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思考
回访过程中，需要注意哪些细节？
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章节2索引
初访时的正确需求分析 回访主题判定
回访主题是否引起兴趣 回访时候的交谈原则
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注意
客户初访时，正确的需求分析是前提！
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预想一些致电过 程中可能出现的
情景
查看上次洽谈内 容，寻找切入点
话题
选择极为合适的 致电时间
充满信心，不怕 拒绝，努力创造 再次联系的理由
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审视
你的回访电话，是否都与客户预约的时间如实兑现？
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成功的回访要如何开始开场白？
➢礼貌用语 ➢简洁的内容唤醒客户的对你的公司及你个人的印象 ➢询问客户是否方便接听电话 ➢为本次通话时间及内容做一个简单概述 ➢正式交谈前的话题引入
改善 （Change）
下一次 （Another）
计划 （Plant）
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审视
你是否够销售胆识？
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谢谢
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思考
在过去回访中，我们曾经以哪些主题作为索引？
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互动审视
现场讨论回访主题，并检验其是否引起客户兴趣？
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在回访中，销售人员的交谈规则
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言简意赅、话术精准、目的明确 多创造一些客户进店的理由 尽量避免交谈中的敏感话题 所提问题是否符合逻辑性
如何提升二次邀约到店成功率
天津中顺联众
培训目的
•完善回访前的准备工作 •提高回访质量 •增强回访技巧及应用 •提升展厅二次邀约到店成功率
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章节1索引
第一印象
制定科学 通话时间
个人从业 经验分享
回访前的 精心准备
如何进行 开场白
兑现与客 户的承诺
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处事不惊 转化问题 反问了解 提前预习
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如何创造再次跟进的时间及理由
购买意向明确客户： 顺水推舟，适时邀约进店。 客户存在异议客户： 消除疑虑，创造来店解释的 可能。
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回访后的动作——SSCPA应用法
记录 （Save）
总结 （Summary）
为客户尽量设定选择性的提问
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战技
回访中的必要技巧及应用（应用技巧）
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章节3索引
与客户沟通的技巧 话术语境及应用 突发问题的应变能力 如何创造再次跟进的时间及理由 回访后的动作 销售胆识
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与客户沟通的技巧
要有一个明确 的目标
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如何进行制定科学的通话时间
通话拨出时间的把握：
通话的总体时间把握：
1.根据不同客户的生活习惯 1.言简意赅
2.根据不同客户的职业
2.目的明确
3.根据客户预约的时间
3.客户意向性
……
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互动
请跟大家分享你在回访中的个人从业经验(传授)
沟通信息、思 想和情感
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达成共同协议
话术语境及应用——练习
•案例一： 客户已进行过试驾，并表示与家人商量后再做决定。 •案例二： 客户初次进店时已进入报价环节，但由于价格原因未能现 场成交。
请根据上述两案例进行现场回访模拟
Байду номын сангаас
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突发问题的应变能力
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思考
一次完美的电话回访需要哪些先决条件？
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视频资料
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思考
在以往销售经验中，客户初访时，销售人员态度的如何？
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完美的回访电话，需要进行哪些精心准备
记录工具
对自家资源、政 策及市场的了解