1.消费文化 1.消费文化
中国老太太
外国老太太
中国人的另一大传统是量入为 出习惯于用自己的积蓄来达 到购房的目的
西方盛行的提前消费
2.社会阶层 2.社会阶层
对于购房者可以按收入、财产、教育、职业等指标 进行划分，再加以一定的权数，然后加总，按总分 的大小来划分不同的购房阶层。这种分层方法，从 另一个角度可以作为房地产开发商进行市场细分的 标准ห้องสมุดไป่ตู้因为归属于同一社会阶层的购房者可以认为 是同质的，其购房行为具有很大的相似性
(二)社会经济环境
①生产力水平在一定的生产力条件下有一 个固定的住房投资比例，住宅建设的过度 投资容易导致泡沫经济的产生，不利于国 民经济的进一步提高 ②住房政策政策的调控作用可以从土地出 让一级市场、住房二级市场、财税、法规 等手段来实现，达到提高人们居住水平的 最终目的 ③住房金融金融方式有住房建设基金、住 房公积金、个人购房抵押贷款、住房合作 社
（五）购后评价
消费者怀着各自的期望购买商品房，签 订合同以后，发现很多现实发生的与他 所期望有差距，这就形成了购后不协调
谢谢啦
组长：翟月鹏 组员：秦佳嫱 唐晓艳 宫源 张文静 马彪
住房政策限购令影响
限购后购房者对石家庄房地产走 势的判断
二、购房的内在因素
1动机
2、 知觉
在知觉的形成过程中起到影响作用的因素一是刺激 本身，二是知觉者。刺激可以是静态的物理特性， 如房产广告、样板房、住房、开发公司的名称和小 区的名称等；也可以是动态的一个变化过程，如价 格的交动。不管哪一种刺激，开发商关键是如何使 （五）购后评价 这些刺激引起消费者的注意，让消费者感觉到他们 的产品与其他产品的差别所在，突出其优势，成为 卖点。
消费者购房行为分析
想到买房
消费者购房行为分析
一、影响购房的外 部因素 ）、社会文化环 （一）、社会文化环 境。 1.消费文化 2.其次是社会阶层 3亲戚、朋友、同学、 同事、邻居等也是影 响消费者购买行为的 重要相关群体 （二）社会经济环境。 二、购房的内在因素 1 、动机 2、 知觉 3、 学习 4、 态度 三购房决策 （一）信息收集 （二）需要识别 （三）选择决定 （四）购买行为 （五）购后评价
三、购房决策过程
（一）信息收集
（二）需要识别
（三）选择决定。
宅购买主要是家庭 型购买，其购买行 为的决策人并不是 单一决策者，作为 家庭核心成员的丈 夫、妻子、孩子三 者都是主要决策人 员，并以家庭会议 的形式讨论决定
（四）购买行为
确定所购对象后，开始进入购房阶段。 商品房的买卖不同于一般的商品买卖 （一手交钱，一手交货便可），它必须 经过一系列购房流程：资金准备——合 同鉴定——税费缴纳——权证办理等。
3 学习
学习的方式有两种，一种是经典学习理 论，另一种是操作性条件理论，以上两 个学习理论都包含一个学习的阶段。对 于销售人员来说，就是了解消费者的各 阶段，针对各阶段的不同特点采取不同 的销售对策。强化消费者购买的欲望或 信心。 营造销售气氛
4.态度 4.态度
销售人员的任务就是如何去改变消费者不好的态度或巩 固已有良好的态度，①增加一个新的显著信念。例如， 告知欲购房者，本小区已列入国家小康住宅示范小区， 小区的整体设计物业管理等方面都是严格按照国家有关 规定来执行的。②改变显著信念的强度。购房者有时会 抱怨小区的地段太偏，交通不便，但对于价格又持有很 高的信念，销售人员尽量向客户介绍，这地段的升值潜 力，市政建设的有关规划前景。③改变已有信念。如果 信念是负面的，可以使它打折扣或降低；如果是正面的， 可以使它更重要。例如，有些业主对物业管理持有比较 低的信念，特别是要定期交纳物业管理费。作为管理人 员就要告知业主，物业管理的日常职责和能给他们所带 来的方便。④使得已有的信念更坚定。如良好的小区环 境，有利于放松自己的心情，有利于建立良好的人际关 系。 心理在作怪