二、时间管理与情感驾驭
如何调整心态
三、250法则
在每位顾客的背后，都大约站着 250个人，这是与他关系比较亲近的人: 同事、邻居、亲戚、朋友。
四、寻找客户
寻找客户是销售中最重要、最有价值的 事。乔·吉拉德通过打电话、档案卡片、信 件、名片、生意介绍人来寻找和拓展顾客。
四、寻找客户
1.电话销售 按电话本给陌生人打电话。根据自己的 电话本中的记录给朋友和亲戚打电话。 2.档案卡片 建立顾客信息系统是销售的基本功。销 售是一场情报战，如果想向某人销售东西，就应当 尽力寻找与他相关的一切信息。记下关于顾客或潜 在顾客的一切已知信息，这可以使销售员与顾客交 谈顾客感兴趣的话题，引导谈话的主题，让顾客放 松，并信任销售员。乔·吉拉德的档案卡片有2套: 一套在办公室、一套在家里的保险柜内。 3.信件 信件是与潜在顾客及实际顾客保持联系的重 要手段。
二、时间管理与情感驾驭 不要加入小圈子 没有朋友， 不合群
=
●说那么多没用的话，纯粹是浪费时间。 ●和不是专家、高手聊天，你不会有什么收获。 ●和小圈子里的人聊天，会改变、禁锢你的思维。 ●他们经常向你抱怨，会给你带来负面心情。
二、时间管理与情感驾驭
如果情绪不高而仍要去上班，这时要控制自己的 消极情绪，并勇敢地应对它，即使不能克服它。这样 ，当有顾客进店或打来电话时，就能把自己的消极情 绪先放在一边;如果不能控制自己的坏情绪，就会把 它传染给本来就对销售员心存疑虑的顾客，这会降低 成交的可能性。
五、成交
3.做好成交准备 乔·吉拉德总在桌上放着空白的订单 表和贷款申请表，为成交做好准备。与顾客交谈时 他就把了解到的信息直接记在表上，当顾客把话说 完以后表已填好，只等顾客签字了。 4.销售产品的味道 是指不论卖什么，都要想办法演示 产品，而且要确保潜在顾客参加产品的演示。人们 购买大部分商品是由于情感而不是逻辑的原因，而 演示产品的过程就是顾客对产品进行情感体验的过 程。
正确的观念和态度
方 法 概 括 为 七 个 方 面
时间管理与情感驾驭 250法则 寻找客户 成交 成交之后持续销售 自我突破与改进
一、正确的观念和态度
乔·吉拉德认为销售是一门职业，它需 要技能、工具、经验和实践。
一、正确的观念和态度
成功的销售是一场双赢的战争。
一、正确的观念和态度
勿做一锤买卖
一、正确的观念和态度
四、寻找客户
4.名片 这是最便宜的、最重要的业务扩展工具。有 人的地方即有潜在顾客，销售员一旦告诉大家自己 的职业和工作地点，就是在发展自己的业务。乔· 吉拉德认为要印刷与众不同的名片，费用不高而且 花得肯定值。乔·吉拉德身上随时带着大量名片并 到处散发，他一周能用掉500张名片。他经常会在 比赛高潮时刻向人群抛撒大把的名片，这为他带来 了若干生意。因为抛撒名片是不寻常的举动，而人 们是不会忘记这种事的。因此，这一举动引起了大 家到他那里买车的极大兴趣。
五、成交
1.向顾客销售自己 销售员能够成功地把产品推销给 别人之前，必须先把自己推销给别人。为了要成 功地推销自己，销售员必须使自己成为大家最想 要的样子，使顾客喜欢自己或敬爱自己。乔·吉 拉德认为成交最重要的决定因素是潜在顾客是否 喜欢、信任他。如果不能使潜在顾客喜欢和信任 他，那十有八九无法成交。乔·吉拉德认为这一 点帮助他成为世界最佳的汽车销售员。 2.获取销售信息 乔·吉拉德根据看、听、问的方法 ，得到有益的信息，为顾客推荐和销售最适合顾 客的车。
I'm No.1. （我是最棒的。）
分享总结
1、写一件另自己满意的销售事件。
2、写一篇200字左右的分享总结。 （观看此幻灯片的分享）
成为一名成功销售员的基本条件是 有需要并知道自己需要什么。
一、正确的观念和态度
销售员对顾客不应该有负面和敌对态度，要把 每一名顾客都看作是真的想买东西的人，要一直牢 记双方相见的目的是为了达成对双方有益的交易， 交易的结果是双赢的。
销售员如何对待顾客
销售员对待顾客的三种基本态度应该是:
1.诚实是最好的方法。讲真话通常比较符合销售员的 最大利益。尤其在相关的事情是顾客日后可以核查 的情况下。但有时也不妨跟顾客说句奉承话，甚至 撒个小谎。 2.真诚喜欢顾客拥有的东西。人们喜欢听好话，即使 他们知道销售员说的不完全真实。销售员通过真诚 喜欢顾客拥有的东西，说顾客喜欢听的话来创造令 人愉快、消释敌意的气氛。 3.吃小亏占大便宜。是指不能因为想多得佣金而过高 报价，多收顾客的钱。
个人分享
个人分享——伟大的力量
乔吉拉德说：有两种力 量非常伟大。一是倾听，二 是微笑。 “上帝为何给我们两个 耳朵一张嘴？我想，意思就 是让我们多听少说！” 立即成 为朋友。
个人分享——伟大的力量
笑可以增加人的面值。乔这样解释他富有感
染力并为他带来财富的笑容；皱眉需要9块肌肉 ，而微笑，不仅用嘴、用眼睛，还要用手臂和整 个身体。“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦 相没人愿意理睬你。”他说，从今天起，直到你 生命最后一刻，用心笑吧。
个人分享——学会播种
一次只做一件事。
分享—学会调整自己
一位医生告诉乔，每个人体内有一万个发动机。
六、成交之后持续销售
每一次销售的结束都是下一次销售的开始，因此 在成交之后要持续销售。乔·吉拉德成交后做的第一 件事是记录档案卡片，同时当天会给这位顾客寄出一 封特别的感谢信。这封信还会提醒顾客如果他介绍任 何一个人来买车就会付他25美元。 维修问题和顾客的抱怨是一切生意的正常部分， 如果能适当地处理会有助于销售员将来卖得更多。每 一位顾客如同是一辈子可享受的年金保险投资，所以 一定要让他们满意和信任。 即使卖车后不再听到某顾客的消息，也要主动查 看顾客档案并逐一给他们打电话，这是争取和确保得 到未来生意的有效方法。
四、寻找客户
名片、直接邮件、生意介绍人及电话销售会使销 售业绩大大提升。这些方法会扩大潜在顾客的数量， 会吸引许多人进店专门找销售员。在销售中如果不能 把吸引更多的人进店这第一部分做好，那一切都是空 谈。要做到这一点，就要每天早上必须花点时间决定 当天要干什么，然后必须完成当天的工作，并每天回 忆当天的业务情况。这要花时间，但回报丰厚。 同时，所有能吸引顾客并能向其销售的最有效的 方法如名片、直接邮件、生意介绍人及电话销售大都 是需要花钱的，因而销售员要学会向自己的客户投资 时间和金钱，并确保自己能最有效地利用时间和金钱 ，还要一直寻找更新的、更好的经营思维和方法。
七、自我突破与改进
乔·吉拉德视自己为最大的竞争者。他不断打破 自己以往记录的唯一方法是自费雇人帮他增加交易量 ，否则，他的交易量达到一个限额后就无法再增长了 。雇了人能使他腾出时间来干最有成效的成交工作， 从而使自己产生更大的影响力。
销售的过程不断地重新开始，循环往复。每一次 成交时的职业水准都应有所提高，而所用的方法应更 加有效，随着顾客数量和利润的逐步增加，得到的乐 趣也越来越大。只有通过不断的自我突破与改进，才 能迈向成功的巅峰 。
四、寻找客户
乔·吉拉德一年可向每位顾客发12封信，每次使用的 信封颜色、大小都不一样，这会引起顾客的兴趣。他不把 店名写在发信人一栏上，不让顾客知道里面是什么信。这 样顾客就会急切地想知道信的内容及是谁的信，顾客会拆 看、谈论并记住它。乔·吉拉德的名字每年12次以令人愉 快的方式出现在顾客家中。每一个经常收到他来信的人都 知道他的名字以及职业，当他们想买车时，这几千人都会 首先想到他的名字。不仅如此，当他们听说哪个同事要买 车时，他们可能也会建议对方买乔·吉拉德的车。
乔吉拉德的成功销售
目录Contents
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乔吉拉德的个人介绍 乔吉拉德的系统的销售方法 个人分享 分享总结
Who 连续12年荣登世界吉斯尼 are you? 记录大全世界销售第一的 我能，你能吗？ 宝座，我所保持的世界汽 车销售纪录：连续12年平 均每天销售6辆车，至今 无人能破。
乔吉拉德的系统的销售方法
乔吉拉德家最外面的门上有一句话：把所 有发动机全面启动。
他每天这样离开家门：观察身上所有细节， 看看自己是否会买自己的帐。一切准备好，手握 在门把手上，打开门，像豹子一样冲出去。
分享—学会调整自己
出门时乔吉拉德对自己说：
I feel good.（我感觉很好。）
I feel greet.（我感觉好极了。）
四、寻找客户
5.生意介绍人 即介绍他人来买东西的人。乔·吉拉德 每成交一辆车就付给介绍人25美元。在给生意介绍 人付费方面，他立即兑现，绝不会迟迟不付。介绍 人帮乔·吉拉德成交的生意占他总销售量的1/3。除 了付现金，还可以用赠送礼物或提供免费服务、免 费午餐等方式感谢生意介绍人。乔·吉拉德一年要 向大部分人至少寄一套生意介绍人招募材料，招募 材料中有一沓名片和一封信，信上说明如有人为他 介绍汽车买主，成交后即付介绍人25美元。介绍人 只需在名片后签名并让买主拿名片去找乔·吉拉德 。乔·吉拉德习惯了不论自己在哪里，都要寻找生 意介绍人。