销售流程
寻找客户资料电话前的准备找负责人了解客户需求确定跟进方法促进成交后期的客户维护
电话销售流程图
销售细则
寻找客户资料：1、黄页 2、网络 3、广告牌 4、电视广告 5、
杂志 6、报纸 7、转介绍 8、写字楼公司名录
9、114台查询 10、地图 11、公交车站牌站名
12、人才市场 13、名片店 14、展览会（各种会
议）
电话前的准备：1、笔、纸（左手拿电话，右手拿笔） 2、坐姿端正（可站立打电话，提高激情） 3、产品资料
的准备 4、仪容仪表 5、话术的准备 6、积
极良好的心态 7、客户背景资料 8、明确打电
话的目的和目标 9、为达到目标所设想所要问
的问题（6个电话） 10、设想客户可能问到的问
题并做好准备（准备异议和抗拒点） 11、设想
电话中可能发生的问题
找负责人：新客户开发开场白：
业务员：您好！请问是xx公司吗？
客户：是的，有什么事？
业务员：1、不好意思打扰您了，请问先生（小姐）咱们公司培训是由哪个部门负责？
2、是这样的，我是北京时代光华昆明分公司的
xx，请问一下咱们公司的培训是由哪个部门
负责？
3、先生（小姐）有件事麻烦您，除了你们老总
以外还有哪位负责培训这事？
4、（适当赞美一下）先生（小姐）您好！感觉您
的声音特别的亲切，请问您贵姓？客户：我
姓xx。
业务员：xx先生，顺便问问，您看咱
们公司的培训是由哪个负责呢？
客户可能出现的回答：
客：①是人力资源部某某经理负责；
业：①、谢谢，请问贵姓？他电话是多少？
客：②我们不需要；
业：②、请问是由您在负责培训这事吗？
这时客户的回答有三种：是，不是，或者是有什么您就说吧
如果回答是：业务员应说：太好了，打通电话就直接找到您，请问您贵姓？
如果回答不是：业务员应说：我想如果您不是负责这方面工作的话，可能对这个岗位的
需求不是很了解。
难说负责这个工作的领导正需要这方面的信息呢
如果回答有什么你就说吧：业务员应说：a.是这样的，我这边有个非常重要（有价值）的
信息想跟负责培训的领导沟通一下……
b.这位先生（小姐）非常不好意思，冒昧打电话打扰您这边，不知您听说过时代光华没有？他是一家全国性质的专业培训机构，最近我们有一个非常不错的培训在咱们昆明举办，我这边想跟负责培训的领导沟通一下……
c.xx讲师/xx人您听说过吧！（价值塑造）我们公司非常荣幸邀请到他来昆明举办研修课，我很想邀请到您领导来参加，您看我跟哪位领导沟通比较好呢？
客：③有什么事你说吧；
业：③、这位先生（小姐）这事就是由您在负责，是吧？
这时客户的回答有两种：是，不是，
如果回答是：业务员应说：太好了，打通电话就直接找到您，请问您贵姓？
如果回答不是：业务员应说：a.是这样的，我这边有个非常重要（有价值）的信息想跟负责培训的领导沟通一下……
b.这位先生（小姐）非常不好意思，冒昧打电话打扰您这边，不知您听说过时代光华没有？他是一家全国性质的专业培训机构，最近我们有一个非常不错的培训在咱们昆明举办，我这边想跟培训的负责人沟通一下……
c.某某讲师/某某人您听说过吧！（价值塑造）我们公司非常荣幸邀请到他来昆明举办研修课，我很想邀请到您领导来参加，您看我跟哪位领导沟通比较好呢？
客：④他（她）现在不在；
业：④a.你看我什么时候打电话可找到他（她）
b.你方便告诉我他（她）手机吗？他手机是……
c.以后打这个电话可找到他吗？
客：⑤我们刚做过培训；
业：⑤看来咱们公司是非常注重培训，请问是做关于哪方面的培训？以那种方式做的呢？是由您负责的吧？
客:⑥我们领导回来我转告；
业:⑥a.怎么好意思麻烦您呢？我还是亲自跟他沟通比较好一点，请问他贵姓？
b.参照④的应答
客：⑦你发份传真过来，如果有需要再跟你联系；
业：⑦请问这就是您在负责吗？
这时客户的回答有两种：是，不是，
如果回答是：业务员应说：您贵姓？
如果回答不是：业务员应说：a.你看他贵姓？我直接把资料传给他，麻烦您转交一下，传真号码是多少？
b.你太热心了，他的传真号码是多少？他贵姓？发了传真我还是跟他沟通一下，毕竟传真的内容太苍白。
客：⑧我帮你转过去；
业：⑧谢谢！请问他贵姓，是那个部门的？
客：⑨我们已经有合作伙伴了；
业：⑨太好了！咱们公司还是非常重视培训的，这事是由您在负
责吗！
如果回答是：业务员应说：其实有我们公司的介入，对你们公司的培训是件非常好的事儿，这样你们对整个培训行业有一个综合的评价，有更多的选择，做培训会更客观、有针对性，哎！你们是跟那家合作啊！
如果回答不是：业务员应说：你看培训是由哪个部门负责，我想跟他沟通一下，以便培训负责人了解更多培训公司的培训，以便你们公司以后在选择培训时，会有更多的选择机会，找到适合公司的培训方式。
客：⑩我们很忙，不考虑
业：⑩你是负责这方面的事吗？请问你贵姓？
如果回答是：业务员应说：a、你们公司做得这么好，忙是肯定的了，据我对贵公司的了解，你们对培训还是非常重视的，当然培训也是为了更有效地工作。
b、你们的培训一般安排在什么时候，主要倾向那方面。
c、我知道你们很忙，如果这个培训资讯不是对你们特别的价值的话，我也不会打电话打扰你们了。
如果回答不是：业务员应说：如果您不是负责这方面的，可能对这项工作不是很了解，说不定你们的相关负责人正需要这方面的信息（资讯）。
找到负责人的客户开发开场白：
业：a、你好！是xx经理/总吗？b、xx经理/总，您好！c、您好！x经理/总啊！
客：是的，有什么事？
业：1、xx经理/总，不好意思冒昧打电话给您，是这样，我是北京时代光华昆明分公司的，是一家全国性质的专业培
训机构，今天打电话给您，是想跟您沟通一下关于咱们公
司培训方面的事。
2、xx经理/总，不好意思冒昧打电话给您，是这样，我是北京时代光华昆明分公司的，是一家全国性质的专业培训机构，主要为您们这样的xxxx(生产、销售．．．．．．)行业提供系统的xxxxxxxxxx培训（比如：生产的说生产培训，销售的说销售人员的销售技巧培训或电话销售技巧培训），想跟您沟通一下，看看以后有没有合作的机会（看看我们的培训能否给您们的公司带来帮助）。
3、xx经理/总，不好意思冒昧打电话给您，我有一个非常好的资讯（信息、消息等）带给您。
在xx时候，我们有幸请到xx老师（教授、知名专家等）来昆明做xxx的研讨课（重点价值塑造）。
4、商学院（移动硬盘）：x经理/总，不好意思冒昧打电话给您，是这样，我是北京时代光华昆明分公司的，是一家全国性质的专业培训机构，今天带来一个非常好的信息给您，我们机构开发了一个新的学习载体-----移动硬盘，据我对您们公司的了解，这
种硬盘非常适合您们公司的学习培训。
（介绍移动硬盘的好处）客：①您说吧！
业：①a、产品/服务介绍。
（我们公司有三种培训方式：公开课、内训课、多媒体。
）
b、xx经理/总，您什么时候有空，我跟您约个时间当面跟您交流一下。
c、xx经理/总，您们的培训主要采用一些什么样的方式，培训主要倾向那些方面。
d、您们都有什么培训？
客：②不需要。
业：②a、咱们公司发展这么迅速，为什么不需要培训呢？
b、据我跟很多企业接触，在一个企业飞速发展的时候，企业管
理人员综合能力和员工的素质与公司的发展不相匹配，你们为什么不需要培训呢？
c、现在不需要没有关系，我们可以先了解一下，随着公司的发
展以后肯定需要培训的，如果以后您们有需要只要想到我们时代光华就行，要不把你的E-mail给我一下，我经常跟你发一些信息。
d、xx经理/总，是不是我们刚接触，对我们还不了解，还是公司从来没有做过？
客：③有合作伙伴了。