购房者购买行为分析
消费者购买行为是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品、服务时介入的过程活动，包括消费者的主观心理活动和客观物质活动两个方面。

对购房者的购买行为进行分析，首先就要对购买行为进行分类，然后根据不同的类型分别进行分析。

消费者购买行为是复杂的，其购买行为的产生是受到其内在因素和外在因素的相互促进交互影响的。

企业营销通过对消费者购买的研究，来掌握其购买行为的规律，从而制定有效的市场营销策略，实现企业营销目标。

1.购房者购买行为“5WH”模式
对房地产消费者的购买行为，可以采用"5WH"模式，具体内容见表 1。

表 1 购房者购买行为“5WH”模式
2.消费者购买行为分析
需求是消费者产生购买行为的基础，它影响着消费者购买行为的全过程。

消费者购买行为的过程及其心理变化分为六个阶段。

在每个阶段，都有一个代码来指导消费者进入下一个阶段。

6
购买阶段
(Action)
消费者将购买态度转变为实际的购买行动，并始终坚持自己选择
的产品。

在 KRLPCA 的上述六个阶段中，从最初接触制造商的某种产品到消费者的购买
行为的过程是一个完整的思维活动过程。

每个阶段的实际效果取决于消费者的三个基本心理状态：认知是消费者对产品的个人理解；心是消费者对产品或销售产品的人的个人情感偏见；欲望是消费者在了解产品的用途之后产生的购买动机。

我们将认知，心脏和欲望称为消费者购买的心理密码，简称 CHD。

3.购房者购买行为类型
房地产企业可将购房者的购买行为按图 1 所示的三种标准进行分类。

（1）考虑因素侧重点不同来分；
（2）购房目标是否重点；
（3）确定对房地产知识的了解程度。

图 1 购房者购买行为类型
（1）按考虑因素侧重点不同来分。

根据考虑因素侧重点不同进行分类，具体如表 1 所示。

表 1 购房者购买行为类型（按考虑因素侧重点不同来分）
（2）购房目标是否确定。

根据购房目标是否确定进行分类，可将购房者的购买行为分为如表 2 所示的四类。

表 2 购房者购买行为类型（购房目标是否确定）
（3）对房地产知识的了解程度。

根据对房地产知识的了解程度进行分类，可将购房者的购买行为分为表 3 所示的三类。

表3 购房者购买行为类型（对房地产知识的了解程度）。