的产品进行实物管理，确保账实相符。
系统流程图
系统流程说明
1.客户提出换货或返修时，营销中心根据客户的需求办理销售换货单手续，由商务组填写
手工的销售换货单，提交部门经理审核和公司领导审批（一式三联：留存、入库附件、出库附件），需注明品种、数量、原因、类型：维修、发新品；发货形式：先退后出或先出后入；交由部门领导和公司领导签字确认。
2.商务组根据审批后的销售换货单在系统中填写其他出库单（红字），入库仓库为成品退
货待处理仓库，入库类别为换货出库，提交仓库进行审核
3.入库产品仓库需要进行在库报检，将提交的产品通过系统的在库报检表报检到检测中
心，由检测中进行检验，报检后待处理仓库不容许进行发货或其他处理操作。
4.检测中心根据仓库提交的在库报检单进行检验，填写检验单，检验单进行确认是否合格，
合格则解锁仓库产品，可以进行调拨到正常仓库进行销售，不合格根据处理意见进行返工处理
5.出库时，需持有“出库附件”和其他出库单红字，到仓库办理出库手续，商务组在系统中
找到原“其他出库单红字”，点击单据中的“回冲”按钮，生成其他出库单（蓝字），由仓库确认审核打印签字确认。
6.财务根据提交的单据生成凭证其他库单生成凭证为
其他出库单红字：
借：其他应收款——维修返回红字（个人往来，数量金额式）
贷：库存商品红字
其他出库单
借：其他应收款——维修返回（个人往来，数量金额式）
贷：库存商品。